Маркетинг банковских продуктов и услуг

Вектор развития
По мере насыщения финансового рынка, борьба за каждого клиента становится более жесткой, требующей гибкого подхода:
Привлечение качественных клиентов
Удержание самых ценных
Учет персональных предпочтений
Стимулирование спроса
Только глубокая аналитика позволит уйти от самоубийственной ценовой конкуренции к выгодной персонифицированной работе.

Знай своего клиента
Лучше знаем клиента, значит понимаем как удержать и на чем заработать

Упущенные возможности
Банки аккумулируют или имеют законный доступ к огромному объему ценных данных:
Паспортные данные
Бюро кредитных историй
Финансовые транзакции
Действия в интернет/мобильном банке
Обращения в call-центр
Грамотная работа с подобной информацией позволяет узнать о клиенте очень многое, не докучая его лишними вопросами.

Точки роста

Новая информация
Известная информация
Кейс: Обогащение данных
Кредитная история
Обращения в call-центр
Финансовые транзакции
Анкетные данные
Ранее выданные кредиты
Перспективность
Интересы
Удовлетворенность
Можно извлечь из имеющихся данных

Кейс: Анализ связей
Возможные дубли: один клиент обратился в разные филиалы или это родственники?

Кейс: Сегментация клиентов
Сегмент с низкими рисками
Зависимость рисков от целей кредитования

Кейс: Структура потребления
Клиенты со схожей структурой потребления
Типичная потребительская корзина
Транзакции клиентов

Кейс: Кросс-продажи
Вся продуктовая линейка
Клиент уже приобрел
Предложить дополнительно

Кейс: Прогнозирование оттока клиентов
Настоящее
Строим модель: активные клиенты на конец июня
Моделируем отток в сентябре
Тестируем модель на клиентах октября
Применяем модель: активные клиенты на конец октября
Прогноз ухода клиента в январе

Кейс: Тест маркетинговой кампании
Тестовая выборка клиентов
Прогон клиентов не участвующих в тесте через построенную модель
Расчет экономического эффекта

Фронт-офис / CRM система
Маркетинговая кампания
Direct Marketing: схема работы
Ввод данных о клиенте
Фиксация операций клиента
Подготовка
Тестирование
Проведение
Deductor
Анализ достоверности
Обогащение данных
Сегментация клиентов
Моделирование
Адресные обращения
Закрытие
Анализ отклика

Direct Marketing: экономический эффект
Минимизация издержек: не предлагать тем, кто не откликнется
Повышение отклика: предлагать то, на что среагируют

Целостный подход к маркетингу
Работа с клиентами комплексная задача, не сводящаяся только к анализу. Необходимо решать множество задач: учет истории взаимоотношений, оптимизация работы персонала, обработка рекламаций…
Однако, при отсутствии полноценной аналитики вся собранная информация будет лежать мертвым грузом и не позволит обратить данные о клиентах в знания о них, способные принести дополнительные доходы.

Финансовый супермаркет
Многие банки стремятся предоставить клиенту возможность получить весь спектр финансовых услуг из одних рук – стать «финансовым супермаркетом». Для этого недостаточно управления рисками, требуется тонкая работа с каждым клиентом.