Как решать типичные проблемы стартапов?

Об авторе
Станислав Сажин
27 лет
Родился и вырос в Перми
Выпускник школы №146
В 2006 году закончил МГИМО
В 2009 году стал сооснователем русскоязычного онлайн-сообщества врачей «Доктор на работе»
Сейчас – генеральный директор сайта

О «Докторе на работе»
Запущен в марте 2010 года
Формат – социальная сеть, контент генерируют пользователи
Только для врачей
Декабрь 2010: 7 сотрудников, 5.000 врачей, 0 клиентов
Декабрь 2011: 35 сотрудников, 58.000 врачей, 20 клиентов, выручка $20.000/мес
Декабрь 2012: 250.000 врачей, выручка $100.000/мес
№1 в России по объему аудитории: больше, чем все конкуренты, вместе взятые

Инвестиции в ДНР
$15.000 от основателей в октябре 2009 года
$300.000 в июне 2010 года
$500.000 в марте 2011 года
Основатели и команда проекта сохранили более 2/3 акций компании
Все инвестиции шли на развитие, «себе» основатели не оставляли ничего
Единственный актив – сайт «Доктор на работе»
Все инвестиции привлечены при посредничестве «Медиан-Финанс» (http://www.medfin.ru)

1. СТАДИЯ СОЗДАНИЯ
Типичные проблемы

1. Стадия создания
Нет команды
Команда есть, но бардак
Нет денег
Деньги есть, но все сроки нарушены
Прототип неудачен

1.1. Нет команды
Деньги найти легко. Команду найти сложно.
Кто должен быть в команде обязательно: лидер (вы?), юрист, бухгалтер, эксперт по отрасли (может совпадать с лидером)
Активно используйте аутсорсинг
Давайте опционы
Обещайте заплатить больше, но позже
Выступайте в качестве мессии
Основатели работают бесплатно

1.2. Команда есть, но бардак
Плохо работают – расставайтесь
Плохо работает сооснователь – заранее договоритесь, как поступить
Самые большие мои ошибки – когда не увольнял плохих сотрудников
Лишайте опционов тех, кто не оправдал надежды
Используйте четкое планирование. Я использую Мегаплан.
Не тратьте время на совещания
Работа в офисе – лучший способ повысить эффективность. Но не тратьте время на совещания!
Мотивируйте сотрудников не только деньгами

1.3. Нет денег
Зачем вам деньги до запуска прототипа? Деньги нужны для закупки оборудования или научных экспериментов.
Если у вас иной случай – вам деньги не нужны
Работать можно в чьей-то квартире, гараже, офисе
Мегаплан решает вопрос дистанционной работы
Без денег вы становитесь злее, голоднее и успешнее
Если без денег никак – обращайтесь к друзьям
Если все отказали – пишите письма в посевные фонды. Их десятки в России.
Пример хорошей презентации проекта есть на сайте farminers.com

1.4. Деньги есть, но сроки нарушены
Постарайтесь как можно скорее запустить прототип с минимальными расходами
Любые сроки заранее умножайте на 2
Стоимость умножайте на 4
Инвесторам указанные выше сроки и цены еще раз умножайте на 2. Скорее всего, и эти обещания вы нарушите
Никогда заранее не анонсируйте дату выхода прототипа
Если нужно – меняйте всю команду

1.5. Прототип неудачен
Вы подменили потребности целевой аудитории своими. Сделали прототип под себя. Заранее исследуйте мнения аудитории, не верьте себе
Прототип на самом деле хорош, просто ваши продавцы/маркетологи делают все неверно. Поменяйте команду
Пока вы делали прототип, ситуация на рынке изменилась. Делайте все заново
Изучите успешных конкурентов в России или на Западе, почему у них получается, а у вас нет
Вам не дано быть бизнесменом

2. СТАДИЯ РАЗВИТИЯ
Типичные проблемы

2. Стадия развития
Команда уже не та
Деньги закончились
Инвестор гнет свою линию
Продажи разочаровывают
Конкуренты догоняют

2.1. Команда уже не та
Нормально, если спустя 1-2 года после запуска вся команда поменяется. Пример: Facebook.
Лидер, который справился с запуском, может не подойти для развития. Тогда нужно нанимать опытного управленца (как бы ни хотелось самим порулить). Пример: Google.
Не раздавайте опционы кому попало, только потому что это модно. Опционы – только незаменимым. А незаменимых у нас нет.
Чем больше штат сотрудников, тем труднее ими управлять. Будьте готовы заранее.

2.2. Деньги закончились
Инвестора есть смысл привлекать после прототипа
Варианты: бизнес-ангелы, венчурные фонды, крупные компании из вашей отрасли.
Стоит нанять посредников для поиска инвестора
Сохраняйте контроль за собой. Пути: не отдавать инвестору голосующие акции, обязать инвестора в случае успеха вернуть часть акций, внести в устав пункт о вашем контроле.
Если не успеваете найти деньги – увольняйте, закрывайте все ненужное, только чтобы бизнес жил
Кредитуйтесь у команды или первого инвестора

2.3. Инвестор гнет свою линию
Может быть, инвестор прав?
Найдите посредника для урегулирования конфликта
Игнорируйте инвестора, но только если он уже выплатил все деньги -> перспектива идти в суд всегда очень туманна

2.4. Продажи разочаровывают
B2B:
Вы уверены, что сделали услуги под клиентов, а не под свое представление о клиентах?
Наймите к себе представителей стороны клиента – в идеале тех, кому пытаетесь продать свой продукт
Просите клиентов консультировать и обучать вас
Обучайте клиентов вашим продуктам
B2C:
Вы уверены, что сделали систему монетизации под пользователей, а не под свое представление о них?

2.5. Конкуренты догоняют
Быть может, вам всем хватит места на рынке?
Приглашайте к себе лучших сотрудников конкурентов
Ориентируйтесь на западные аналоги
Внимательнее изучайте потребности аудитории
Демпингуйте, даже себе в ущерб
Создавайте дополнительные сервисы вокруг основного
Патентуйте свои разработки

3. СТАДИЯ УСПЕХА
Типичные проблемы

3. Стадия успеха
Главное, не потерять голову от успеха:
Продолжать здраво относиться к финансам
Развивать успех
Менять команду при стагнации
Свободный кэш – важная составляющая успеха.