Слайд 2КЕЙС . СТРАТЕГИЯ РОСТА.
Global Software Group (GSG) является крупной компанией, которая продает
![КЕЙС . СТРАТЕГИЯ РОСТА. Global Software Group (GSG) является крупной компанией, которая](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377332/slide-1.jpg)
программное обеспечение и предоставляет сопутствующие услуги. На данном этапе компания работает по четырем направлениям:
1. Стандартное программное обеспечение для рабочего стола (UDS – Universal Desktop Software).
2. Пакеты повышения производительности (PP – Productivity Pack).
3. Бизнес-инфраструктурные пакеты (BIS - Business Infrastructure Suite).
4. Пакеты бизнес-решений (BSS – Business Solutions Suite).
В недавнее время компания столкнулась с проблемой замедления роста продаж и снижения рентабельности. В других странах продажи растут нормальными темпами, в США рост продаж замедляется, а данный рынок обеспечивает треть финансовых поступлений компании. 10% показатель CAGR (среднегодовой темп роста в сложных процентах) к концу 2011 года замедлился до 3%. Выручка компании в среднем за год составляет 10 млрд. долл., из которых 3,6 млрд. – рынок США.
Слайд 3Задание 1.
GSG обратилась в A.T.Kearney за помощью в восстановлении темпов роста на
![Задание 1. GSG обратилась в A.T.Kearney за помощью в восстановлении темпов роста на американском рынке.](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377332/slide-2.jpg)
американском рынке.
Слайд 4Основная информация о продуктовых группах.
![Основная информация о продуктовых группах.](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377332/slide-3.jpg)
Слайд 5Первые две группы продуктов более развиты на рынке и приносят большую выручку,
![Первые две группы продуктов более развиты на рынке и приносят большую выручку,](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377332/slide-4.jpg)
но потенциал к росту ограничен. Эти продуктовые группы не зависят от развития экономики и практически не нуждаются в продвижении на рынке.
Две другие группы обеспечивают значительный рост продаж (ожидается около 80% в год на протяжении следующих трех лет). Эти продукты являются дополнениями к стандартным программным пакетам. Конкуренция на рынке данных продуктов очень высока.
Слайд 6Ожидаемый ответ.
- Кандидат должен четко определить, что увеличение темпов роста можно достигнуть
![Ожидаемый ответ. - Кандидат должен четко определить, что увеличение темпов роста можно](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377332/slide-5.jpg)
лишь за счет программных пакетов для бизнеса.
- Кандидат должен рассмотреть и определить специфические возможности связанные с корпоративными пакетами.
Слайд 7Задание 2.
Правильно ли GSG рассматривает ситуацию на рынке? Каким образом еще можно
![Задание 2. Правильно ли GSG рассматривает ситуацию на рынке? Каким образом еще можно сегментировать данный рынок?](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377332/slide-6.jpg)
сегментировать данный рынок?
Слайд 8Необходимые данные.
Сегментация по клиентам.
GSG всегда сегментировали рынок по продуктам, хотя есть другой
![Необходимые данные. Сегментация по клиентам. GSG всегда сегментировали рынок по продуктам, хотя](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377332/slide-7.jpg)
вариант, который может оказаться лучше.
Слайд 9Текущая ситуация на рынке (2010 год)
![Текущая ситуация на рынке (2010 год)](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377332/slide-8.jpg)
Слайд 10Вероятные перспективы (2015 год)
![Вероятные перспективы (2015 год)](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377332/slide-9.jpg)
Слайд 11Раньше GSG занимался всеми сегментами, но потом отказался от малого и среднего
![Раньше GSG занимался всеми сегментами, но потом отказался от малого и среднего](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377332/slide-10.jpg)
в пользу крупных корпораций. Конкуренция на рынке корпоративного бизнеса очень высока, особенно со стороны крупнейших производителей программного обеспечения.
Слайд 12Ожидаемый ответ.
- Есть множество путей сегментации рынка. Поищите в учебнике по маркетингу
![Ожидаемый ответ. - Есть множество путей сегментации рынка. Поищите в учебнике по](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377332/slide-11.jpg)
способы сегментации (географическая, по поведению потребителя, розничный и корпоративный бизнес и др.)
- Кандидат должен попросить информацию о темпах роста сегментов рынка.
- Кандидат должен определить, что малый и средний бизнес более предпочтительны для GSG, чем корпоративный.
Слайд 13Задание 3.
Есть ли способ определить, с какой отраслью малого бизнеса работать компании?
![Задание 3. Есть ли способ определить, с какой отраслью малого бизнеса работать компании?](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377332/slide-12.jpg)
Слайд 15Ожидаемый ответ.
Наиболее целесообразно работать с отраслями, где расходы на IT на одно
![Ожидаемый ответ. Наиболее целесообразно работать с отраслями, где расходы на IT на](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377332/slide-14.jpg)
предприятие самые высокие. В данном случае это телефония и Интернет. Сельское хозяйство на последнем месте.
Слайд 16С целом вывод
- GSG всегда использовала продуктовое сегментирование в исследовании рынка, которое
![С целом вывод - GSG всегда использовала продуктовое сегментирование в исследовании рынка,](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/377332/slide-15.jpg)
в данном случае уступает сегментированию по клиентам.
- Кандидат должен четко сформулировать, что компании стоит сконцентрировать усилия на сегменте среднего бизнеса.
- Кандидат должен представить убедительные доводы, почему средний бизнес лучше корпоративного (более высокий темп роста, менее конкурентный)
- Внутри среднего бизнеса компания должна выбрать более узкий сегмент по отрасли, к примеру телефония, или Интернет-провайдеры