Фандрайзинг fund-raising — сбор средств

Фандрейзинг (fundraising – по-английски и fund raising, FR – по-американски)
Привлечение и аккумулирование средств из различных источников.
Фандрайзинг чаще всего практикуется некоммерческими организациями (НКО) и представляет собой вид деловых коммуникаций между НКО и их реальными и потенциальными донорами: коммерческим бизнесом, спонсорами, благотворителями, контролирующими государственный бюджет административными органами.

Цели фандрайзинга
- получение необходимых ресурсов и удовлетворение дарителя
- достижение целей организации и реализации ее программ
- укрепление благополучия общества в целом

Каждая фандрайзинговая кампания имеет строго определенные задачи, в соответствии с которыми выделяются два основные вида фандрайзинга:
Первый вид фандрайзинга. Если задачи фандрайзинга сводятся к поступлению конкретных средств под реализацию проектов, то данный вид фандрайзинга можно назвать проектным
Второй вид фандрайзинга. В случае направления привлеченных средств на покрытие текущих расходов, можно считать такой вид фандрайзинга оперативным.

Цикл фандрайзинга

10 законов успешного фандрайзинга
1 закон: Ни одна группа людей не сидит в ожидании того, чтобы кому-нибудь отдать свои деньги (также этот закон известен под названием «Несуществующие они»).
2 закон: Фандрайзинг – это общение тех, кто получает и кто оказывает поддержку.
3 закон – Эффективный фандрайзинг – результат вашей истории (истории работы организации).
4 закон – Люди дают людям.
5 закон – Кто-то должен просить деньги.
6 закон – Организация не может чересчур поблагодарить донора.
7 закон – Ищите инвестиции, а не подарки.
8 закон – Донорами становятся, а не рождаются.
9 закон – Фандрайзинг от отчаяния оказывается тщетным.
10 закон – Люди делают то, что им нравится.

Полный цикл фандрайзинга состоит из следующих этапов:
1. Анализ проблемы
2. Идея
3. Создание инициативной группы
4. Описание целевой группы
5. Формальная организация
6. Ресурсы
7. Определение результата
8. Цели и задачи
9. Составление сметы
10. Составление бюджета
11. Методы привлечения средств
12. Составление плана акций
13. Поиск и отбор потенциальных доноров
14. Проведение акций
15. Анализ акций
16. Отчет для доноров
17. План следующей акции
18. Благодарность

Финансовые источники включают:
фонд членских взносов (в случае, если организация членская)
пожертвования (частных лиц, коммерческих структур)
финансирование конкретных программ из бюджетов разных уровней (чаще всего, из местного – областного, городского)
доходы от коммерческой деятельности организации (оказание каких-либо платных услуг)
доходы от проведения специальных благотворительных мероприятий (благотворительные ярмарки, марафоны, аукционы)
инвестиции и кредиты (вложение собранных средств в ценные бумаги или на банковский депозит; ссуда или полученный под минимальный процент кредит)
гранты, получаемые организацией от отечественных и зарубежных государственных учреждений, международных организаций, благотворительных фондов

Разница между донорами, меценатами и спонсорами
Доноры – это организации, в миссии которых предусмотрено предоставление безвозвратной финансовой, технической помощи на конкурсном основании.
Меценатство – это благотворительная помощь физических лиц на добровольном безвозвратном основании.
Спонсорство – это конкретная помощь юридических и физических лиц на определенных условиях.

Фандрайзинговая стратегия
Написание бизнес-плана проекта.
Написание спонсорского предложения.
Четкое определение целевой аудитории проекта для дальнейшего определения потенциальных спонсоров.
Установление таких взаимоотношений с партнерами, которые удовлетворяют интересы обеих сторон.
Правильное закрытие проекта (включает в себя работу с партнерами после окончания проекта для создания возможности дальнейшего долгосрочного сотрудничества).

Методы
Телефандрайзинг (telefundraising) — обращение к потенциальным донорам и благотворителям по телефону и по факсу.
Почтовый фандрайзинг (mail fundraising) — обращение к потенциальным донорам и благотворителям по почте.
Индивидуальный фандрайзинг (individual fundraising) — персональное обращение к донорам и благотворителям в личной беседе.
Солофандрайзинг (solo fundraising) — приобретение поддержки.
Событийный фандрайзинг (events fundraising) — проведение различных мероприятий (аукционов, выставок, лотерей, презентаций, обедов и т.д.)

5 постулатов о сути пожертвования,
представленных фондом Великобритании «Charities Aid Foundation»:
1. Пожертвования не есть «подачка». Тем более, если это пожертвование в благотворительную организацию, для того, чтобы она могла изменить что-то в жизни конкретных людей. Организации тратят деньги на то, чтобы помочь другим выбраться из беды, защитить свои права, развить таланты.
2. Пожертвования не могут кого-то унизить. Они могут унизить лишь того, кто уже смирился с бедой и не в состоянии что-то сделать сам. Если же люди делают какое-то дело, важное и для них, и для других, пожертвования - это дружески протянутая рука.
3. Пожертвования не есть удел богачей. 30% средств в благотворительные организации Нью-Йорка приходит от самых бедных его жителей. Доллар к доллару, цент к центу. Бедные не могут дать много, но бедных много. И из их маленьких пожертвований складывается капитал.
4. Пожертвования не есть инвестиции. Выгода здесь только моральная. Для фирмы или банка это еще и улучшение репутации, реклама. Но никакой прямой материальной прибыли пожертвования не приносят.
5. Пожертвования не могут быть бесконечными. Они могут быть разовыми и постоянными. Если компания не в состоянии регулярно передавать деньги благотворительной организации, то можно поддержать ее разовый проект, акцию. Даже единовременное пожертвование возводит компанию в почетный ранг спонсора.

Почему компании занимаются благотворительностью?
Участие в благотворительных акциях, мероприятиях, поддержка благотворительных проектов или организаций улучшает репутацию фирмы, показывает, что это легальная признанная организация, надежно стоящая на ногах.
Спонсоринг - показатель надежности. Как только один из известных банков прекратил свою благотворительную деятельность, он лишился чуть ли не половины своих клиентов. Для клиентов прекращение благотворительной помощи стало первым знаком скорого краха банка, а через некоторое время банк действительно лопнул.
Обстоятельность, легальность, финансовое благополучие - показателем всего этого именно является продуманная и постоянная благотворительная деятельность. Если фирма способна выделить некоторую сумму на поддержку дома детского творчества, то обыватель думает, что у нее достаточно средств на коммерческую деятельность. И обыватель становится потенциальным клиентом или партнером в делах.

Почему компании занимаются благотворительностью?
Участие в благотворительности, особенно в небольшом городе, показывает, что фирма или банк заботятся о городе, о его жителях. Это снижает агрессию по отношению к компании и к частному бизнесу вообще, как со стороны людей, так и со стороны властей.
Благотворительность - это и реклама. Фирма будет на слуху не только благодаря роликам или рекламным щитам.
Наконец, участие в решении социальных проблем улучшает внутренний климат в коллективе, в организацию идут работать порядочные и квалифицированные люди, которым важно не только заработать много денег, но и быть нужными, признаваемыми, реализованными людьми.

Сталкиваясь с конкретными организациями-просителями, равно как и с частными лицами, доноры обращают внимание на:
историю организации;
ее достижения - чего она уже успела добиться;
другие источники средств;
на что пойдут пожертвования;
кто отвечает за расходование денег в организации и, в частности, данного пожертвования;
как узнать о результате, проконтролировать расходы.

Также следует внимательно отследить:
Актуальность предлагаемого к финансированию проекта, акции, проблемы.
В одном регионе это может быть помощь беженцам, в другом - борьба с радиационными загрязнениями…
Возможно, на выбор повлияет и то, поддерживают или нет эту организацию, проект другие. Может быть, донору захочется быть единственным, а может быть, наоборот, комфортнее и безопаснее быть конформистом.

Методы контроля со стороны доноров:
требование полного отчета о расходовании выделенных финансов с приложением отчетных документов;
внезапное посещение. На многое может открыть глаза внезапный визит в офис благотворительного общества, но такой визит может и ввести в заблуждение. Работа в благотворительной организации не являет собой образец организованности и структурированности, но это вовсе не означает, что работа не ведется. Четкого рабочего дня, привычной упорядоченности здесь нет. Лучше всего позвонить незадолго.
посещение мероприятия по приглашению. Здесь как раз можно своими глазами убедиться, что вложения были сделаны не зря.

МОМЕНТ АНАЛИЗА: КАК ВЫБРАТЬ КРУГ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ СПОНСОРОВ?
Кто может нас поддержать?
Доступны ли те люди, которые нас интересуют?
Какие льготы мы можем предложить спонсорам?
Какие услуги и возможности мы можем предложить спонсорам?
Как может отразиться на имидже спонсора сотрудничество с нами?
Какие альтернативные источники ресурсов мы можем использовать?
Насколько внешняя ситуация благоприятна для пожертвования именно в нашу организацию?
Правильно ли выбрано время для предложения о спонсировании?

Фандрайзинг — не выпрашивание денег, а спланированная работа, которая направлена на получение пожертвований, сделанных осознанно.