Этапы продаж

Правило №1
Принятие ответственности за конечный результат на себя

Правило №2
Принять ответственность за проблему клиента

Правило №3
Включенность на 100%

Правило №4
Чтобы успешно продавать нужно быть активным!

Правило №5
Продажи делаются по одному

Правило №6
Люби свой продукт и знай его

Страхи продаж
1. Продавцом нужно родиться
2. Продажи – это зло
3. Продажи = впаривание

Этапы продаж
1. Подготовка
2. Установление контакта
3. Выявление потребностей
4. Презентация
5. Завершение сделки
6. Работа с возражениями
7. Анализ

ПОДГОТОВКА
Подготовка зачастую важнее навыков и умений

Презентабельный внешний вид

Знания о клиенте
Чем живет?
Чем интересуется?
Что покупал у вас?
Важно все, что есть
в открытых и других
источниках.
Как минимум –
кому звоните,
что ему уже продавали
и когда.

Установление контакта

Выявление потребностей
У вас должен быть набор таких вопросов, отвечая на которые, клиент понимает, в чем его проблема!

БОЛЬ-УСИЛИТЬ БОЛЬ-НАДЕЖДА-РЕШЕНИЕ
Счастливые люди не покупают!
Пример PMHS
P — pain — боль: Ваши ноги устают от неудобной обуви?
M — more pain — усиление боли: Такая обувь может вызвать проблемы с ногами и здоровьем (описываются ужасные последствия)
H — hope — надежда: Чтобы этого избежать, вам не придется покупать новые ботинки.
S — solution — решение: Для этого существуют специальные ортопедические стельки.
+ Призыв к действию: Оформите заказ и наслаждайтесь комфортом!

Открытые вопросы
Это те, на которые требуется развернутый ответ

Закрытые вопросы
Вопрос, на который можно ответить да или нет

Презентация
Презентуем то, что решает проблему клиенту

Техника ХПВ
Х
характеристика
П
преимущество
В
выгода
100 Мбит/с
В 2 раза больше скорость
Экономия времени, денег. Скачивание фильмов в 2 раза быстрее

Завершение сделки

Работа с возражениями
Дорого в голове у продавца! В мире нет такого понятия!

Анализ
Цифровые данные
Анализ качественных показателей