Исполнители возражают изменениям

Психология возражений
Возражения среди других реакций исполнителей
Почему естественные реакции на возражения часто не срабатывают
Бумеранги возражений: 7 универсальных формул
План на сегодня

Говорить постараюсь динамично
Помехи связи / не понятно: пишем в чат ☺
Паузы для вопросов
Время – 1 час 20 минут
Правила

Специалист по быстрому включению людей в работу
Специализируюсь на неприятной и непонятной работе + ситуация изменений
Управленческий опыт – более 12 лет
Практик: провожу более 60 консалтинговых и обучающих проектов по вовлечению людей ежегодно по всей России
Преподаю в двух школ MВА
Веду живые тренинги по теме УПРАВЛЕНИЕ с 2007 года
Модерирую Сессии Стратегического Планирования с 2009 года
80% тренингов ведут к повторному обращению
Обучаю руководителей, HR-специалистов, специалистов по обучению, лидеров проектов, ответственных за освоение новых технологий
Георгий Цеплаков
Познакомимся

Работал на регулярной основе

От заводов до IT-сферы

От заводов до IT-сферы

Какие бывают реакции подчиненных?
Позитивный настрой:
Возражения
Сопротивления
Претензии
Открытая критика
Негативный настрой:
Неадекватное поведение (не ждали)
Двуличное поведение
Итальянская забастовка
Запредельный негатив:
Молчаливая отстраненность
Партийные игры
Нежелание идти на контакт
(выгорание, личный интерес, принцип)

Минимальная группа – 20 человек
t = количество дней
Позитивный настрой – 3-4 дня
Неконструктивный негатив – 7-14 дней
Запредельный негатив – 30 дней
Q – общее число сотрудников
Q/20 = коэффициент массовости
Формула времени вовлечения: t х Q/20
Формула времени вовлечения

Я требую дополнительных гарантий, условий, сведений
Что такое возражение?

Зачем это надо?
Задумка хорошая, но все будет как всегда не так, как хотели
Это не поможет/ не получится/ ничего не выйдет
Это слишком сложно
Это скучно
Это чужое
Почему я? Почему не они?
Пускай другая смена сделает
Почему мы должны за них что-то делать?
Нет времени, было некогда, мы были заняты ***
Нет людей
Мне за это не платят
Как это делать? / Я не умею
Какие возражения возможны?

Какие возражения возможны?
Нет времени / Есть дела поважнее
Нет людей/ компетенций/ трудовых ресурсов
Не интересно
В смете нет денег/ не заложено
Мне за это не платят
Закон не позволяет
А зачем? / Нет смысла
Это не мои обязанности/ функции / полномочия/ компетенции
И так все хорошо/ Раньше было лучше / И так работает
У нас не получится / Мы не потянем
Это не даст результатов
Это не выгодно
Нам не согласуют/ шеф не поддержит
Сейчас это не актуально
Это займет много времени и сил
Это уже кто-то делает
Я на больничный/ в отпуск

Почему не работают естественные реакции на возражения?
Зависание
Расслабление
Вопрос
Аргумент/ Контрдовод
Нет ☺
Лезу за словом в карман
Приятно слышать
Возражение не снято
Можно отвлечь от боли
А можно и не отвлечь
Отвод возражения
Война контрдоводов

Универсальные формулы: 7+2
Ссылка на авторитет
Да, и… (тем не менее, при этом, с другой стороны)
Пословица/Поговорка
Есть 3 причины, почему
Думал – Попробовал – Убедился
Расслабил – Вопрос – Аргумент
Расслабил – Сомнение (с другой стороны…) – Аргумент
История успеха
Согласие – Абсурд