Бизнес-модель

Нуржигит Эралиев
ITCде электрондук коммерция боюнча тренер
Трекер в Accelerate Prosperity
Svetofor.info маркетплейсинде сатуу жана операциондук директору
Казакстанда www.svetofor.kz долбоордун менеджери
Электрондук коммерцияда 11 жыл тажрыйба

Бизнес модель

Бизнес модель - это компактное, упрощенное представление о бизнесе.
Бизнес модель - бул бизнестин компакттуу, жөнөкөйлөштүрүлгөн көрүнүшү.

Бизнес моделиндеги жалпы көрүнүштөр
“Коммерциялык фирмаларга, мамлекеттик мекемелерге жана чекене кардарларга сатуу моделдери”
B2B
B2C
B2G
C2C
D2C

B2B
(business to business / бизнес для бизнеса) - кардарлар башка компаниялар жана ишкерлер болуп саналат
CodifyLab / CRM Technologies

B2C
(business to consumer / бизнес для клиента) - кардарлар жеке адамдар болуп саналат
(общепит, торговые точки, услуги для населения, интернет-коммерция)

B2G
(business to goverment / бизнес для государства) - кардар-мамлекет
Продажа товара в детсады, школы, армия, больницы

C2C
(consumer-to-consumer / клиент для клиента) - кардар башка кардарлар
Lalafo / Mashina.kg

D2C
(Direct to Consumer / производитель клиенту) - өндүрүүчүсү түздөн-түз кардарга сатат
Маткасымов, Куликовский, HandMade, Nike

Базовые модели для IT-стартапов
Прямая модель
Подписка
Микротранзакции
Косвенная модель
Рекламная модель
Модель генерации продаж

Подписка
Периодически снимать согласованную сумму с клиентов по графику
Функции
Стабильный денежный поток
Большой потенциал для перевода пользователей на более высокие тарифы
Возможность продавать сопутствующие товары
Управляемая клиентская база
Низкие затраты

Виды модели “подписка”
Фримиум - Базовая часть продукта предоставляется бесплатно, а расширенный и более ценная версия за деньги или показ рекламы
Тестирование - бесплатный пробный период и переход на платный период по окончании (Demo версии 15 дней~)
Полностью платный доступ - за пользование услугой нужно платить

Freemium

Транзакционная модель
Комиссионное вознаграждении от денежных транзакций между участниками сделки
Webmoney, Яндекс Деньги, Qiwi, QPay, Visa, MasterCard, ODengi, Mbank, Elsom

Рекламная модель
Показ рекламы на сайте или в приложении в разных формах: баннеры, текстовая, контекстная, видео- и аудиореклама.
Lalafo, mashina.kg, google и др.

Модель генерации продаж
Выручка от продажи продукта в виде комиссии или как часть продажной цены
Зависит от условий партнерской программы и конкурентной среды на рынке
Маркетплейсы

Как выбрать модель?
Проверка актуальности и жизнеспособности
Что препятствует выплате и что ее мотивирует?
Тестирование на целевую аудиторию
Заполнить таблицу
Выберите универсальную модель
Выберите базовую модель
Выбор модели на замену
Протестируйте модель - три интервью

Другие бизнес модели

Long Tail (Длинный хвост)
Инновационные компании
Amazon (1995)
eBay (1995)
Netflix (1999)
Apple iPod / iTunes (2003)
YouTube (2005)
LEGO (2005)
Lulu.com (2006)
Главный принцип этого шаблона - продавать понемногу. Основная часть доходов поступает не от продуктов-блокбастеров, а от продуктов с «длинным хвостом», которые сами по себе не обеспечивают большой прибыли. Если вы предложите большое количество таких товаров, выручка от небольших продаж будет приличной.

Lock-In
(Бритва и лезвие)
Компании-новаторы
Gillette(1904)
Microsoft (1975)
Hewlett-Packard (1984)
Nestlé Nespresso (1986)
Основной продукт предлагается по более низкой цене или предоставляется бесплатно, а дополнительные товары, необходимые для использования основного продукта, продаются по более высокой цене, и обеспечивается значительная часть дохода.

Crowdfunding (Краудфандинг)
Компании-новаторы
Marillion (1997)
Cassava Films (1998)
Diaspora (2010)
Brainpool (2011)
Pebble Technology (2012)
Kickstarter - платформа
Этот шаблон бизнес-модели характеризуется тем, что проект финансируется большим количеством людей и преследует несколько целей:
1) Сбор денег для реализации идеи 2) Проверка спроса и продаж
3) Ограничение влияния инвесторов.

Компания-организатор обеспечивает онлайн платформу. который объединяет участников. На такой площадке можно дать объявления об аренде личных вещей, предложить товары и услуги, поделиться информацией или впечатлениями.
P2P (Peer-to-Peer) “Ты мне - я тебе”/Без посредников
Компании-новаторы
eBay (1995)
Linkedin (2003)
Skype (2003)
Zopa (2005) (кредит от физ лиц)
Airbnb (2008)
TaskRabbit (2008)
RelayRides (2010)
Gidsy (2011)

Аренда вместо покупки
Каршеринги
Такси Fit
Прокат костюмов
...
Вместо того, чтобы покупать товар, покупатель сдает его в аренду. В этом случае ему нужно гораздо меньше денег. Тогда компания будет зарабатывать больше с каждого продукта.

Компании-новаторы
eBay (1995)
Winebid (1996)
Priceline (1997)
Google (1998)
Elance (2006)
Zopa (2005)
MyHammer (2005)
Аукцион
Бизнес-модель «аукциона» основана на ценах, предлагаемых участниками: то есть стоимость товара определяется не только продавцом, но и самими покупателями, которые активно влияют на конечную цену товара или Сервисы. Ценообразование начинается с того, что потенциальный покупатель делает конкретное предложение, исходя из его покупательной способности.

Компании-новаторы
McDonald's (1948)
IKEA (1956)
Accor (1985)
Mobility Carsharing (1997)
BackWerk (2001)
Car2Go (2008)
Буффет / автомойки
В случае использования бизнес-модели «Самообслуживание» создание стоимости в некоторой степени перекладывается на клиентов в обмен на более низкую цену. В особенности такой подход оптимален для процессов с высокими издержками, приносящих потребителям низкую воспринимаемую стоимость.
Самообслуживание

Бизнесиңизди бир сүрөттө кантип көрүүгө болот?

Canvas бизнес моделинин инфографикасы
же Остервальддын бизнес модели

Canva -
инструмент стратегического планирования, используемый для описания бизнес-моделей.
Это одностраничная схема, отображающая все бизнес-процессы предприятия

Canvas бизнес моделинин инфографикасы / модель Остервальда
9 блоков

Canvas бизнес моделинин инфографикасы / модель Остервальда

Сегменты потребителей / Кардарлардын сегменти
Кто ваши клиенты?
На какие группы можно их разбить?
Какие у них интересы и как вы можете их удовлетворить?
Опишите подробно: пол, возраст, местоположение, образование, достаток, состав семьи, интересы, потребности, проблемы.
Сиздин кардарлар ким?
Аларды кандай топторго бөлүүгө болот?
Алардын кызыкчылыктары кандай жана сиз кантип аларды канааттандырабы?
Толук сүрөттөп бериңиз: жынысы, жашы, жайгашкан жери, билими, байлык, үй-бүлө курамы, кызыкчылыктары, муктаждыктары, проблемалары.

Кардарларды кантип сегменттөө керек
1. Географиялык фактор (өлкө, облус, шаар, район, көчө) боюнча бөлүштүрүүдө.
2. Демографиялык фактор (улуту, жашы, жынысы, дини, билими, кирешеси, үй-бүлөлүк абалы жана кесиби.
3. Психографиялык фактор (жашоо образын, кызыкчылыктарын, хоббилерин, принциптерин, баалуулуктарын жана башкаларын эске алып, сатып алуучу эмне жөнүндө ойлойт.
4. Жүрүм-турум фактору (лоялдуулук, бренд жонундо билими, жактыруу жана сатып алуу үлгүлөрү боюнча топторго бөлүнөт)
Сегменты потребителей / Кардарлардын сегменти

Canvas бизнес моделинин инфографикасы / модель Остервальда

Ценностное предложение / Баалулук сунуш
Описание товаров и услуг, которые представляют ценность для определенного сегмента
Причина по которой люди платят деньги
Товарлардын жана кызматтардын сүрөттөлүшү белгилүү бир сегмент үчүн маанилүү
Адамдардын акча төлөшүнүн себеби

Canvas бизнес моделинин инфографикасы / модель Остервальда

Каналы сбыта / Сатуу каналдары
Каким образом вы взаимодействуете с клиентами?
Как доносите клиентам свое ценностное предложение?
Сиз кардарлар менен кайсы каналдар аркылуу байланышасыздар?
Кардарларга баалуу сунушуңузду кантип кабарлайсыздар?
Прямые продажи
Листовки
Партнерство с организациям
Социальные сети

Canvas бизнес моделинин инфографикасы / модель Остервальда

Взаимоотношения с клиентами / Кардарлар менен мамиле түзү
• Типы отношений, которые устанавливаются у компании с клиентами
Задачи:
• Приобретение клиентов
• Удержание клиентов
• Увеличение продаж
• Компаниянын кардарлар менен болгон мамилелеринин түрлөрү
Максаттар:
• Кардарларды табуу
• Кардарларды кармоо
• Сатуу көлөмүнүн өсүшү

Взаимоотношения с клиентами / Кардарлар менен мамиле түзү
Типы взаимоотношений
• Персональная поддержка (клиент работает напрямую с представителем компании)
• Особая персональная поддержка (глубокие личные взаимоотношения)
• Самообслуживание
• Автоматизированное обслуживание
• Сообщества
• Совместное создание (клиент участвует в бизнесе)
Мамилелердин түрлөрү
• Жеке колдоо (кардар түздөн-түз компаниянын өкүлү менен иштейт)
• Атайын жеке колдоо (терең жеке мамилелер)
• Өзүн-өзү тейлөө
• Автоматташтырылган тейлөө
• Коомчулук
• Биргелешип түзүү (кардар бизнеске катышат)

Canvas бизнес моделинин инфографикасы / модель Остервальда

Потоки поступления доходов / Киреше агымдары
За что клиенты готовы платить?
Каким образом платят?
Как бы предпочли платить?
Как происходит ценообразование?
Кардарлар эмне үчүн төлөөгө даяр?
Кардарлар кантип төлөшөт?
Кардарлар кантип төлөгүсү келет?
Баалар кантип түзүлөт?
Потоки доходов
Продажа товаров.
Плата за использование услуги
Оплата подписки
Аренда
Лицензия
Комиссия
Реклама

Canvas бизнес моделинин инфографикасы / модель Остервальда

Ключевые ресурсы / Негизги ресурстар
Материальные ресурсы (сырье, станки, транспортные средства, недвижимость, точки продаж и т.п.
Интеллектуальные ресурсы (знания — технологии, патенты, программный код, бренды, товарные знаки и т.п.)
Персонал (люди — маркетологи, менеджеры, программисты, механики и т.п.)
Финансы (деньги, оборотные средства, кредиты, инвестиции и т.п.)
Материалдык ресурстар (чийки зат, машиналар, транспорт, кыймылсыз мүлк, соода түйүндөрү.
Интеллектуалдык ресурстар (билим - технологиялар, патенттер, программалык камсыздоонун коду, бренддер, соода белгилери
Кадрлар (адамдар - маркетологдор, менеджерлер, программисттер, механиктер)
Каржы (акча, жүгүртүү капиталы, кредиттер, инвестициялар ж.б.)

Canvas бизнес моделинин инфографикасы / модель Остервальда

Ключевые виды деятельности / Негизги иштин түрү
Производство
Решение проблем
Управление инфраструктурой
Өндүрүш
Көйгөйдү чечүү
Инфраструктураны башкаруу

Canvas бизнес моделинин инфографикасы / модель Остервальда

Партнерство с какими компаниями помогает снижать риски?
Кто может стать нашим поставщиком?
Какие виды деятельности можно передать партнерам без ущерба качества?
Ключевые партнеры / Негизги партнерлор
Кандай өнөктөштүк тобокелдиктерди азайтууга жардам берет?
Ким биздин камсыздоочу боло алат?
Иштин кандай түрлөрүн сапатты бузбастан өнөктөштөргө өткөрүп берсе болот?
Поставщики сырья, маркетинговые компании, арендодатель...

Canvas бизнес моделинин инфографикасы / модель Остервальда

Расходы, связанные с функционированием бизнес-модели
Какие важные расходы мы несем для производства продукта?
Какие ресурсы для нас наиболее дороги?
Какие виды деятельности требуют наибольших затрат?
Структура издержек / Чыгымдардын структурасы
Ишкананын иштешине байланыштуу чыгымдар
Продукцияны өндүрүү үчүн чыгымдар кандай?
Биз үчүн кайсы ресурстар эң кымбат?
Эң кымбат иш-чаралар кайсылар?
Зарплата, аренда, маркетинг, закупка сырья

Золотой круг Саймона Синека

https://ipps.hse.ru/mirror/pubs/share/222762482

Бизнес идеяны текшерүү

Бул этапта сиздин идеяңыз ишке ашарын текшеришиңиз керек.

Блокирующие мысли стартапера
1) Не знаю, с чего начать;
2) Идей много, непонятно какую выбрать;
3) Лучше вообще не начинать, чем потом потерпеть неудачу;
4) Кто-то другой делает то, что я думаю;
5) Мне не хватает квалификации;
6) Что, если я всех расстрою?
7) Я не знаю, достаточно ли у меня ресурсов, чтобы начать работу;
8) Не могу поверить, что моя идея сбудется.

Бизнес-идеянын ишке ашпай калышынын эки фактору:
1. Адамдарга эмес, акчага көңүл буруу (акча эң башкысы болгон бизнес ийгиликсиздикке учурайт)
2. Чечим кабыл алууда шашылыш.

https://www.cbinsights.com
Суроо-талаптын жоктугу

Сиздин товарыңыз же кызматыңыз кардарга керекпи?

Действительно нужен ли ваш товар или услуга людям?
Опросить семью или друзей
Проверить через онлайн сервисы (Google Trends, Яндекс Wordstat)
Опросить незнакомых людей

https://answerthepublic.com

Google Trends
“Обучение”
“Программирование”

Google Trends
Python
Программирование
Обучение
Программирование

Кардардын койгойун табыңыз
Кардар көйгөйлөрү = сиздин сатуу
Кардарга сиздин товарыңыз керек эмес - кардарга анын көйгөйүн чечүү керек
Спросите свою аудиторию, в чем их проблема (CustDev)
Обзор страниц конкурентов (негативные отзывы, неудобные вопросы, опыт использования продукта)
Почитайте тематические форумы, чтобы узнать, почему они расстроены
Обратите особое внимание на тех, кто покупает ваш продукт, и постарайтесь понять, почему они это сделали.
Покупатели придумывают поисковые запросы о том, как попасть на ваш сайт.

Конкуренттерди карагыла, изилдегиле
2gis.kg
Google Map
Компаниянын сайты же иштеген жери
Социалдык тармак

Келечектеги кардарлар менен маектешүү
Аудиторияны аныктоо
Аудиторияны сегменттерге болүү
Аудитория менен сурамжылоо жүргүзүү

Каржылык бөлүгүн эсептөө
Эгерде сурамжылоо продукт керек экенин көрсөтсө, анда продукту же кызматты канчага сатуу керек экенин жана качан пайда ала аларыңызды эсептеп чыгышыңыз керек.
Google таблица жардам берет

Продукту же кызматты сатуу / MVP
Должен быть сделан MVP (минимально жизнеспособный продукт) - минимальный готовый продукт.
MVP - это пробная версия продукта или услуги, которая имеет минимальные функциональные возможности для решения проблем потребителей.
Функциональное моделирование (Zappos)
Цель состоит в том, чтобы автоматизировать проблему, но сначала сделайте это вручную (styleseat)
Использование доступных технологий (Shopify)

Как создать MVP / MVP кантип түзүү керек
Найдите проблему, которую может решить MVP
Ищите целевую аудиторию
Определите и проанализируйте ключевых конкурентов.
Анализ SWOT
Создайте карту путешествий пользователя
Создание списка функций продукта
Определение размера MVP
Выбор метода управления и развития
Тестирование
MVP чече ала турган маселени табыңыз
Максаттуу аудиторияңызды издеңиз
Негизги атаандаштарды аныктоо жана талдоо
SWOT анализи
Колдонуучунун саякат картасын түзүңүз
Продукциянын өзгөчөлүктөрүнүн тизмесин түзүңүз
MVP өлчөмүн аныктоо
Башкаруу жана өнүктүрүү ыкмасын тандоо
Сыноо

SWOT анализ

Чек лист проверки бизнес идеи
Товарга болгон суроо-талапты текшерүү: Yandex.Wordstat, Google Trends ж.б. инструмент аркылуу бул темага канча адам кызыкан экенин билиңиз.
Конкуреннтердин тажрыйбасын карап көрүңүз: окшош продуктуну ким сатат жана эч ким сатпаса, этият болуңуз - балким, мындай продукт жөн эле керек эмес.
Келечектеги кардарлар менен маектешиңиз: досторуңуздан сурап, атайын кызматтар аркылуу сурамжылоо жүргүзүңүз.
Продукциянын баасын туура коюу жана чыгашаларды эсептөө
MVP даярдоо жана сатууну баштоо: сын-пикирлерди чогултуу жана талдоо
Проверьте спрос на товар: узнайте, сколько людей интересуется данной темой, через Яндекс.Wordstat и Google Trends и другие инстр.
Взгляните на опыт конкурентов: будьте осторожны, кто продает аналогичный товар, а если никто другой - вам, вероятно, такой товар не нужен.
Опрашивайте потенциальных клиентов: спрашивайте своих друзей и проводите опросы через специальные сервисы.
Правильное ценообразование на продукцию и расчет затрат
Подготовка MVP и старт продаж: сбор и анализ отзывов

Бизнес-идеяларды текшерүү үчүн колдонмо

Финансылык
модель
Юнит экономика

Финансовое моделирование - это инструмент планирования стартапа, позволяет определить целесообразность запуска проекта и привлечения инвестиций.
Юнит экономика
Это расчет доходов и расходов приходящихся на 1 пользователя / клиента
Бул 1 колдонуучуга/кардарга тиешелүү кирешелер менен чыгашалардын эсеби
Финансовое моделирование
Финансылык модель - бул долбоорду ишке киргизүүнүн жана инвестиция тартуунун максатка ылайыктуулугун аныктоого мүмкүндүк берүүчү стартаптарды пландаштыруунун куралы.

Основные части финмодели / Финмоделдин негизги бөлүктөрү
План продаж:
Как бизнес планирует получать доход?..
План найма на работу:
Кто нужен в команду?..
И когда он нужен будет в команду?
План расходов:
Аренда, маркетинг, зарплата...
Сатуу планы:
Бизнес кантип киреше алууну пландайт?..
Жумушка алуу планы:
Командага ким керек?..
Ал командага качан керек болот?
Чыгымдар планы:
Аренда, маркетинг, айлык акы...