Международные переговоры. Специфика переговорного процесса в различных условиях

Вопросы лекции
Западная культура ведения переговоров.
Восточный национальный стиль ведения переговоров.
Особенности российской культуры ведения переговоров.

Национальный стиль
Отражает наиболее распространенные особенности ведения переговоров.

Факторы, определяющие особенности национального стиля
Степень свободы и самостоятельности руководителя.
Ценностные ориентации, идеологические и религиозные установки, особенности восприятия и мышления.
Особенности поведения, тактические приемы, обычно применяемые представителями той или иной культуры.

Американский стиль
Американская мечта
Оптимизм
Равенство
Индивидуализм
Доносительство
Юмор
Трудоголизм
Патриотизм
Манеры

Особенности ведения переговоров
Прагматизм
Напористы, инициативны
Равнодушно воспринимают жалобы партнеров
Фиксация на целях, предложения должны быть реальными и конкретными
Всерьез прорабатывают стратегии, предполагают, что и партнер тоже; быстрая реакция

Подчеркнуть, почему выгодно вести переговоры именно с ними
Время- деньги
Важно получить принципиальное согласие, детали потом.
Не любят пауз и молчания на переговорах
В качестве давления часто демонстрируют свою финансовую мощь или неприступную позицию

Положительно относятся к взаимным уступкам, не любят когда партнер выдвигает один вариант решения
Не любят непредвиденные обстоятельства
Часто применяют «пакетирование»
Значительный объем текстов соглашений
Обед с бизнесменом- форма строгого делового общения

Английский национальный стиль
Характер (сдержанность, немногословие, чувство справедливости, соблюдение формальностей, двойственность, приверженность традициям)

Особенности ведения переговоров
Высокоэрудированные, солидная теоретическая и практическая подготовка
Широко используется фактический материал, просчитывается каждая позиция, степень детализации соглашений высока
Характерно начинать переговоры с обсуждения отвлеченных тем, затем с выяснения структуры рынка товара, уровня цен, тенденций их движения, особенностей английской фирмы

Настроены на долгосрочное сотрудничество
Часто занимают жесткую позицию
Непримиримо относятся к взяткам

Китайский национальный стиль
Коллективизм
Личные интересы не демонстрируют
Четкое разграничение уровней власти
Факт неравенства не подлежит обсуждению
Повиновение родителям, учителям, руководству старшим – это аксиома
Идеальный руководитель- заботливый автократ

Исполнители привыкли ждать распоряжений и заданий
Конфронтация почти невозможна, важна гармония
Важна перспектива и цель впереди

Особенности
Монолог-пауза-размышление-монолог
Исключение явного языка телодвижений из коммуникации
Окончательное решение принимают как правило дома, а не за столом переговоров, с многочисленными согласованиями на всех уровнях. Необходимо одобрение со стороны центра
Техническая грамотность, высокая квалификация

Четкое разграничение этапов
На уступки идут ,как правило, под самый конец переговоров
Манера ведения переговоров - шаг за шагом, спокойно, медленно.
Вежливость, тактичность.
Не склонны говорить нет и только дают сигнал об этом.

Японский национальный стиль
Точность, обязательность
Серьезная подготовка к переговорам, предпочтение личным контактам
Идут на встречные уступки
Избегают говорить «нет»
«Да» не всегда означает согласие. Соблюдение учтивости, норм вежливости
«Спасение лица» - согласование договоренности с принципом и имиджем участника

Не начинают переговоры с обсуждения главного вопроса, к нему подходят постепенно, намеками выясняя отношение партнера
Механизм принятия решений отличается высокой степенью сложности согласований и утверждений, что приводит к затягиванию.
Много внимания уделяется развитию личных отношений с партнерами

Русские в деловом общении
«Умом Россию не понять…» Философия идет не от головы, а от сердца.
Привязанность к земле, природе, патриотизм, дух отваги, добросердечие, отзывчивость
Русский менталитет сложился в условиях этнического разнообразия на огромных просторах
Раздвоенность и противоречивость души

Н.А. Бердяев
«творчество русского духа так же двойственно, как и русское историческое бытие. Россия самая безгосударственная и анархичная страна в мире, и вместе с тем, самая государственная и бюрократическая… Это самая нешовинистическая и самая националистическая страна в мире, страна бесконечной свободы и…жуткой покорности, лишенная осознания прав личности. Страна у которой отсутствует середина в отношении между этими полюсами…отсюда возникает задача обладания собственной национальной стихией, поскольку русская душа представляет собой единство противоположностей.»

Инстинктивное стремление к абсолютной истине
«От трудов праведных не наживешь палат каменных»
Неумение беречь время
Семейственность
( Лень, алкоголизм, неумение мыслить перспективно, желание «быстро разбогатеть», необязательность)

Л. Толстой
«Француз бывает самоуверен, потому что он почитает себя лично, как умом, так и телом, непреодолимо-обворожительным как для мужчин, так и для женщин.
Англичанин самоуверен, потому что он есть гражданин благоустроеннейшего государства в мире и потому, как англичанин, знает всегда, что ему делать нужно, и знает, что все, что он делает как англичанин, несомненно, хорошо.

Итальянец самоуверен, потому что он взволнован и забывает себя и других легко.
Русский самоуверен, потому что он ничего не знает и знать не хочет, потому что не верит, чтобы можно было вполне знать что-нибудь.
Немец самоуверен хуже всех и противнее всех, потому что он воображает, что знает истину, науку, которую он сам выдумал, но которая есть абсолютная истина»