Краткий обзор

All information contained within this presentation is the confidential property of PROS Revenue Management, Inc.
It is submitted with the understanding that it shall not be disclosed to any third party either in whole or in part without the prior written consent of PROS Revenue Management.
© 2004, PROS Revenue Management, Inc.
No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted in any form or by any means, electronic, mechanical, photocopying, or otherwise, without the prior written permission of PROS Revenue Management, Inc.
3100 Main Street, Suite 900
Houston, Texas 77002 USA
[phone] [phone] fax

Содержание
Информация о компании PROS
Обзор методологии управления доходами
Обзор системы PROS 5
Методы и технологии
Прогнозирование
Оптимизация
Заключение

Информация о компании PROS

Миссия PROS
Миссия PROS – максимизировать доходы и прибыль каждого клиента, использующего научные разработки, программное обеспечение и методы ведения бизнеса, разработанные компанией PROS.

О компании
Мировой лидер в области научных разработок и программного обеспечения для управления доходами
Основан в 1985 – 18 лет на рынке
218 сотрудников, больше половины персонала PROS имеют ученые степени
Пионер и доминирующий поставщик решений по управлению доходами для авиакомпаний– 80% авиакомпаний, применяющих системы управления доходами, используют системы PROS
Мощная клиентская база : 243 решения, 103 клиента
Интеллектуальный капитал: 73 Masters, 26 Ph.D.’s
Новые продукты в новых отраслях с большим рыночным потенциалом

Сотрудники PROS
Научные
сотрудники
Специалисты
Продажа и
маркетинг
Администрация
24
17
23
26
Разработчики
100
Техническая
служба
28
218
сотрудников

5
Ведущая система прогнозирования и оптимизации доходов
Group
Система управления доходами от групповых перевозок
Network Revenue Planning
Оптимизация и планирование сети с целью выработки стратегий ценообразования и продажи
O&D III (Pax and Cargo)
Оценка доходности запросов бронирования и наличия мест в реальном времени, основанная на анализе данных в PNR
Real-time Dynamic Pricing
Применение уникальных правил ценообразования для каждого запроса оценки стоимости перевозки в реальном времени
O&D I
Оценка доходности запросов бронирования и наличия мест в реальном времени
Полный набор решений для авиакомпаний
76 клиентов
50 клиентов
28 клиентов
6 клиентов
8 клиентов
2 клиента

PROS
4 / 5
PROS Group
PROS
NRPS
PROS
O&D
PROS
O&D Cargo

PROS
4 / 5
PROS Group
PROS
NRPS
PROS
O&D
PROS
O&D Cargo

PROS
4 / 5
PROS Group
PROS
NRPS
PROS
O&D
PROS
O&D Cargo

PROS – путь к успеху
Наука
Программное обеспечение
Анализ данных
Контроль качества
Обучение
Документация
Управление проектами
Управление изменениями
Полное удовлетворение клиента
Бизнес-консалтинг
Послепродажный аудит
Техподдержка

Обзор методологии управления доходами

Почему важно управлять доходами?
Чтобы управлять наиболее ценным корпоративным активом авиакомпании – скоропортящимся ресурсом мест
Чтобы точно предсказывать будущий спрос (для каждого тарифного продукта и пункта продажи)
Чтобы максимизировать доход от каждого рейса путем установки оптимального уровня наличия мест в каждом классе бронирования, отражающего прогноз спроса и готовность пассажиров платить
Чтобы минимизировать риски как заморозки мест, так и перепродажи рейса
Чтобы получить преимущество на конкурентном и постоянно меняющемся рынке авиаперевозок

Для того, чтобы управлять ресурсами, авиакомпании выбирают один из трех методов, которые ориентированы на максимизацию:
Коэффициента загрузки
Цены пассажиро-километра (Yield)
Дохода от рейса
Эволюция управления доходами
Краткий обзор

Максимизация коэффициента загрузки
Цель – продать как можно больше мест
Следовательно, почти нет ограничений на продажу по дешевым тарифам
Как правило, места продаются по дешевым тарифам
Основная идея – чем больше мест продано, тем лучше ~ но дает ли это максимальный доход?

Класс
Y
M
Q
B
V
Продано мест
Коэфф загрузки
Общий доход
Средний тариф
Доход на пас*км
Доход на кр*км
Средний тариф
$420
$360
$230
$180
$120
Акцент на коэфф загрузки
0
13
14
55
68
150
75%
$ 25,960
$ 173
8.24
6.18
(центы)
(центы)
Управление ресурсом
Пример
Плечо рейса 2,100 километров; емкость = 200 мест

Максимизация цены пассажиро*километра
Цель – как можно больше продавать по высоким тарифам
Обычно это достигается путем ограничения количества мест, доступных для продажи по низким тарифам
Средний тариф проданных мест при этом подходе выше, чем при двух других подходах
Максимизация цены пассажиро-километра приводит к снижению коэффициента загрузки, т.к. количеству проданных мест не придается такое же внимание, как цене, по которой они продаются

Класс
Y
M
Q
B
V
Продано мест
Коэфф загрузки
Общий доход
Средний тариф
Доход на пас*км
Доход на кр*км
Средний тариф
$420
$360
$230
$180
$120
Акцент на коэфф загрузки
0
13
14
55
68
150
75%
$ 25,960
$ 173
8.24
6.18
Акцент на цену пас*км
20
23
22
30
15
110
55%
$ 28,940
$ 263
12.53
6.89
(центы)
(центы)
Управление ресурсом
Пример
Плечо рейса 2,100 километров; емкость= 200 мест

Максимизация дохода
При максимизации дохода усилия сосредоточены на продаже правильного количества мест по каждому тарифу в соответствии со спросом и готовностью пассажиров платить
Количество проданных мест может быть меньше, чем при максимизации коэффициента загрузки
Средний тариф проданного места может быть меньше, чем при максимизации цены пассажиро*километра
НО....
Комбинация количества проданных мест и цены, по которой они проданы, всегда даст более высокий доход, чем при применении двух других методов

Класс
Y
M
Q
B
V
Продано мест
Коэфф загрузки
Общий доход
Средний тариф
Доход на пас*км
Доход на кр*км
Средний тариф
$420
$360
$230
$180
$120
Акцент на коэфф загрузки
0
13
14
55
68
150
75%
$ 25,960
$ 173
8.24
6.18
Акцент на цене пас*км
20
23
22
30
15
110
55%
$ 28,940
$ 263
12.53
6.89
Акцент на доходе
17
23
19
37
40
136
68%
$ 31,250
$ 230
10.94
7.44
(центы)
(центы)
Управление ресурсом
Пример
Плечо рейса 2,100 километров; емкость = 200 мест

Влияние на доход

Влияние на доход
Максимизация коэффициента загрузки
$400
$200
$100
$300
# of seats sold
(Без сегментации)

Влияние на доход
Максимизация цены пас*км
$400
$200
$100
$300
# of seats sold
(Без сегментации)

Влияние на доход
Максимизация дохода
$400
$200
$100
$300
# of seats sold
(С правильной сегментацией)

Цели управления доходами
Управление доходами означает не продавать место сегодня дешево, если завтра его можно будет продать дорого
НО ТАКЖЕ ...
Управление доходами означает допустить продажу места сегодня дешево, если иначе оно скорее всего вообще не будет продано
Управление доходами может понижать цену пас*км и коэффициент загрузки, но оно всегда приводит к увеличению общего дохода и выручки с кресло*километра

Цели управления доходами (продолжение)
Максимизировать прибыльность путем управления взаимосвязями между ценой, спросом и емкостью
Управление доходами – это развивающаяся методология, нацеленная на увеличение прибыли путем акцентирования внимания на бизнес-процессах, связанных с решениями по ценообразованию и управлению доходами
Требует мужества сказать «Нет», если сделка Вам не выгодна

Результаты внедрения
(MIT, International Center for Air Transportation – 03Mar04)
Если обе конкурирующие авиакомпании внедряют системы управления доходами, то обе увеличивают доход на 6-8%
Если одна из авиакомпаний внедряет систему управления доходами, а вторая этого не делает, то первая увеличивает доходы более чем на 20%, частично за счет уменьшения доходов 2-й авиакомпании

PROS оптимизирует цену и доход
для каждого места на каждом рейсе
PROS PRO
Processing
Прогноз спроса
Оптимизация цены места
Расчет уровней сверхбронирования
Брони
Расписание
Выдача в
Системы
бронирования:
Оптимизация
уровней
по классам
бронирования
Тарифы
История
Ресурсы
Обработка данных

Пусть к успеху авиакомпаний, использующих системы PROS
Внедрение правильных бизнес-процессов
Создание рациональной, сегментированной тарифной сетки
Пусть система PROS …
Предсказывает спрос по точкам ценообразования
Выделяет правильное кол-во мест для максимизации дохода
Управляет рисками перебронирования и заморозки мест
Система PROS System управляет ресурсом на микро-уровне, в то время как аналитики управляют рынком на макро-уровне
Пусть PROS управляет ценой и выделением мест для
групп / соглашений/ оптовиков / туроператоров/
партнеров по рейсам совместного выполнения

Обзор системы PROS 5
Управление доходами
Методы и технологии

Что важно знать про поведение пассажиров, чтобы управлять доходами?
Время бронирования (заранее или в последний момент)
Время года — Сезонность
Время суток
День недели
Тип поездки — деловая или личная

Что важно знать про поведение пассажиров, чтобы управлять доходами?
Реакция пассажиров на закрытие классов — их готовность покупать по более высокой цене
Возвраты билетов
События дня отправки — неявки, подсадки, отказы в перевозки из-за перебронирования и т.д.
Соотношение групп и индивидуалов
Соотношение выкупленных и невыкупленных

Каковы основные элементы управления доходами?
Поведение пассажиров
Ценообразование
Управление ресурсами
Прогноз
Тарифы
Оптимизация
RM
SYSTEM
RM

Управление доходами
Тест (Да или Нет?)
Пытается максимизировать цену пас*км
(Н) Пытается максимизировать доходность путем управления взаимосвязями между ценой, спросом и емкостью
Создает спрос
(Н) Помогает эффективно управлять спросом
Создает ценовые войны
(Н) Помогает контролировать негативное влияние самоедских ценовых войн
Назначает цены, в-основном низкие
(Н) Пытается максимально использовать те цены, которые диктует рынок

Требует время от времени отказывать хорошим клиентам
(Н) Требует мужества сказать «Нет», если сделка Вам не выгодна
Это сложный набор моделей, который дает «правильные ответы» в ряде специфических случаев
(Н) Это бизнес-процесс, нацеленный на увеличение прибыли путем акцентирования внимания на способах принятия решений, влияющих на доходы и ценообразование
Управление доходами
Тест (Да или Нет?)

Управление доходами ~
Интеллектуальный процесс
В течение всего жизненного цикла рейса система управления доходами PROS 5 :
Предсказывает спрос в каждом тарифном классе
Выделяет места тарифным классам, руководствуясь следующими методами управления доходами:
Плановое повышения класса обслуживания
Выбор оптимального соотношения между тарифными классами
Сверхбронирование
Управление возвратами

Тарифы
Брони
Расписание
Данные
Учет выручки
Загрузчик данных PROS
Database Server
PROS Database
Oracle / Sybase
File Server
PROS 5
Прогнозирование
Оптимизация
Аналитик
Аналитик
Аналитик
Аналитик
Управление классами
бронирования
Автоматическое или ручное управление
Выходной интерфейс
Входной интерфейс
Система резервирования
PROS 5
Data Flow

PROS 5: Каковы цели?
Прогнозировать окончательный спрос для каждого рейса. Прогноз уникален для номера рейса / участка маршрута / сегмента маршрута/ дня недели / даты вылета / класса
Рекомендовать оптимальное выделение мест для каждого тарифного класса, чтобы максимально увеличить доход от рейса вцелом

Обзор PROS 5
Прогнозирование

Важность прогнозирования
“Каждые 10% увеличения точности прогноза дают от 1% до 4% увеличения дохода на рейсах, пользующихся высоким спросом.”
M.I.T. Flight Transportation Laboratory

Прогнозирование в PROS 5
PROS 5 предсказывает спрос используя историю и текущую ситуацию
PROS 5 формирует прогноз для каждой уникальной комбинации рейс/дата/сегмент/день недели/класс бронирования
Автоматически выбирается наиболее подходящая модель среди восьми возможных

Что влияет на прогнозы?
Если бы рейс продавался по одному и тому же шаблону целый год, то прогноз на каждый день вылета был бы тем же самым; но этого не происходит
Шаблоны продажи меняются со временем, т.к. на них влияют:
События и фестивали
Национальные и религиозные праздники
Летние и зимние отпуска
Рыночные условия
Изменение конкуренции
Политика авиакомпании
Ценообразование
Общее состояние экономики
Без этих факторов можно было бы ожидать практически одинаковую загрузку одного и того же рейса каждый день

Ручная коррекция прогнозов
Дает возможность корректировать прогнозы на конкретные даты или периоды для того, чтобы учесть особые события либо изменение конкурентной среды
Корректируется спрос на остающиеся места, а не прогнозируемый спрос

PROS 5 Overview
Оптимизация

Оптимизация в PROS 5
Выходные данные модуля прогнозирования поступают на вход в модуль оптимизации
Целью является определить оптимальные уровни наличия мест для каждого рейса/сегмента/даты на основе прогноза спроса, тарифов и емкости ВС.
Оптимальные уровни являются результатом 4 шагов оптимизации
Планируемое повышение класса обслуживания
Выбор оптимального соотношения между тарифными классами
Сверхбронирование
Учет возвратов перед вылетом

Повышения класса обслуживания
Цель: перераспределить емкость между салонами, чтобы избыточный спрос в дешевом салоне был удовлетворен за счет свободных мест в более дорогом салоне
20
10
10
100
100
110
Бизнес-
класс
Эконом-
класс
Емкость
Спрос
Новая емкость
+20
Количество мест, изымаемое из бизнес-класса, на усмотрение перевозчика
Т.к. весь неудовлетворенный спрос в эконом-классе (+20) не может быть размещен в бизнес-классе, добавлено только 10 мест

Оптимальное соотношение между тарифными классами
Предположим, что вы управляете рейсом и на последнее место в самолете у вас есть три запроса:
A. Получить $200 с вероятностью 98%
B. Получить $300 с вероятностью 80%
C. Получить $400 с вероятностью 50%
Какой вариант вы выберете?

Цель: максимально увеличить доход от рейса путем установки оптимального соотношения уровней наличия мест по разным классам бронирования
Оптимизатор соотношения между тарифными классами

Сверхбронирование
Предположим, что вы управляете рейсом, к которого один салон с емкостью 100 мест и неявка составляет в среднем 20%.
На сколько мест вы разрешите перебронировать рейс?

Цель: Учесть неявки к отправлению путем минимизации общей стоимости заморозки мест и отказа пассажиру в перевозке из-за риска перепродажи рейса.
Емкость
Потери из-за
заморозки мест
(упущенная выгода)
Потери из-за
отказа в
перевозке
Кресел в системе
Общие потери
Сверхбронирование

Возвраты перед вылетом (Уменьшение)
Уменьшение дает возможность перевозчику продавать больше мест на рейсе и как только произойдет возврат, избежать необходимости снова продавать место. Если возвраты не принимать во внимание, то они уменьшат доход от рейса из-за нехватки пассажиров
Цель: Учесть возвраты мест непосредственно перед вылетом

Заключение

Партнерство с PROS
Целью является установление долгосрочных партнерских отношений с каждым нашим клиентом
Будучи лидером в области решений по управлению доходами и ценообразованию, PROS является лучшим выбором
Ведущий поставщик решений по управлению доходами для 12 членов Star Alliance; 6 членов альянса OneWorld; 4 членов альянса SkyTeam
Выбор наших решений – это безрисковые и высокоокупаемые инвестиции
Мы понимаем суть дела и знаем проблемы
Мы решаем их путем превращения научных подходов и программных разработок в практические решения

Партнерство с PROS
Мощная клиенская база приводит постоянному развитию системы, от чего получает выгоду каждый клиент
PROS работает как дополнительный ресурс клиента в области бизнеса, IT, и научных исследованиях
PROS поставляет решения, которые «заточены» под нужды конкретного клиента
PROS имеет набор решений, которые клиент может внедрять постепенно по мере своего роста
Модель «PROS – пусть к успеху» обеспечивает постоянное совершенствование качества и гарантирует успех
PROS нацелен на поставку решений, которые позволяют нашим клиентам максимально увеличить свою прибыль