Слайд 2Главы книги
Контроль отдела продаж
Аудит системы продаж
Техники ведения переговоров
Продажи в торговом зале
Мотивация МАП
Тайм-менеджмент

для руководителя
Эффективное рекламное сообщение
Продажи через интернет
Наем продающего персонала
Инфомаркетинг
Слайд 3Контроль ОП
(Как пасти котов?)
Рабочие инструменты МАП
Чтобы ОП приносил стабильно высокие результаты,

нет более эффективного способа, чем система отчетности.
Без контроля нельзя оставлять ни одного продавца.
Инструменты контроля МАП
Инструменты для контроля процесса (Журнал звонков, база по дожиманию, отчет о встрече, КБ)
Инструменты для контроля результата (Отчет по результату работы МАП, чек-лист, РЖ)
Рабочие инструменты РОП
Чек-лист
Отчет по работе отдела продаж
Контроль системы продаж
Отчет по работе с текущими клиентами
Слайд 4Инструменты контроля результата работы МАП:
Таблица 1. Отчет по результатам МАП

Слайд 5Инструменты контроля результата работы МАП:
Таблица 2. Чек-лист МАП на каждый день

Слайд 6Инструменты контроля результата работы МАП:
Таблица 2. Чек-лист МАП на каждый день

(NEW)
Слайд 7Инструменты контроля результата работы МАП:
Таблица 3. Рабочий журнал МАП

Слайд 8
Инструменты контроля процесса работы МАП:
Журнал звонков и встреч (ЖСКР)
База по дожиманию

продаж
Отчет о проведенной встрече (Анкета)
Клиентская база
Слайд 9База по дожиманию продаж
Таблица 4.

Слайд 10Рабочие инструменты РОП
Таблица 5. Чек-лист РОП на каждый день.

Слайд 11Контроль системы продаж
Таблица 6. Отчет по работе с текущими клиентами
лучший показатель продаж

по определенному клиенту за период (н-р год)
наименьший уровень продаж за период
клиент заказал меньше чем обычно. ВНИМАНИЕ!
Слайд 12АУДИТ Системы Продаж
Анализ клиентов
Анализ работы МАП
Изучение ассортимента компании
Анализ объемов продаж на определенной

территории
Анализ работы филиалов
Анализ эффективности рекламных носителей
Слайд 13Анализ клиентов
Лучшие клиенты (их мало, но они заносят 80 % прибыли)
Таблица 7.

Отчет по лучшим клиентам (ТОП)
Слайд 14Анализ клиентов
2. Клиенты, которые покупают реже всего
Таблица 8. Отчет по клиентам с

наименьшим объемом продаж
Слайд 15Анализ клиентов
3. Клиенты, которые ушли после первой покупки
Таблица 9. Отчет по клиентам,

купившим только 1 раз
Слайд 16Анализ работы МАП
Таблица 10. Уровень продаж МАП

Слайд 17Анализ работы МАП
Таблица 11. Итоговые данные работы МАП

Слайд 18Как сохранить клиентов при увольнении МАП
Бизнес не может строиться только на доверии.
Задача

руководителя – создать правила игры,
при которых факт доверия будет ничтожно мал.
Разделение функций МАП для получения 3-х категорий сотрудников:
Слайд 19Мотивация
Фиксированная часть (оклад)
Процент с продаж и процент с прибыли
Отрицательная мотивация (штрафы):
За

невыполнение плана (вознаграждение МАП уменьшается пропорционально невыполненности плана)
За незаполнение документов (если МАП не заполнил документ (отчет), он не получает вознаграждение за этот день)
За нарушение дисциплины (опоздание)
4. Работа с дебиторкой
5. Нематериальная мотивация (лояльность, доверие, подключение к проектам, карьерный рост, признание, обучение или отдых за счет компании…)
Слайд 21Работа с дебиторкой
3 % от предоплаты
2 % от каждого пришедшего вовремя платежа
1

% от платежа, который пришел с опозданием до 10 дней.
При задержке платежа более 10 дней – штраф в размере 0,1 % от суммы платежа за каждый день просрочки (но в сумме не более 3 %)
Слайд 22Продажи через Интернет
Список необходимых составляющих:
1. Контактная информация
2. Наименование деятельности
3. Кнопка “Заказать

звонок”
4. Видеоприветствие
5. Ссылка на бесплатный материал
6. Полезные статьи
7. Кнопка “Социальные сети”
8. Отзывы
9. Акция + таймер
10. Лучшие предложения