Expresso Trade

Идеальное качество, для вашего бизнеса.
Expresso Trade

Виды ППТН
Кофейные капсулы
Полуфабрикаты
Кофемашины
Специализированное оборудование
Обслуживание
Промышленные услуги

Промышленные Услуги
Продажа кофейных капсул
Продажа кофемашин
Аренда кофемашин. Минимальный срок – 4 года.
Лизинг
Консультативный инжиринг
Workshop
Персональный менеджер
Установка, ремонт, чистка кофемашин
Обучение персонала клиента по использованию оборудования и завариванию кофе
Закрепление за клиентом его персонального менеджера

Кофемашина с молочным решением, средний, удобный вариант для приготовления большого кол-ва напитков
Catering
Стандартная кофемашина, компактная и без специализированного оборудования
Hotel
Опционально, в зависимости от потребностей офиса
Office
Крупные машины, предназначенные для приготовления сложных кофейных напитков
Restaurant
Для кого?

Аргументация
Рынок кофемашин и кофе-капсул вырос за 2020 год на 8%. Следовательно, он является очень перспективной сферой для развития бизнеса.
Уникальное предложение – кофе-капсулы совместимы только с нашими кофемашинами. Это увеличивает срок использования оборудования.
Помимо продажи товаров предоставляется ряд предпродажных и послепродажных услуг – поддержка менеджера, тех. Обслуживание и т.д.
Лизинг кофемашин наиболее выгодное решение. Не многие предприятия заинтересованы единовременно тратить большие суммы на оборудование. Так же это может помочь мелким предприятиям с небольшим бюджетом развиваться.
Гибкое и универсальное предложение под каждый бизнес. Клиентоориентированность.
Поддержка и оказание помощи партнерам на протяжении всей длительности контракта, касательно продукции и оборудования.
.

Формы дистанций
Так как, необходимые для высокого качества продукции производственные мощности и сырье находятся за рубежом. Для нас на данный момент проблематично открыть представительство в другой стране.
Географическая
Так как менталитет, а так же корпоративная культура России и стран Азии (В которых находится производство кофемашин), а также стран Южной Америки (где находится производство зерен), отличаются
Культурная

Формы Кооперации
Мы совместно с такими Китайскими производителями как Hisense разрабатываем технологию наших кофемашин
Промышленно производственное сотрудничество
Мы так же сотрудничаем с производителями кофе из Бразилии такими как:CAFE JAGUARI LTDA
Обменная деятельность
A.
B.
C.

Характеристика рынка
На данный момент, в силу того что рынок молодой, и с самого начала его заняли очень сильные конкуренты, новым компаниям будет трудно пробиться. Основную долю рынка имеют несколько крупных компаний таких как : Nespresso, Lavazza, Nescafe, Tassimo. Данные компании имеют большие бюджеты, и сотрудничают с крупнейшими производителями бытовой техники.
Олигополия

Анализ Личностных
Факторов
CO
FF
EE

Ким Валерий

Ким Валерий
Менеджер по продажам
6
Менеджер по продвижению
8
Торговый Аналитик
3

Боднарчук Полина

Боднарчук Полина
Менеджер по продажам
11
Менеджер по продвижению
10
Торговый Аналитик
7

Спецификация заказа
Специалист отдела логистики

Спецификация Заказа

Спецификация Заказа

Спецификация Заказа

Контрольное Задание

Контрольное Задание

Контрольное Задание

Контрольное Задание

Ассортимент Продукции
Expresso Trade
Expresso Trade

Кофе-капсулы

Кофе-капсулы

Кофемашины

Товарная Политика
Expresso Trade
Expresso Trade

Решение о составе ассортимента
В состав ассортимента входят кофе-капсулы и кофейные машины
Модификации продукции не предусмотрены
Гарантия кофемашин 5 лет

Определение соотношения между выпуском товаров по спецзаказам и массовым производством серии товаров
Все кофемашины и капсулы стандартизированы и производятся вне зависимости от заказов. Однако, в случае поступления заказа на особо большую партию, решение и сроки изготовления принимаются в совете с руководителями производства и менеджерами.

Решение о видах и степени технического и прочего обслуживания в пред- и послепродажный периоды
В предпродажный период тех. обслуживания входит монтаж и первичная настройка кофемашин.
В послепродажное обслуживание входят ремонт по гарантии, ежемесячная чистка аппарата.

Определение кол-ва товаров каждой серии и времени производства
Кофе-капсулы:
Серия Origins – 5 блендов
Серия Creations – 4 бленда
Серия Ristretto – 1 бленд
Серия Espresso – 2 бленда
Серия Lungo – 2 бленда
Серия Decaffeinato – 2 бленда
Кофемашины:
Серия Momento – 3 модели
Серия Zenius – 1 модель
Серия Gemini – 2 модели
Серия Aguila – 2 модели

Определение кол-ва товаров каждой серии и времени производства
Кофе-капсулы 10 000 шт.
2
Aguila 3 шт.
45
Zenius 10 шт.
20
Gemini 5 шт.
30
Momento 4 шт.
25

Определение порядка снятия с производства отдельных позиций или целых серий
В том случае, если производство аппарата более финансово не выгодно. Либо если аппарат по тех. качествам более не выгоден.
В том случае, если бленд устарел и не пользуется популярностью среди клиентов.

Определение порядка включения новых позиций в ассортимент
В том случае, если было найдено более емкое и инновационное решение дизайна кофемашины.
Периодическое обновление линейки вкусов

Матрица БКГ

0,0
1,0
2,0
1,0
A
D
B
C
F
E
G
STARS
??????
DOGS
COWS

Портфолио Анализ
Expresso Trade
Expresso Trade

500 000
Объем продаж за 1 квартал тыс. р.
SV1
0,12
Средняя величина темпа прироста
SRT
550 000
Объем продаж за 2 квартал тыс. р.
SV2
- 0,39
Минимальный темп прироста
MINT
1,94
Общая величина темпа прироста
ST
0,43
Максимальный темп прироста
MAXT
0,49
Средняя доля рынка
SRd
0,15
Минимальная доля рынка
MINd
1,18
Максимальный доля рынка
MAXd
Итоговые Значения

Выводы
В этой зоне отсутствуют продукты. Слабых мест в ассортименте нет. Кандидатов на удаление нет.
Зона 1. Аутсайдеры.
Располагается Lungo Leggero. Является лидером продаж. Имеет высокий темп роста и значительную долю рынка. Необходимы инвестиции. Скученности товаров не наблюдается.
Зона 2. Лидеры.
Сосредоточено 94% ассортимента. Продукция стабильна, не требует инвестиций.
Зона 3. Коридор.

АВС-Анализ Expresso Trade
Expresso Trade
Expresso Trade

Выводы и график
Основные клиенты – это крупные в своей среде компании, они представляют 70% оборота. Прямые продажи
Группа А составила 41%
Компании пришедшие по рекламе, дают 23% оборота. Могут стать новой группой А.
Группа B составила 35%
Дают 7% оборота, пришли по привлекательной цене, их легко потерять, вряд ли перейдут в группу B
Группа C составила 24%

Выводы Анализ региона
В данном регионе у нас мало заказчиков. Отели КайзерХоф, Mi Home Росгартен и сетевые кофейни. Заказчики из данных регионов являются выходцами из группы B и C. Данный регион, на данный момент является нашим способом расширять рынки.
Калининград
Важный регион, примерно 30%, не считая сетевые заведения, заказчиков находятся именно здесь и занимают твердые позиции в B категории. Большинство заказчиков являются потенциальными кандидатами для перехода в группу A.
Санкт-Петербург
Наиболее важная часть нашего бизнеса. 90% из группы A находятся в Москве. Следует делать основной упор на развитие, а также уделять наибольшее внимания. Так же в данном регионе концентрируется около 50% наших клиентов
Москва

АВС-Анализ Группы В
Expresso Trade
Expresso Trade

Выводы и график
Основные клиенты – претенденты на переход в группу A, приносят 71% оборота в группе, в основном это отели
Группа BA составила 67%
Новый клиент, приносит около 15% процентов прибыли в группе, вполне вероятно может перейти в группу A
Группа BB составила 17%
Сетевой клиент, приносит 14% прибыли, близко находится по отношению к подгруппе BB, на грани перехода в группу C
Группа BC составила 17%

Анализ причин Ухода клиентов
Expresso Trade
Expresso Trade

Схема
Ценообразования
Expresso Trade
Expresso Trade

Ценовая Матрица
Объем закупки

Ценовые
Стратегии
Expresso Trade
Expresso Trade

1. Стратегия установления цен на новые товары
Стратегия «прочного внедрения» («прорыв на рынок»)
Рынок достаточно чувствителен к цене, поэтому установление низкой цены приведет к его расширению.
По мере роста объема продаж ожидается снижение затрат на производство продукции и логистику.
Низкая цена должна помочь в укреплении конкурентоспособности компании.

2. Стратегия ценообразования в рамках товарной номенклатуры
Установление цен в рамках товарного ассортимента
Имеется несколько товарных групп, внутри которых существует ценовой интервал между товарами с разными характеристиками.
Наши продукты не предусматривают дополнительных товаров. Нет возможности купить кофемашину и отдельно дополнить ее какими-то характеристиками. Все идет в комплекте.

3. Стратегия корректирования цен
Установление цен со скидками и зачетами
Наши товары имеют строго определенные цены, единые для регионов и клиентов.
Варианты предлагаемых скидок и зачетов:
Скидка за кол-во закупаемого товара
Зачеты за продвижение товаров

4. Стратегия инициативы или ответа на изменение цены
Инициативное повышение цен
Так как компания хорошо зарекомендовала себя на рыке, как надежного поставщика эксклюзивного кофейного решения, нет необходимости ориентироваться в цене строго на решения конкурентов и потребителей.
Инициативы в повышении цен происходят по необходимости, ввиду объективных причин с учетом экономической обстановки и возможностей производства.

Ценовая
Тактика
Expresso Trade
Expresso Trade

УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН СО СКИДКАМИ
На данный момент на рынке капсульного кофе 4 крупных игрока, который влияют на цены на рынке
Цены не подвержены изменениям, так как продукт не сезонный и мало игроков на рынке
Товар, который сильно зависит от эмоций. Выбор данного товара производится досконально и с использованием критериев оценки
Товар имеет смысл продвигать при помощи скидок на товар, а также при помощи пост-продажного сервиса

Цена
на Товар
Expresso Trade
Expresso Trade

Расчет оптимальной цены товара

Расчет цены условного товара на основе цен конкурентов

Расчет цены условного товара на основе воспринимаемой ценности

Расчет коэффициента розничной наценки условного товара методом «снизу вверх»

Расчет коэффициента розничной наценки условного товара методом «сверху вниз»

Расчет цены условного товара