Как увеличить продажи существующим клиентам

КАКИЕ КЛИЕНТЫ ЯВЛЯЮТСЯ НАИБОЛЕЕ ПРИБЫЛЬНЫМИ — СУЩЕСТВУЮЩИЕ ИЛИ НОВЫЕ?
«СТАРЫЙ ДРУГ, ЛУЧШЕ НОВЫХ ДВУХ» — НАИБОЛЕЕ ЧАСТНЫЙ ОТВЕТ НА ДАННЫЙ ВОПРОС СРЕДИ КОМПАНИЙ, РАБОТАЮЩИХ НА МАССОВОМ РЫНКЕ. ПРИ ЭТОМ В КАЧЕСТВЕ ОСНОВНЫХ АРГУМЕНТОВ ПРИВОДЯТСЯ СЛЕДУЮЩИЕ ПРИЧИНЫ:

1. ВЕРОЯТНОСТЬ СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПКИ.
СУЩЕСТВУЮЩИЕ КЛИЕНТЫ ДОВЕРЯЮТ КОМПАНИИ, ТАК КАК УЖЕ ЗНАКОМЫ С ЕЕ ПРОДУКЦИЕЙ.
ПОЭТОМУ ОНИ С ГОРАЗДО БОЛЬШЕЙ ВЕРОЯТНОСТЬЮ ОТКЛИКНУТЬСЯ НА ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ЧЕМ НОВЫЕ КЛИЕНТЫ.
ДОВЕРИЕ И ЛОЯЛЬНОСТЬ — ОДИН ИЗ ОСНОВНЫХ КРИТЕРИЕВ, ВЛИЯЮЩИЙ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ.

2. СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ.
ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ ТРЕБУЕТ ЗАПУСКА ДОРОГОСТОЯЩИХ РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ И ПРОМО-АКЦИЙ, ЧТОБЫ УБЕДИТЬ ПОТРЕБИТЕЛЯ ПОПРОБОВАТЬ ЕЕ ПРОДУКЦИЮ ИЛИ УСЛУГУ КОМПАНИИ.
ВОВЛЕЧЕНИЕ СУЩЕСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОВ НЕ ТРЕБУЕТ МАСШТАБНЫХ ЗАТРАТ И МОЖЕТ БЫТЬ ВЫПОЛНЕНО БЕЗ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО СТИМУЛИРОВАНИЯ.

3. УРОВЕНЬ ПОТРЕБЛЕНИЯ.
ПРИ ПЕРВОМ ВЗАИМОДЕЙСТВИИ КЛИЕНТ, КАК ПРАВИЛО, СОВЕРШАЕТ ПРОБНУЮ ПОКУПКУ ДЛЯ ЗНАКОМСТВА С НОВЫМ ТОВАРОМ ИЛИ УСЛУГОЙ.
СУЩЕСТВУЮЩИЕ КЛИЕНТЫ БОЛЕЕ ОХОТНО ИДУТ НА УВЕЛИЧЕНИЕ ПОТРЕБЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ ИЛИ УСЛУГ КОМПАНИИ.
КРОМЕ ТОГО, КАК ПОКАЗЫВАЮТ ИССЛЕДОВАНИЯ, ПОСТОЯННЫЕ КЛИЕНТЫ ЧАЩЕ РЕАГИРУЮТ НА АКЦИИ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ЧЕМ НЕ КЛИЕНТЫ.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ СУЩЕСТВУЮЩИМ КЛИЕНТАМ?
ОЧЕВИДНО, ЧТО ПОТЕНЦИАЛ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ СУЩЕСТВУЮЩИМ КЛИЕНТАМ ПРАКТИЧЕСКИ В ЛЮБОЙ КОМПАНИИ ДОСТАТОЧНО ВЕЛИК. ДАЖЕ НЕБОЛЬШОЕ ПЕРЕРАСПРЕДЕЛЕНИЕ МЕЖДУ НОВЫМИ И СУЩЕСТВУЮЩИМИ КЛИЕНТАМИ МОЖЕТ ПРИНЕСТИ СЕРЬЕЗНУЮ ОТДАЧУ. СИСТЕМА СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ СРЕДИ СУЩЕСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОВ СОСТОИТ ИЗ ТРЕХ ОСНОВНЫХ КОМПОНЕНТОВ. РАССМОТРИМ КАЖДЫЙ ИЗ НИХ БОЛЕЕ ПОДРОБНО:

1. УКРЕПЛЕНИЕ ДОВЕРИЯ КЛИЕНТА
ФУНДАМЕНТ УСПЕШНЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ. ЧТОБЫ КЛИЕНТЫ СНОВА И СНОВА СОВЕРШАЛИ ПОКУПКИ, ОНИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ НЕ ПРОСТО УДОВЛЕТВОРЕНЫ, А ЛОЯЛЬНЫ И ГОТОВЫ РЕКОМЕНДОВАТЬ КОМПАНИЮ ЗНАКОМЫМ И ДРУЗЬЯМ.
НАИБОЛЕЕ ТИПИЧНЫЕ АКТИВНОСТИ В РАМКАХ ДАННОГО НАПРАВЛЕНИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ:
СБОР ОБРАТНОЙ СВЯЗИ ПО РЕЗУЛЬТАТАМ ПРЕДЫДУЩИХ СДЕЛКИ.
ПОЭТАПНОЕ ВОВЛЕЧЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ЗА СЧЕТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ РАЦИОНАЛЬНЫХ И ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ СТИМУЛОВ.
РЕГИСТРАЦИЯ В ПРОГРАММЕ ЛОЯЛЬНОСТИ.
СБОР ИДЕЙ ПО ПОВОДУ УЛУЧШЕНИЯ КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ, СПОСОБОВ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ КОМПАНИИ.

2. РАЗВИТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА
СОЗДАНИЕ ПРЕДПОСЫЛОК ДЛЯ ОТПРАВКИ ЦЕЛЕВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ. КОМПАНИЯ ДОЛЖНА «РАЗОГРЕТЬ» КЛИЕНТА, СОЗДАВАЯ ПРЕДПОСЫЛКИ И ПОВОДЫ ДЛЯ СОВЕРШЕНИЯ ПОВТОРНЫХ ПОКУПОК.
ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ПОЛЕЗНОЙ И ИНТЕРЕСНОЙ ДЛЯ КЛИЕНТА ИНФОРМАЦИИ С ПОМОЩЬЮ РАССЫЛОК, СОЦСЕТЕЙ, БЛОГОВ И Т.Д.
СОЗДАНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ СТИМУЛОВ ДЛЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ (НАПРИМЕР, ПОЛЕЗНЫЕ ОНЛАЙН-СЕРВИСЫ ИЛИ ТЕМАТИЧЕСКИЕ СООБЩЕСТВА).

3. СТИМУЛИРОВАНИЕ ПОВТОРНЫХ ПОКУПОК
СОЗДАНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ СТИМУЛОВ ДЛЯ СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПКИ. ИНОГДА ТРЕБУЕТСЯ НЕБОЛЬШОЙ ИМПУЛЬС ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ КЛИЕНТ ПРИНЯЛ РЕШЕНИЕ И СОВЕРШИЛ ЦЕЛЕВОЕ ДЕЙСТВИЕ.
ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ТЕСТОВОГО ДОСТУПА ИЛИ ВОЗМОЖНОСТИ БЕСПЛАТНОГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ УСЛУГИ В ТЕЧЕНИЕ НЕКОТОРОГО ПЕРИОДА ВРЕМЕНИ.
ЗАПУСК АКЦИЙ С ОГРАНИЧЕННЫМ СРОКОМ ДЕЙСТВИЯ ТОЛЬКО ДЛЯ КЛИЕНТОВ КОМПАНИИ.
ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО БОНУСА В ПРОГРАММЕ ЛОЯЛЬНОСТИ ДЛЯ СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПКИ.

ЭТИ ТРИ ЭТАПА ПОМОГУТ НАМ УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩИМ КЛИЕНТАМ КОМПАНИИ.
НОВЫЕ КЛИЕНТЫ ЭТО ВСЕГДА ХОРОШО, НО НЕ СТОИТ ЗАБЫВАТЬ ПРО УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОВ.