Слайд 2Вопросы лекции
Западная культура ведения переговоров.
Восточный национальный стиль ведения переговоров.
Особенности российской культуры ведения
![Вопросы лекции Западная культура ведения переговоров. Восточный национальный стиль ведения переговоров. Особенности российской культуры ведения переговоров.](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-1.jpg)
переговоров.
Слайд 3Национальный стиль
Отражает наиболее распространенные особенности ведения переговоров.
![Национальный стиль Отражает наиболее распространенные особенности ведения переговоров.](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-2.jpg)
Слайд 4Факторы, определяющие особенности национального стиля
Степень свободы и самостоятельности руководителя.
Ценностные ориентации, идеологические и
![Факторы, определяющие особенности национального стиля Степень свободы и самостоятельности руководителя. Ценностные ориентации,](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-3.jpg)
религиозные установки, особенности восприятия и мышления.
Особенности поведения, тактические приемы, обычно применяемые представителями той или иной культуры.
Слайд 5Американский стиль
Американская мечта
Оптимизм
Равенство
Индивидуализм
Доносительство
Юмор
Трудоголизм
Патриотизм
Манеры
![Американский стиль Американская мечта Оптимизм Равенство Индивидуализм Доносительство Юмор Трудоголизм Патриотизм Манеры](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-4.jpg)
Слайд 6Особенности ведения переговоров
Прагматизм
Напористы, инициативны
Равнодушно воспринимают жалобы партнеров
Фиксация на целях, предложения должны быть
![Особенности ведения переговоров Прагматизм Напористы, инициативны Равнодушно воспринимают жалобы партнеров Фиксация на](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-5.jpg)
реальными и конкретными
Всерьез прорабатывают стратегии, предполагают, что и партнер тоже; быстрая реакция
Слайд 7Подчеркнуть, почему выгодно вести переговоры именно с ними
Время- деньги
Важно получить принципиальное согласие,
![Подчеркнуть, почему выгодно вести переговоры именно с ними Время- деньги Важно получить](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-6.jpg)
детали потом.
Не любят пауз и молчания на переговорах
В качестве давления часто демонстрируют свою финансовую мощь или неприступную позицию
Слайд 8Положительно относятся к взаимным уступкам, не любят когда партнер выдвигает один вариант
![Положительно относятся к взаимным уступкам, не любят когда партнер выдвигает один вариант](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-7.jpg)
решения
Не любят непредвиденные обстоятельства
Часто применяют «пакетирование»
Значительный объем текстов соглашений
Обед с бизнесменом- форма строгого делового общения
Слайд 9Английский национальный стиль
Характер (сдержанность, немногословие, чувство справедливости, соблюдение формальностей, двойственность, приверженность традициям)
![Английский национальный стиль Характер (сдержанность, немногословие, чувство справедливости, соблюдение формальностей, двойственность, приверженность традициям)](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-8.jpg)
Слайд 10Особенности ведения переговоров
Высокоэрудированные, солидная теоретическая и практическая подготовка
Широко используется фактический материал, просчитывается
![Особенности ведения переговоров Высокоэрудированные, солидная теоретическая и практическая подготовка Широко используется фактический](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-9.jpg)
каждая позиция, степень детализации соглашений высока
Характерно начинать переговоры с обсуждения отвлеченных тем, затем с выяснения структуры рынка товара, уровня цен, тенденций их движения, особенностей английской фирмы
Слайд 11Настроены на долгосрочное сотрудничество
Часто занимают жесткую позицию
Непримиримо относятся к взяткам
![Настроены на долгосрочное сотрудничество Часто занимают жесткую позицию Непримиримо относятся к взяткам](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-10.jpg)
Слайд 12Китайский национальный стиль
Коллективизм
Личные интересы не демонстрируют
Четкое разграничение уровней власти
Факт неравенства не подлежит
![Китайский национальный стиль Коллективизм Личные интересы не демонстрируют Четкое разграничение уровней власти](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-11.jpg)
обсуждению
Повиновение родителям, учителям, руководству старшим – это аксиома
Идеальный руководитель- заботливый автократ
Слайд 13Исполнители привыкли ждать распоряжений и заданий
Конфронтация почти невозможна, важна гармония
Важна перспектива и
![Исполнители привыкли ждать распоряжений и заданий Конфронтация почти невозможна, важна гармония Важна перспектива и цель впереди](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-12.jpg)
цель впереди
Слайд 14Особенности
Монолог-пауза-размышление-монолог
Исключение явного языка телодвижений из коммуникации
Окончательное решение принимают как правило дома, а
![Особенности Монолог-пауза-размышление-монолог Исключение явного языка телодвижений из коммуникации Окончательное решение принимают как](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-13.jpg)
не за столом переговоров, с многочисленными согласованиями на всех уровнях. Необходимо одобрение со стороны центра
Техническая грамотность, высокая квалификация
Слайд 15Четкое разграничение этапов
На уступки идут ,как правило, под самый конец переговоров
Манера ведения
![Четкое разграничение этапов На уступки идут ,как правило, под самый конец переговоров](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-14.jpg)
переговоров - шаг за шагом, спокойно, медленно.
Вежливость, тактичность.
Не склонны говорить нет и только дают сигнал об этом.
Слайд 16Японский национальный стиль
Точность, обязательность
Серьезная подготовка к переговорам, предпочтение личным контактам
Идут на встречные
![Японский национальный стиль Точность, обязательность Серьезная подготовка к переговорам, предпочтение личным контактам](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-15.jpg)
уступки
Избегают говорить «нет»
«Да» не всегда означает согласие. Соблюдение учтивости, норм вежливости
«Спасение лица» - согласование договоренности с принципом и имиджем участника
Слайд 17Не начинают переговоры с обсуждения главного вопроса, к нему подходят постепенно, намеками
![Не начинают переговоры с обсуждения главного вопроса, к нему подходят постепенно, намеками](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-16.jpg)
выясняя отношение партнера
Механизм принятия решений отличается высокой степенью сложности согласований и утверждений, что приводит к затягиванию.
Много внимания уделяется развитию личных отношений с партнерами
Слайд 18Русские в деловом общении
«Умом Россию не понять…» Философия идет не от головы,
![Русские в деловом общении «Умом Россию не понять…» Философия идет не от](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-17.jpg)
а от сердца.
Привязанность к земле, природе, патриотизм, дух отваги, добросердечие, отзывчивость
Русский менталитет сложился в условиях этнического разнообразия на огромных просторах
Раздвоенность и противоречивость души
Слайд 19Н.А. Бердяев
«творчество русского духа так же двойственно, как и русское историческое бытие.
![Н.А. Бердяев «творчество русского духа так же двойственно, как и русское историческое](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-18.jpg)
Россия самая безгосударственная и анархичная страна в мире, и вместе с тем, самая государственная и бюрократическая… Это самая нешовинистическая и самая националистическая страна в мире, страна бесконечной свободы и…жуткой покорности, лишенная осознания прав личности. Страна у которой отсутствует середина в отношении между этими полюсами…отсюда возникает задача обладания собственной национальной стихией, поскольку русская душа представляет собой единство противоположностей.»
Слайд 20Инстинктивное стремление к абсолютной истине
«От трудов праведных не наживешь палат каменных»
Неумение беречь
![Инстинктивное стремление к абсолютной истине «От трудов праведных не наживешь палат каменных»](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-19.jpg)
время
Семейственность
( Лень, алкоголизм, неумение мыслить перспективно, желание «быстро разбогатеть», необязательность)
Слайд 21Л. Толстой
«Француз бывает самоуверен, потому что он почитает себя лично, как
![Л. Толстой «Француз бывает самоуверен, потому что он почитает себя лично, как](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-20.jpg)
умом, так и телом, непреодолимо-обворожительным как для мужчин, так и для женщин.
Англичанин самоуверен, потому что он есть гражданин благоустроеннейшего государства в мире и потому, как англичанин, знает всегда, что ему делать нужно, и знает, что все, что он делает как англичанин, несомненно, хорошо.
Слайд 22 Итальянец самоуверен, потому что он взволнован и забывает себя и других
![Итальянец самоуверен, потому что он взволнован и забывает себя и других легко.](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/376198/slide-21.jpg)
легко.
Русский самоуверен, потому что он ничего не знает и знать не хочет, потому что не верит, чтобы можно было вполне знать что-нибудь.
Немец самоуверен хуже всех и противнее всех, потому что он воображает, что знает истину, науку, которую он сам выдумал, но которая есть абсолютная истина»