Процесс подготовки к проведению конструктивных переговоров

Вопросы лекции
Составление плана подготовки к переговорам, формулировка целей, анализ интересов.
Разработка альтернатив, планирование стратегии и тактики.

Неудачно планировать –
значит планировать неудачу.
Бенджамин Франклин

Самые распространенные ошибки на переговорах
Нечеткие цели
Неадекватное представление о целях другой стороны
Ошибочное восприятие другой стороны как оппонента и противника
Недостаток внимания к важнейшим интересам и опасениям другой стороны
Непонимание процесса принятия решений другой стороной
Отсутствие стратегии с процессе обмена уступками
Перед началом переговоров создано недостаточно альтернатив и возможностей

Неумение принимать в расчет фактор конкуренции
Неумелое использование на переговорах власти и влияния
Поспешные расчеты и торопливые принятия решений
Неумение завершить переговоры вовремя
Неумение слушать
Отсутствие важной, значительной цели
Неумение делать полезные и ценные предложения
Неподходящее время
Неудобная, некомфортная ситуация переговоров
Слишком большое внимание к финансовым вопросам и ценам

Распределение времени, отведенными на подготовку опытными и неопытными переговорщиками

Спланировать переговоры
составить перечень предполагаемых мероприятий, осуществление которых должно обеспечить успех переговоров.

Примерный план подготовки к переговорам
1.Наметить цель переговоров.
2.Получить необходимую информацию, касающуюся :
- предметного содержания переговорной проблемы
-участников переговорного процесса, как с собственной, так и с партнерской стороны:
-их социальный статус: деловой, политический, общественный;
-масштаб и уровень их социальных связей ;
- профессиональная компетентность участников переговоров;
- их деловой опыт;
-опыт участия в переговорных процессах, их результат;
-характеристики личности, вкусы, привычки, привязанности, человеческие слабости;
- их потенциальные союзники по переговорам;
- их потенциальные противники по переговорам.

3. Определить переговорную позицию свою и партнеров.
4. Четко определить границы собственных интересов и интересов партнеров.
5. Разработать наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению.
6. Выявить возможные варианты для предполагаемого решения обсуждаемой проблемы.
7. В организационной части переговорного процесса (можно выделить в отдельный план) особое внимание обратить на:
- сроки проведения переговоров;
- место проведения переговоров;
- подготовку места к проведению переговоров;
- обеспечение физической и информационной безопасности переговорного процесса;
- состав собственной делегации;

- финансовое обеспечение переговорного процесса;
- материальное обеспечение участников переговорного процесса организационной техникой (канцелярские принадлежности, средства визуализации и аудиализации переговоров, адресная и персональная документация, транспорт и связь);
- встречу и размещение партнеров, если переговоры будут проходить на своей территории;
-культурно - досуговую программу для членов партнерской делегации;
- корпоративные подарки и сувениры;
- прощальный банкет;
- проводы партнерской делегации;

8. Наметить общую стратегию переговоров.
9. Определить тактические приемы.
10. Выработка инструкций участникам переговоров, а так же подготовка необходимых документов и материалов.
11. Определить предполагаемую потребность в экспертном и консультационном обеспечении.
12.Обдумать характер, способ средства информационного освещения хода переговоров и их результата.

Цель – то, что участники хотят получить.
Связана с предметом
Конечные и промежуточные
Материальные и нематериальные
Конкретные, измеримые и реалистичные

Информационная подготовка
Легальные источники
Полулегальные источники
Конфиденциальная информация
Нелегальный путь

Информация о партнерах и о конкурентах
Размер компании, темп роста, прибыльность, имидж, позиционирование бренда, цели, стремления, сильные и слабые стороны, прошлые и текущие стратегии, структуру издержек, стиль и культуру организации

Определение позиции
Цели, приоритеты, сильные и слабые стороны
Цели партнера

Выявление интересов
Собственных и партнера
Выявить приоритеты

Оценка альтернатив
НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению)
Рассмотреть все альтернативы
Оценить каждую
Выбрать наилучшую

Анализ возможных вариантов решения (несколько вариантов)
«Зона торга» - диапазон между точками отступления обеих сторон
продавец
покупатель
Зона торга
9000
7500
8500
7000
Желаемый результат
Желаемый результат

Подготовка аргументации
Р. Аксельрод выделил аргументы:
Оценочные
Причинно-следственные

Какие факты могут поддержать и укрепить данный аргумент?
Кто может помочь прояснить определенные факты и конкретизировать их?
Какие публикации, документы и базы данных открытых источников могут поддержать данные аргументы?
Вел ли кто-нибудь переговоры по данным вопросам раньше? Какие при этом использовались аргументы?
Какие требования может выдвинуть другая сторона? Чем она их собирается подтверждать? Как можно опровергнуть или укрепить аргументы, связанные с интересами обеих сторон?
В какой форме лучше всего представить факты (например с помощью визуальных средств, рисунков, графиков, таблиц, и мнений экспертов), чтобы они выглядели наиболее убедительно.
Вопросы для подготовки аргументов

Согласование внутри каждой стороны
Выбор места проведения переговоров:
-собственная территория
-территория противоположной стороны
-нейтральная территория

Плюсы проведения переговоров на своей территории
люди чувствуют себя более уверенно и комфортно, существует возможность воздействовать на ситуацию через детали, например, интерьера.
при проведении встречи принято следовать правилам и нормам общения (темп переговоров, время суток) принимающей стороны

Минусы проведения переговоров на своей территории
принимающая сторона не может «взять паузу», сославшись на отсутствие необходимой информации «под рукой»;
организационные и технические моменты встречи, за которые ответственна принимающая сторона, могут отвлекать от сути обсуждаемых вопросов, создавать чувство беспокойства;
принимающая сторона нередко испытывает чувство долга перед гостем.

США (данные исследования среди компаний- покупателей)
60,5% предпочитают вести переговоры на своей территории
6, 7% делают это на территории поставщиков
17,5% выбирают нейтральную территорию

График встреч (гибкий и реалистичный)
Количественный и качественный состав делегации

Стратегия (от целей, позиций, конкурентов ит.д.)
Сотрудничество
Соперничество
Определение начальной позиции, возможные уступки, аргументы
Тактики в рамках стратегии
Шаги, относящиеся к атмосфере, расстановке сил и клиентам

Инструкции участникам
Досье к переговорам
Контрольный лист