Исследования для IT сектора

Компания-заказчик
Verysell проекты – системный интегратор, поставщик IT услуг (г.Москва)
Целевая аудитория: компании малого и среднего бизнеса, у которых есть необходимость в приобретении:
компьютерного оборудования
программного обеспечения
специальных интегрированных программ.

Описание проекта
Глубокое исследование
Цель исследования:
Выявление потенциальных клиентов
Разработка индивидуального предложения
Период проведения:
Июль, 2003г.

Описание проекта
Основные этапы :
Определение задач проекта и его структуры
Подготовка БД
Подготовка сценария интервью
Подбор и тренинг операторов
Система управления коммуникациями
Предоставление аналитического отчета

Исследования:
Выявление потенциальных клиентов
Получение детальной информации
Возможность подготовки индивидуального предложения с учетом потребностей и особенностей потенциального клиента.
Определение задач проекта и его структуры:

Подготовка БД
Количество предприятий в БД - 1000
Компании г. Москвы:
Различные сферы деятельности (гостиницы, банки, страхование и т.д.)
Количество сотрудников от 200 человек.

Подготовка сценария интервью:
22 вопроса в анкете:
Данные о компании
Организационная структура компании
Бюджет компании
График финансирования
и т.д.
Психолог участвует в процессе подготовки алгоритма интервью
Набор косвенных вопросов для получения наиболее полной информации

Здравствуйте,__________ ФИО.
Меня зовут___________________. Я представляю компанию. В настоящий момент мы проводим исследование компьютерного и сетевого обеспечения российских предприятий. У Вас есть сейчас несколько минут свободного времени?
Разговор с ответственным лицом
Нет желания.
Нам ничего не надо.
Извините, может быть тогда
Вы посоветуете, с кем еще из
вашей компании я мог бы
поговорить на эту тему?
Отказ
Да
У меня сейчас нет
свободного времени
Да, конечно.
Когда мне лучше перезвонить?
Спасибо. До свидания.
Поговорите с ФИО
Отказ
Извините,
до свидания
А зачем?
Мы хотели бы предложить Вам наиболее эффективное решение для Вашей компании.
Основное
интервью
Фрагмент интервью на этапе начала разговора с ответственным лицом
Алгоритм всего интервью занимает 12 страниц (А4)

Подбор и тренинг операторов :
Специально подобраны операторы
специальное образование (выпускники ВУЗов, готовящих специалистов в сфере информационных технологий)
Тренинг операторов:
психолог. Ведение успешного интервью
маркетинговая подготовка
техническая подготовка
совместные занятия
пилотаж

Проведение интервью:
Скрипт
Длительность интервью от 6 мин., некоторые интервью длились до 30 мин.
Запись разговоров оператора
Анализ проведения разговора
Пилотаж

Результат проекта
41 % успешных интервью:
35% интервью – получены ответы на все вопросы (более 2/3 анкеты)
6 % - заполнена 1/3 анкеты (обязательно контактные данные, лицо, принимающее решение)
Аналитический отчет по итогам проведения проекта
Заказчик получил важную маркетинговую информацию для дальнейшей эффективной работы с потенциальными клиентами.

Особенности проекта
Сложная анкета
Вопросы касаются конфиденциальной информации
Интервью по узкоотраслевой теме (IT)
Специально подобранные и подготовленные операторы
Большой процент заполненных анкет

Итоги работы
Клиенту предоставлена детальная информация о 400 потенциальных клиентах
Проект продолжается. Ведется работа по предприятиям других сфер деятельности.