Как здорово сэкономить на рекламе

ADCONSULT — консалтинг и обучение для региональных бизнесов в сфере маркетинга, рекламы, PR и продаж.
5 лет
77 регионов
276 семинаров
для региональных
бизнесменов
КТО МЫ?

О ЧЕМ ПОГОВОРИМ?
О том, как сэкономить на рекламе.
О том, как получить больший эффект
О том, как ВООБЩЕ не платить за рекламу
О том, как проверять свое рекламное агентство.

ПОЖАЛУЙСТА…
…ИЛИ МЫ РАЗМЕСТИМ
ВАШ НОМЕР НА SEX.RU ☺

ТЕХНИЧЕСКИЕ ВВОДНЫЕ
Все материалы семинара (слайды, шаблоны и т.д.) — останутся у вас на диске. Тетрадь для записей — всего лишь тетрадь для записей.
Буду благодарен за выключенные телефоны.
Формат общения — не лекция, а «диалог заинтересованных профессионалов» ☺

ФОРМУЛА ЭФФЕКТИВНОСТИ
ЭФФЕКТИВНОСТЬ=РЕЗУЛЬТАТ/ЗАТРАТЫ

ФОРМИРОВАНИЕ СУБЪЕКТНОЙ ПОЗИЦИИ КЛИЕНТОВ

СУБЪЕКТНОСТЬ ИЛИ ОБЪЕКТНОСТЬ?
В самом общем виде, модель любого воздействия выглядит так:

ДВА ТИПА ВЛИЯНИЯ
Соответственно, есть два типа влияния или управления — через (1) «навязывание объектности» или (2) «провоцирование субъектности»

КАК ОБСТОЯТ ДЕЛА?
ПРОДИАГНОСТИРУЕМ
СОБСТВЕННУЮ
МАРКЕТИНГОВУЮ
ПОЛИТИКУ?
…или «4 главных вопроса маркетинга»

МАРКЕТИНГ
КАК КОММУНИКАЦИЯ
По сути, маркетинг — это ни что иное, как коммуникация.
Чтобы коммуникация от нас к клиенту шла успешно, надо, прежде чем что-то «говорить» или рекламировать, — ответить самим себе на четыре главных вопроса.
КОМПАНИЯ
Покупай у меня немедленно!
КЛИЕНТ
Хочу такой же, но без крыльев
ПРЯМАЯ РЕКЛАМА
МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

ЧЕТЫРЕ ВОПРОСА МАРКЕТИНГОВОЙ КОММУНИКАЦИИ

ВСЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ
ТЕ, КТО ЗНАЮТ
ХОРОШО ОТНОСЯТСЯ
ХОТЯТ КУПИТЬ
ПОКУПАЮТ
2-Я ПОКУПКА
ЛОЯЛЬНЫЕ
МАРКЕТИНГОВЫЕ
ЗАДАЧИ КОМПАНИИ

МАРКЕТИНГОВЫЕ
ЗАДАЧИ КОМПАНИИ
Исходя из положения «столбиков» для компании, могут быть также определены и зафиксированы другие цели и задачи маркетинга бизнеса на данном этапе:
повышение суммы среднего чека
вывод на рынок нового продукта
выход на новые рынки
перезапуск продукта
ребрендинг и репозиционирование
диверсификация клиентских сегментов
смена ниши
…и так далее

ВЫВОД:
— ВАЖНО ПОНЯТЬ, НАСКОЛЬКО РЕКЛАМНАЯ АКЦИЯ СООТВЕТСТВУЕТ ЭТИМ ЗАДАЧАМ И ДОСТИГАЕТ ИХ?

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
Для того, чтобы РЕКЛАМНОЕ СООБЩЕНИЕ имело четкого и понятного АДРЕСАТА, необходимо сформулировать представление о своей целевой аудитории:
определить ключевые факторы выбора клиентом нас (КФВ)
сформировать социально-демографический и психологический «портрет» клиента
понять его интересы и пожелания
определить места его «обитания» и те информационные каналы, которыми он пользуется
…и так далее

ОПРЕДЕЛИТЬ КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ ВЫБОРА
Что важно для вас, когда вы выбираете стиральную машину?
цена
бренд, страна-изготовитель
вертикальная/горизонтальная загрузка
шумность
экологичность
объем загрузки
уровень автоматизированности
дизайн
А что важно для ваших клиентов?
Как это лучшим способом узнать?

СЕГМЕНТАЦИЯ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
При этом мы обнаружим, что РАЗНЫЕ типы клиентов хотят РАЗНЫХ вещей. Поэтому необходима сегментация.

ПРИОРИТЕЗАЦИЯ СЕГМЕНТОВ
Не все клиенты для нас ОДИНАКОВО важны.
Есть ключевое правило «80 на 20».
Поэтому необходимо приоритезировать клиентские сегменты и маркетинговые усилия в отношении них.

5 отличных способа как «выудить» и переменить клиентов у конкурентов.

ЯНДЕКС ДИРЕКТ

НАШИ- ОБЩИЕ-НЕ НАШИ

КАК ИСКАТЬ КЛИЕНТОВ?
-ВЫУЖИВАНИЕ С ПОМОЩЬЮ СЛОВ (ТИЗЕРЫ)
-ВЫУЖИВАНИЕ НА ЖИВУЮ ПРИМАНКУ (ЭМОЦИИ)
-МЕСТО СБОРА (ГНЕЗДО)

Волшебная сила рекомендаций.

ВЫВОД:
— НЕОБХОДИМО ПОНЯТЬ, КОМУ АДРЕСОВАНА РЕКЛАМА И НАСКОЛЬКО ЦЕННА ДЛЯ КОМПАНИИ ИМЕННО ЭТА АУДИТОРИЯ ?

РАЗРАБОТКА ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ
Позиционирование это то, что ваши целевые группы о вас…
…говорят
…думают
…чувствуют
Им можно управлять, а можно не управлять.
Чтобы бы вы ХОТЕЛИ, чтобы о вас думали, говорили и чувствовали?
Надо сформулировать очень точно и сверять всю рекламу с этой формулой.

РАЗРАБОТКА ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ
Например, ADCONSULT — это профессионально и дружелюбно, поэтому:
легкий язык
смешные картинки
нет галстуков, и т.д.
Например, СТОКГОЛЬМСКАЯ ШКОЛА ЭКОНОМИКИ — это современное северо-европейское MBA-образование, поэтому:
штаб-квартире в Санкт-Петербурге
офис в современном конференц-центре с форматом open space
только европейские спикеры

РАЗРАБОТКА ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ
Например, COCA-COLA — это радость и энергия стильных людей, поэтому:
пляж, волейбол, девушки, лето
семейные ценности и рождество
красный цвет и современная, но мелодичная музыка
Например, PEPSI — это молодежный драйв, поэтому:
спортивные кумиры
резкие кадры, скорость, суперсовременная музыка
гораздо более молодые, даже вызывающие персонажи рекламы

РАЗРАБОТКА ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ
Какая из этих
компания
позиционируется
как более
современная?

ВЫРАБОТКА УНИКАЛЬНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
(УТП)
У каждого клиента есть 3 вредных вопроса:
«Почему я должен у тебя купить? Зачем мне это надо, что мне это даст?»
«Чем ты отличаешься от других? Почему я должен это купить ИМЕННО у тебя?»
«Чем докажешь?»
Именно на эти три вопроса отвечает ваше УТП.
Очевидно, что для каждого сегмента УТП будет
разным и основанным на тех ключевых
факторах выбора, которые определяют
поведение этого сегмента.

парковка и
детская комната
трехлетняя
гарантия
бесплатная
доставка
доставка
немецкая фабрика
скидка
ассортимент
купи 2, третий
бесплатно
РАЦИОНАЛЬНЫЕ УТП

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ УТП
Если у нас нет возможности быть «самым-самым» по части рациональных способов отличия от конкурентов, следует выбрать эмоциональные:
самые новые и современные
самые старые и проверенные
самые приятные в работе
самые заботливые
самые юморные и веселые
самые сексуальные
самые понтовые и крутые
самые местные и родные
самые мужикастые
самые женственные
самые молодежные
самые ………

УТП НА ЯЗЫКЕ ВЫГОД
Клиента не интересуют факты нашей биографии. Ему важен только ответ на вопрос: «А что это даст ЛИЧНО МНЕ?»
Составлена ли ваша реклама на языке выгод?

ВЫВОД:
— РЕКЛАМА БЕЗ УТП НЕ РАБОТАЕТ: ОНА ГОВОРИТ О ТОМ, ЧТО ВЫ ЕСТЬ, НО НЕ ОБЪЯСНЯЕТ КЛИЕНТУ, ПОЧЕМУ ЕМУ НУЖНО У ВАС КУПИТЬ.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ КАНАЛА КОММУНИКАЦИИ
Для того, чтобы выбрать канал коммуникации (медианоситель), ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно проанализировать:
цену контакта
аффинитивность (соответствие аудитории носителя вашей целевой аудитории)
качество контакта (вовлеченность, длительность, эмоциональность)
коэффициент внимательности

КОЭФФИЦИЕНТ ВНИМАТЕЛЬНОСТИ
«БРАТСКАЯ МОГИЛА» РЕКЛАМЫ

ВНИМАНИЕ
Можно выделить 5 барьеров при донесении сообщения
внимание
понимание
доверие
запоминание
действия
Покупай!
ПОНИМАНИЕ
ДОВЕРИЕ
ЗАПОМИНАНИЕ
ПЕРВЫЕ ДЕЙСТВИЯ
Хорошо!
Реклама должна ПРЕОДОЛЕВАТЬ эти барьеры
ПРОДАЮЩИЙ КРЕАТИВ

ПОЭТОМУ, креатив должен:
Привлечь внимание целевой группы (выудить ее среди всех, кто видит рекламу)
Внятно, четко и коротко объяснить суть вашего УТП, рационального и / или эмоционального
Вызвать доверие (то есть доказать УТП)
Запомниться — или за счет оригинальности креатива (но не в ущерб УТП), или за счет повторения рекламы
Стимулировать первые действия целевой аудитории в том направлении, в котором нам нужно (прийти, позвонить, узнать, попробовать, записаться на прием, и т.д.)
СОСТАВЛЕНИЕ КРЕАТИВНОЙ РЕКЛАМЫ

ВОТ, НАПРИМЕР:

Внимание
Интерес
Желание
Доверие
Действие
Изображение
Заголовок
Текст сообщения
Лозунг
Лого/адрес
ПРИНЦИП AIDA

ЭТО НАДО ОБЪЯСНИТЬ
И ПРОДАКШЕНУ, И КЛИЕНТУ !

…безопасный
…надежный
…экономичный
…комфортный
Каким должен быть ВАШ автомобиль?…
ПРОДАЮЩИЙ КРЕАТИВ
Каждый автомобильный производитель проводит экспертизу, чтобы убедиться, что его автомобиль соответствует этим требованиям

ПОСМОТРИМ НА ПРИМЕРЫ
И АНТИ-ПРИМЕРЫ?

СНАЧАЛА ТО, ЧТО НЕ КАЖЕТСЯ РЕКЛАМОЙ…

УБИВАЯ ВСЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ УСИЛИЯ…
У входа в гостиницу:
«Вместо «Добро пожаловать!»

УБИВАЯ ВСЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ УСИЛИЯ…
На первой странице в меню кафе:
«Я сам своим сотрудникам не доверяю, и не понимаю, почему вы им будете доверять…»

УБИВАЯ ВСЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ УСИЛИЯ…
У гардероба ночного клуба:
«Здесь я хозяин, поэтому вы мне все должны…!»

УБИВАЯ ВСЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ УСИЛИЯ…
В холле кинотеатра:
«Не отвлекайте нас, Администрацию, своим присутствием»

УБИВАЯ ВСЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ УСИЛИЯ…
У входа в детский уголок (качели, горки) кафе:
«О самом главном — самым жирным»

УБИВАЯ ВСЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ УСИЛИЯ…
Без комментариев.

ТЕПЕРЬ,
СОБСТВЕННО РЕКЛАМА

НАПОМНИМ, КРЕАТИВ ДОЛЖЕН…
Привлечь внимание целевой группы (выудить ее среди всех, кто сталкивается с контактом)
Внятно, четко и коротко объяснить суть вашего УТП
— рационального
— эмоционального
Вызвать доверие (т.е. доказать)
Запомниться (или за счет оригинальности креатива (но не в ущерб УТП), или за счет повторения)
Стимулировать первые действия в том направлении, в котором мы хотим
(прийти, позвонить, попробовать)

ХОРОШИЙ ПРИМЕР

ХОРОШИЙ ПРИМЕР

ХОРОШИЙ ПРИМЕР

ХОРОШИЙ ПРИМЕР

ХОРОШИЙ ПРИМЕР

ЧТО НАДО УЛУЧШИТЬ ?

ЧТО НАДО УЛУЧШИТЬ ?

ЧТО НАДО УЛУЧШИТЬ ?

ЧТО НАДО УЛУЧШИТЬ ?

ЧТО НАДО УЛУЧШИТЬ ?

ЧТО НАДО УЛУЧШИТЬ ?

ЧТО НАДО УЛУЧШИТЬ ?

ЧТО НАДО УЛУЧШИТЬ ?

ЧТО НАДО УЛУЧШИТЬ ?

ЧТО НАДО УЛУЧШИТЬ ?

ЧТО НАДО УЛУЧШИТЬ ?

ЧТО НАДО УЛУЧШИТЬ ?

Бесплатная…или почти бесплатная реклама

Бесплатная реклама

Бесплатная реклама

Бесплатная реклама

Позвоните и поблагодарите!

Позвоните и поблагодарите от имени руководства!

Как заставить Википедию работать на нас?

Тайный сайт, который станет вашим бесплатным
PR-директором.

Как дети клиентов могут стать вашими продавцами?

Может ли музыка продавать?

Как делать утепляющие рассылки?

БЕСПЛАТНАЯ РЕКЛАМА
http://www.unisender.com/ru/features/personalized

Промоушн через интервью

Промоушн через интервью

Бесплатная реклама (кросс-промоушн)

поверьте
действительно
абсолютно
на самом деле
важно
крайне необходимо
самое из всех возможных
наилучшим образом
это и вправду так
ключевой момент
решающее значение
стратегическое решение
это крайне критично
совершенным образом
СЛОВА-УСИЛИТЕЛИ

Правило простое: рассыпайте их щедро по тексту.
Конечно, не надо перебарщивать, но и не стесняйтесь.
Лучше составить себе синонимический ряд отдельно на листочке — чтобы подглядывать и запоминать
Вообще, мультишаблоны и словарики — это хорошая
практика
СЛОВА-УСИЛИТЕЛИ

для нас с вами важно
наше совместное решение
наша с вами мысль
наша общая цель
наши с вами общие задачи
и у нас, и у вас
наша с вами единая концепция
ценовые условия, которые мое руководство определило для нас с вами
Клиент — продавец+агентство.
Клиент+продавец — агентство.
СЛОВА-ПРИСОЕДИНИТЕЛИ

Переформулируйте:
«Если вы не разместитесь до пятницы, то цена вырастет на 10%»
«Вы приняли уже окончательное решение?»
«Вы будете рекламировать новый открывшийся магазин?»
«Что вас интересует из наших услуг?»
СЛОВА-ПРИСОЕДИНИТЕЛИ

Люди боятся думать сами и прячутся за мысли гениальных мыслителей.
«Как сказал Достоевский…»
«Дмитрий Анатольевич в своем послании…»
«Как гласит поговорка…»
Эти обороты имеют вес в массовом
сознании. Относитесь к этому как
хотите, главное — используйте.
СИЛА ЦИТАТЫ

Приписывайте цитаты кому угодно — как хотите и как душе угодно.
В крайнем случае, «вы ошиблись».
Лучше всего приписывать бизнесменам и предпринимателям, которые вызывают уважение у вашего рекламодателя.
Ссылайтесь на них, вводите в оборот, говорите между делом, и т.д. Не слишком часто, но и не редко.
СИЛА ЦИТАТЫ

«63% женщин остаются недовольны подарком на 8 марта.
72% женщин предпочли бы выбрать подарки себе сами.
Именно для этого мы предлагаем вам подарочные сертификаты «КОЖА-СТИЛЬ» на любую сумму и на любой срок».
ССЫЛКИ НА АВТОРИТЕТ
И ИССЛЕДОВАНИЯ

— У меня глаза на лоб вылезли!
— Да что вы можете сделать с моей бессмертной душой?
— Это вообще было открытие для меня!
— Я сегодня ночью во сне это увидел.
— Я вам честно скажу, у меня
мурашки по коже забегали…
СЛОВО ДОЛЖНО БЫТЬ ЖИВЫМ, ЛИЧНЫМ И АКТИВНЫМ

интересно
представьте себе
история
вдруг
и тут
удивляться / изумляться
фантастичеки
невероятное
Визуализация — важная штука!
СЛОВО ДОЛЖНО БЫТЬ ЖИВЫМ, ЛИЧНЫМ И АКТИВНЫМ

— Скажите, предложение нашей компании устраивает вас?
— Согласитесь, это отличное решение нашей с вами задачи, верно?
Есть гигантская разница между светлячком и молнией (Марк Твен)
СЛОВО ДОЛЖНО БЫТЬ ЖИВЫМ, ЛИЧНЫМ И АКТИВНЫМ

знаете…
поверьте…
правда…
откровенно говоря…
по правде сказать…
не буду скрывать… я скажу открыто…
хотел поделиться с вами…
ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ СЛОВА

«Вы гарантированно получите…»
«Есть гарантированно верное решение…»
«Масштабная реклама на радио — это гарантированный эффект»
«Вас увидят 100 000 человек — гарантия!»
Давайте вместе подумаем, что вы можете прогарантировать?
ДАВАЙТЕ ГАРАНТИИ.
ЛЮБЫЕ.