Мотивация медицинских представителей

Описание исследования
Период проведения – май 2005 г.
Метод – анкетирование руководителей медпредставителей
Инструмент – формализованная анкета
Источник: исследование DSM Group за май 2005г.
2

Богатство компании – ее сотрудники
Источник: исследование DSM Group за май 2005г.
3

Движимое и недвижимое богатство:
текучесть медицинских представителей
Источник: исследование DSM Group за май 2005г.
4

Сколько утекает богатства?
Уровень текучести медпредставителей = % уволившихся за год
от положенного по штату количества.
Источник: исследование DSM Group за май 2005г.
5

Оценка работы
медицинских представителей
В числе других методов был назван Ассесмент-центр.
Источник: исследование DSM Group за май 2005г.
6

Из чего состоит вознаграждение медицинских представителей
Проценты – регулярные денежные выплаты по результатам работы за месяц
Премии – денежное вознаграждение по итогам работы за какой-либо период (лучшие сотрудники месяца, квартала, года)
Среднемесячный уровень денежного дохода медпредставителей: $ 733
Ни одна компания не использует только фиксированные денежные выплаты в мотивации своих медпредставителей.
Источник: исследование DSM Group за май 2005г.
7

Оклад
медицинских представителей
Анализу подвергались окладные части заработных плат медицинских представителей амбулаторной и аптечной групп продвижения, которые заявляются работодателями при открытии вакансий. При этом, в случаях, когда работодателем предлагаются «окладные вилки», рассматривался средний показатель.
Источник: исследование агентства Selectum, 2004 г.
8

Построение денежной части мотивации медпредставителей на примере Москвы
Территория Москвы:
10 административных округов (АО)
118 муниципальных районов (МР)
Источник: исследование DSM Group за май 2005г.
9
З/П = Const + Var*Факт/План,
где Const – фиксированная часть оплаты,
Var – переменная часть оплаты.
План = F (объем рынка территории)

Построение денежной части мотивации медпредставителей на примере Москвы
Источник: исследование DSM Group за май 2005г.
10

Построение денежной части мотивации медпредставителей на примере Москвы
ТОП-10 муниципальных районов (МР) Москвы
по доле в объеме фармрынка Москвы, 2004г.
Источник: исследование DSM Group за май 2005г.
11

Неденежная мотивация
медицинских представителей
* Оплата отпуска и больничного листа сверх норм законодательства
Дополнительная мотивация –
обучение для своих сотрудников (тренинги).
Среднее количество тренингов в год для медпредставителя:
Отечественные компании – 2 тренинга, иностранные компании – 3 тренинга
Источник: исследование DSM Group за май 2005г.
12

За что вы платите медпредставителям изначально?
Источник: исследование DSM Group за май 2005г.
13

За что вы платите медпредставителям
по итогам работы?
ТОП-5 критериев эффективности работы, используемых в схеме расчета зарплаты:
5. Рациональность использования раб. времени
1. Объем продаж и его динамика
3. Сроки выполнения
индивидуальных задач
4. Количество групповых презентаций
2. Количество визитов к клиентам
Источник: исследование DSM Group за май 2005г.
14

Что нужно медпредставителю
для хорошей работы?
Источник: исследование DSM Group за май 2005г.
15

На кого равняться?
Источник: исследование DSM Group за май 2005г.
16