Что такое техника спин?

Ситуационные
вопросы
Определение: выяснение фактов о
текущей ситуации покупателя, подходит
этот продукт или нет
Пример: расскажите о Ваших привычках
ухода за кожей?
Воздействие: самые слабые из вопросов
СПИН. Не влияют на успех сделки, но
позволяют предопределить тему разговора.
Совет: сократите количество ситуационных
вопросов до минимума

Проблемные
вопросы
Определение: вопросы о проблемах, трудностях,
недовольстве, которые в данный момент
существуют у покупателя. Фокус на проблеме
Пример: как часто вас беспокоят высыпания
на коже? Долго ли длится ощущение
стянутости кожи после умывания?
Воздействие: более сильное, чем у ситуационных
вопросов.
Чем больше у продавца опыт,
тем больше он задаёт таких вопросов.
Совет: думайте о товаре, с точки зрения
решения проблем, а не как о
совокупности свойств.

Извлекающие
вопросы
Определение: вопросы о последствиях или
воздействии проблем покупателя, трудностях
или недовольстве. Углубление фокуса на
проблеме.
Пример: как воспалительные элементы
скажутся на состоянии кожи в последствии?
Может ли это вызвать аллергию?
Воздействие: самые действенные из всех вопросов
СПИН. Лучшие продавцы задают много таких
вопросов.
Совет: эти вопросы сложнее всего
Задавать. Тренируйтесь каждый день.

Направляющие
вопросы
Определение: вопросы о ценности или
полезности для предлагаемого решения.
Можно ли изменить ситуацию?
Пример: Насколько для Вас важна быстрая
эффективность крема?
Воздействие: помогают покупателю определиться
и убедиться в правильности принятого решения.
Совет: эти вопросы используются,
что бы заставить покупателей рассказать о
Выгодах, которые им даёт Ваше решение.