Эффективные методы получения прибыли

Главы книги
Контроль отдела продаж
Аудит системы продаж
Техники ведения переговоров
Продажи в торговом зале
Мотивация МАП
Тайм-менеджмент для руководителя
Эффективное рекламное сообщение
Продажи через интернет
Наем продающего персонала
Инфомаркетинг

Контроль ОП
(Как пасти котов?)
Рабочие инструменты МАП
Чтобы ОП приносил стабильно высокие результаты,
нет более эффективного способа, чем система отчетности.
Без контроля нельзя оставлять ни одного продавца.
Инструменты контроля МАП
Инструменты для контроля процесса (Журнал звонков, база по дожиманию, отчет о встрече, КБ)
Инструменты для контроля результата (Отчет по результату работы МАП, чек-лист, РЖ)
Рабочие инструменты РОП
Чек-лист
Отчет по работе отдела продаж
Контроль системы продаж
Отчет по работе с текущими клиентами

Инструменты контроля результата работы МАП:
Таблица 1. Отчет по результатам МАП

Инструменты контроля результата работы МАП:
Таблица 2. Чек-лист МАП на каждый день

Инструменты контроля результата работы МАП:
Таблица 2. Чек-лист МАП на каждый день (NEW)

Инструменты контроля результата работы МАП:
Таблица 3. Рабочий журнал МАП

Инструменты контроля процесса работы МАП:
Журнал звонков и встреч (ЖСКР)
База по дожиманию продаж
Отчет о проведенной встрече (Анкета)
Клиентская база

База по дожиманию продаж
Таблица 4.

Рабочие инструменты РОП
Таблица 5. Чек-лист РОП на каждый день.

Контроль системы продаж
Таблица 6. Отчет по работе с текущими клиентами
лучший показатель продаж по определенному клиенту за период (н-р год)
наименьший уровень продаж за период
клиент заказал меньше чем обычно. ВНИМАНИЕ!

АУДИТ Системы Продаж
Анализ клиентов
Анализ работы МАП
Изучение ассортимента компании
Анализ объемов продаж на определенной территории
Анализ работы филиалов
Анализ эффективности рекламных носителей

Анализ клиентов
Лучшие клиенты (их мало, но они заносят 80 % прибыли)
Таблица 7. Отчет по лучшим клиентам (ТОП)

Анализ клиентов
2. Клиенты, которые покупают реже всего
Таблица 8. Отчет по клиентам с наименьшим объемом продаж

Анализ клиентов
3. Клиенты, которые ушли после первой покупки
Таблица 9. Отчет по клиентам, купившим только 1 раз

Анализ работы МАП
Таблица 10. Уровень продаж МАП

Анализ работы МАП
Таблица 11. Итоговые данные работы МАП

Как сохранить клиентов при увольнении МАП
Бизнес не может строиться только на доверии.
Задача руководителя – создать правила игры,
при которых факт доверия будет ничтожно мал.
Разделение функций МАП для получения 3-х категорий сотрудников:

Мотивация
Фиксированная часть (оклад)
Процент с продаж и процент с прибыли
Отрицательная мотивация (штрафы):
За невыполнение плана (вознаграждение МАП уменьшается пропорционально невыполненности плана)
За незаполнение документов (если МАП не заполнил документ (отчет), он не получает вознаграждение за этот день)
За нарушение дисциплины (опоздание)
4. Работа с дебиторкой
5. Нематериальная мотивация (лояльность, доверие, подключение к проектам, карьерный рост, признание, обучение или отдых за счет компании…)

Мотивационная доска

Работа с дебиторкой
3 % от предоплаты
2 % от каждого пришедшего вовремя платежа
1 % от платежа, который пришел с опозданием до 10 дней.
При задержке платежа более 10 дней – штраф в размере 0,1 % от суммы платежа за каждый день просрочки (но в сумме не более 3 %)

Продажи через Интернет
Список необходимых составляющих:
1. Контактная информация
2. Наименование деятельности
3. Кнопка “Заказать звонок”
4. Видеоприветствие
5. Ссылка на бесплатный материал
6. Полезные статьи
7. Кнопка “Социальные сети”
8. Отзывы
9. Акция + таймер
10. Лучшие предложения