Как управлять людьми? Когнитивная нейробиология и техники спецслужб

Как управлять людьми?
КОГНИТИВНАЯ НЕЙРОБИОЛОГИЯ И ТЕХНИКИ СПЕЦСЛУЖБ

1. Суггестия
ВНУШЕНИЕ. ВНИМАНИЕ. УПРАВЛЕНИЕ

Внушение
«Суггестия» - В переводе с латинского языка означает «внушение», что подразумевает под собой передачу информации, воспринимаемой больным без всякой критики.
Данная информация оказывает влияние на течение нервно-психических и соматических процессов.
При помощи методов внушения у пациента появляются эмоциональные состояния и действия, ощущения, представления
Еще оказывается влияние на вегетативные функции организма без активного участия личности в логической переработке воспринимаемого материала.

Внимание
Внима́ние — избирательная направленность восприятия на тот или иной объект, повышенный интерес к объекту с целью получения каких-либо данных.

Управление людьми и Битва за внимание
Внимание – это основной ресурс

Управление людьми и Битва за внимание
Внимание – это основной ресурс
Суггестия – это захват внимания + снижение «критики»

Управление людьми и Битва за внимание
Внимание – это основной ресурс
Суггестия – это захват внимания + снижение «критики»
Основная цель: сделка

Управление людьми и Битва за внимание
Внимание – это основной ресурс
Суггестия – это захват внимания + снижение «критики»
Основная цель: сделка
Проблема: Разнообразие выбора

Управление людьми и Битва за внимание
Внимание – это основной ресурс
Суггестия – это захват внимания + снижение «критики»
Основная цель: сделка
Проблема: Разнообразие выбора
Выход: захватить внимание – внушить «представление» - получаем результат

2. Стратегии спецслужб
2.1. БЫСТРАЯ

Быстрый способ
Оглушение
Неопределенность (Причина страхи, тревоги и ПА)
Снижение критики (за счет активации подкорковых структур)

Методика 1: Контраст

Триединая модель мозга
Неокортекс – разум
Лимбическая система – эмоции
Рептильный мозг – тех отдел мозга

Цитоархитектонические поля Бродмана

Ретикулярная формация
Ретикулярная формация выполняет функцию фильтра, активируя кору только для обработки важных сигналов, но не для привычных или повторных сигналов.
Ретикулярная формация – генератор психической энергии

2. Стратегии спецслужб
2.1. ДЛИТЕЛЬНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ

Методика: Гипноз
НЛП – это бред.
Разговорный гипноз.
Данная техника является формой гипноза без формального введения клиента в состояние транса, при этом клиента не просят закрыть глаза.
Используемые приёмы направлены на:
создание у клиента состояния поглощённости внимания тем, что говорит терапевт;
обход критического сознания клиента;
активация бессознательных процессов.

Методика: Хороший\плохой коп
Принцип контраста. «Эмоциональные качели»
Обеспечивает привязанность (в долгой перспективе)

Играем на дофаминовой системе
Без подкрепления дофаминовая система «живет» 2-3 дня.
Дофамин НЕ отвечает за удовольствие или удовлетворение!!!
Последние исследования показывают, что дофамин не вызывает чувства удовольствия или удовлетворения, а создаёт сильное ощущение предвкушения от получения результата или нежелания его получения, подобное тому, которое испытывают люди перед оргазмом или при сильном отвращении.
Недостаток дофамина отупляет.
Любовь. Дофамин лежит в основе чувства привязанности и верности.

Методика: 2\2
Подкрепление\отсутствие подкрепления каждые 2-3 дня

Нейромаркетинг
Проблемы нейромаркетинга
Недостаточная научная проработанность (влияние цвета, шрифта..)
Фальсификации исследований
Обобщение и усреднения
Нет возможности установить точные причины того, почему тот или иной предъявленный стимул вызвал такую физиологическую реакцию
Этика.
Но…

М: Мелкие методики, которые (+\-) работают
Цвета. (+\-)
Безнал
Акция или скидка (убрать подозрения клиента)
Подписка
Ценники:
999 – необходимость
000 – имидж

Людям нравится одно, а говорят – другое. И сам не понимают
Людям нравится одно, а их мозгу – другое
Пепси-челлендж
Музыка
Работа мозга
Осознаваемые когнитивные процессы
Неосознаваемые когнитивные процессы
Подкорковые структуры

Потребности мозга
Индивидуальные
Сон, еда, безопасность
Получение информации
Социальные
Вещи, улучшающие статус
Доминирование
Общение
Половые
Дети, воспитание
Потребность в жене
Питомцы

М: Информативная бомбардировка
Сеть пассивного режима работы мозга
Доминанта поведения
Создание информативной доминанты

Нарративы
ПЕПСИ-ЧЕЛЛЕНДЖ: ПОЧЕМУ ПЕПСИ ВКУСНЕЕ, НО ЛЮДИ ВЫБИРАЛИ КОКА-КОЛУ?

Мозг мыслит нарративами
Человеку не нужен продукт. Ему нужна история.
Неокортекс «пронизан» нарративами
Почему «Терминатор 2» – такой крутой фильм

Мир – театр, а мы в нем - актеры
Путь героя
Жизнь как сериал
Режиссура
Экспозиция – это объяснение обстановки вокруг.

Третий рейх.
ИЛИ ОСНОВАТЕЛИ МАРКЕТИНГА

М: Пропаганда нацистов
Зрелищность: Ночью с факелами. Парады.

М: Пропаганда нацистов
Зрелищность: Ночью с факелами. Парады.
Риторика: «А мы все равно выиграем..»

М: Пропаганда нацистов
Зрелищность: Ночью с факелами. Парады.
Риторика: «А мы все равно выиграем..»
Нацисты придумали спам лично каждому человеку

М: Пропаганда нацистов
Зрелищность: Ночью с факелами. Парады.
Риторика: «А мы все равно выиграем..»
Нацисты придумали спам лично каждому человеку
Манипуляция фактами на контрасте

М: Манипуляция фактами на контрасте
Небольшой ассортимент, но хорошее качество
Мы +, они -. Но принимайте решение самостоятельно

М: Пропаганда нацистов
Зрелищность: Ночью с факелами. Парады.
Риторика: «А мы все равно выиграем..»
Нацисты придумали спам лично каждому человеку
Манипуляция фактами на контрасте
Восход солнца

М: Используйте независимые внешние факторы

М: Пропаганда нацистов
Зрелищность: Ночью с факелами. Парады.
Риторика: «А мы все равно выиграем..»
Нацисты придумали спам лично каждому человеку
Манипуляция фактами на контрасте
Восход солнца
Критика без обозначений

М: Пропаганда нацистов
Зрелищность: Ночью с факелами. Парады.
Риторика: «А мы все равно выиграем..»
Нацисты придумали спам лично каждому человеку
Манипуляция фактами на контрасте
Восход солнца
Критика без обозначений
Аппеляции к эмоциям

М: Пропаганда нацистов
Зрелищность: Ночью с факелами. Парады.
Риторика: «А мы все равно выиграем..»
Нацисты придумали спам лично каждому человеку
Манипуляция фактами на контрасте
Восход солнца
Критика без обозначений
Аппеляции к эмоциям
Уставшие и «забитые» люди

М: Пишите. Создавайте историю
Преимущества
Кейсы
Обширные нарративы

Гештальт
Гештальт – это «большой» интеллектуальный объект. Тот же «нарратив».
Закрыть гештальт – логически завершить нарратив.