Национальные особенности переговоров американцев

Вступление
При совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть очень важную роль

Различия культур
Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур.
Принято различать культуры с низким уровнем контекста(американская и немецкая).
В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

Американские особенности в переговорах
В отношениях с американской стороной партнерам желательно воспользоваться рекомендациями общих знакомых бизнесменов.
Для представления американской стороне и формирования у нее доверия целесообразно, чтобы собеседник помимо своей визитной карточки вручил краткую справку о себе (CV) с информацией об образовании, должностях и наиболее значимых моментах своей профессиональной деятельности.
Представляя американской стороне свои предложения, полезно выделить их оригинальные черты, отличающие вас от аналогичных фирм, составляющие преимущества перед другими.

Американские особенности в переговорах
Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.
Нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами.
Не любят перерывов в беседе
Ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы.
Обычная для них продолжительность переговоров — от получаса до часа и предпочтительно один на один.

Американские особенности в переговорах
Переговорные группы американцев, как правило, немногочисленны (2-3 чел);
Их характеризует высокая компетентность, имеется четкое распределение обязанностей.
Руководители американских переговорных групп имеют значительно большую степень свободы в принятии окончательного решения, чем их коллеги из Европы, Китая, Японии, многих других стран.

Вербальный стиль
Типично американский вербальный стиль несет в себе представление об индивидуальном достоинстве и выражает тенденцию к равенству в отношениях. Норма честности и искренности требует использования слов и выражений, которые отражают действительные намерения и ценности говорящего.
Американец настойчиво пытается убедить своего собеседника, не интересуясь, принимает ли тот его самого как личность.
Американцев принято считать чересчур прямолинейными.

Невербальный стиль
Терпимость, проявление уважения, достоинство и такт по отношению к партнерам помогают добиться взаимовыгодного результата.
И если вы надеетесь встретить за границей человека нормального поведения (с вашей точки зрения), оставьте эти надежды. Ибо каждый, с кем вам неизбежно придется общаться в зарубежном турне, живет и мыслит, скорее всего, совсем не так, как вы себе это представляете.
По оценке психологов, язык тела составляет 60% от всей, получаемой при общении, информации!

Значение жеста “OK" в разных культурах толкуется по-разному — от восхищения до серьезного оскорбления.
В англоговорящих странах он однозначно воспринимается как одобряющий, положительный жест.
В то время как этот же знак во Франции считается выражением отрицательных эмоций, а в Бразилии вообще - вульгарностью.
Американцам требуется большая, чем европейцам, интимная зона, то есть расстояние до собеседника.
Помните - интимная зона американцев - не менее 40 см!
При разговоре с американцем мысленно представьте себе, на какое расстояние вы подошли бы к русскому собеседнику, и отступите на полшага назад.
Невербальный стиль

Если вы не знаете, как интерпретируются те или иные жесты, то правильным будет вовсе отказаться от них. Иначе вы не застрахованы от недоразумений, а возможно, и неприятностей.
Единственным универсальным средством расположения к себе партнера является улыбка, она используется и правильно воспринимается в любой стране и любой культурой. Улыбка является наиболее эффективной формой общения, и, в конечном счете, самым лучшим комплиментом, который мы можем сделать своему собеседнику, будет искреннее проявление интереса к нему и его проблемам.
Невербальный стиль

Мы в своей работе совершили попытку выделить лишь те аспекты американского поведения и стиля, которые меньше всего зависят от рода вопросов, обсуждаемых на переговорах, и от личностей, ведущих эти переговоры.
Итак, какие же характеристики – как положительные, так и отрицательные – взятые вместе определяют американский стиль ведения переговоров?
- нетерпеливость
Сами американцы признают себя самыми нетерпеливыми людьми в мире; это качество непосредственно связано с их отношением ко времени и является, по словам Джона МакДональда, прочно укоренившейся, подсознательной тенденцией американских дипломатов.
Выводы:

высокомерие
Оно часто рассматривается как атрибут принадлежности к супердержаве, но не менее часто представители других наций считают высокомерие и самонадеянность вторым «я» американцев.
способность услышать другую сторону
Американцы не умеют хорошо слушать. Эта характеристика идет рука об руку с нетерпеливостью и высокомерием. Создается впечатление того, что американцы поверхностны и незаинтересованы в точке зрения оппонента, и следовательно высокомерны.
ограниченность
Так как большинство американцев обладают весьма ограниченным опытом относительно других культур, они часто оказываются несклонны к интенсивному общению с другими делегатами, что со стороны последних расценивается как отсутствие интереса, а иногда истолковывается как мания величия.
справедливость
В международной среде признают и уважают американскую привычку вести честную и справедливую игру, хотя в то же время многие считают американских дипломатов склонными к чтению моралей и применению давления на партнеров по переговорам.
Выводы:

четкая ориентированность на победу
Многие из американцев, участвующих в международных переговорах, являются юристами по образованию. Этим объясняется то, что они практически всегда отдают предпочтение конкретным, писаным соглашениям. Также большое влияние оказывает и тот фактор, что студенты юридических вузов в США учатся побеждать любой ценой. Поэтому и в переговорной практике наиболее распространен подход win - lose
гибкость
Американцы обладают большими полномочиями в сфере принятия решений, чем большинство других делегаций. Это означает, что решения могут приниматься тут же, прямо за столом переговоров. Тот факт, что американские делегации обычно больше других (так как в них включены эксперты по различным проблемам, относящимся к предмету переговоров), у лиц, ведущих переговоры от имени США, под рукой находятся многие, если не все, ответы и аргументы.
поведение, основанное на принципах сотрудничества и поддержки
На конференциях американцы уделяют большое внимание деловому сотрудничеству с другими делегациями, секретариатом, прессой, представителями неправительственных организаций и частного сектора. Они также признают авторитет главы делегации и важность того, чтобы делегация выступала единогласно по всем вопросам.
Выводы:

прагматичность
Как уже не раз отмечалось в работе, американская точка зрения обычно практичная и прагматичная. Американцев редко привлекает высокопарная риторика, они заинтересованы в оперативном рассмотрении вопросов повестки дня и как можно более быстром достижении выгодного соглашения.
принятие риска
Американские дипломаты часто готовы внести новые идеи, предложения к сотрудничеству и даже специально сменить язык переговоров, если считают, что это продвинет их к цели достижения соглашения. Порой такие шаги предпринимаются без предварительного согласования и получения одобрения от главных органов управления. Именно по этой причине они считаются отождествлением той высокой степени риска, на которую идет глава делегации ради того, чтобы добиться консенсуса.
Выводы:

Заключение
Знание поведенческих привычек партнера по переговорам не только способно облегчить задачу достижения согласия на самих переговорах, но и может послужить неплохой школой для самих участников.
Американский опыт переговоров богат, тактики и приемы, применяемые американскими дипломатами, отработаны на практике, а присущий США стиль ведения переговоров, хотя и зачастую подвергается критике, содержит в себе немало весьма полезных черт.