ООО ЛУКОЙЛ-Пермнефтепродукт. Совещание с коллективами АЗС

Итоги работы за 4 квартал 2017 года
Нефтепродукты
НТУ

Продажи по кафе

Оперативный отчёт за 6 дней февраля 2018
Кофе
НТУ

Лучшие продавцы АЗС за январь

Секреты лучших?
Объединяемся в группы с «лучшими продавцами»;
2. Разрабатываем презентацию «СУПЕРПРОДАВЕЦ»:
5 качеств успешного продавца;
Отличия в работе (не менее 3х);
Мотивация;
«Список литературы».
3. Презентация группы.

Эффективные методы продаж
Основная модель процесса продажи:
Семь качеств профессионального продавца:
Внутренне равновесие и позитивная установка;
Хороший внешний вид;
Полная осведомлённость о товаре;
Умение «закреплять» клиента;
Умение проводить презентации;
Умение убеждать;
Самоорганизация;
Установление контакта
(Осмотр)
Распознавание проблемы
(Диагноз)
Представление проблемы
(Рецепт)

Анализ профессиональных качеств
Основные качества Оценка
Внутренне равновесие и позитивная установка –
Хороший внешний вид –
Полная осведомлённость о товаре –
Умение «закреплять» клиента –
Умение проводить презентации –
Умение убеждать –
Самоорганизация –
Общая оценка продавца (сумму разделить на 7) -

Вы «президент» своей компании
Ваша эффективность напрямую зависит от вашего отношения к работе!
Относитесь к АЗС как к собственной торговой точке, всё что вы делаете на станции, вы делаете для себя;
Не клиенты влияют на продажи, а продавцы! Именно продавцы формируют тренд!
Эффект «растущего дерева»;
Победитель получает всё!

Почему клиенты покупают?
Желание
Время
Цена
Условия

Восприятие «свой-чужой»

Проговаривать или продавать?
Проговаривать это:
Разговаривать с клиентом в формате монолога (скорость);
Выбирать стратегию избегания: «Ну я же проговорила»;
Утверждать что «клиенты не берут»;
Показывать свою зависимость от внешних факторов;
Ждать рекомендаций и не проявлять инициативу;
«Плыть по течению»;
Не развиваться;
Продавать это:
Разговаривать с клиентом в формате диалога (качество);
Выбирать стратегию достижения: «Я смогу, у меня получится!»;
Влиять на клиента;
Показывать свою независимость от внешних факторов;
Проявлять инициативу и искать новые варианты;
Вместе с командой достигать целей;
Постоянно расти и развиваться;
Допускается при потоке!

Работа с возражением
Основные возражения:
Дорого
Уже поел (выпил кофе)
Не хочу
Нет спасибо
Я спешу
Фильтр – «ролевое» поведение оператора АЗС при ответе на возражение клиента:
Фильтр «Оптимист»;
Фильтр «Специалист»;
Фильтр «Хозяин»;
А сколько не дорого?

«Лампа Алладина»
План 1080 шт. кофейных напитков на месяц;
это 36 шт. кофе в сутки
это 1,5 шт. кофе в час (при 24 ч)
получается 3,3 чашки в час (при 11 ч)
получается 5,2 чашки в час (при 7 час)
получается 2,5 чашки в час (при 2 операторах)
А СКОЛЬКО ВОЗМОЖНО НА ВАШЕЙ АЗС???

Продажи в торговом зале
Упрощённая схема:
Подойти;
Поздороваться;
Предложить помощь.
Классическая продажа (5 шагов):
Приветствие;
Выявление потребностей;
Презентация;
Преодоление возражений;
Завершение продажи.

Цель работы АЗС
Цель – 100% выполнение плана продаж
Задачи:
Прирост уровня продаж к предыдущему месяцу, за счёт:
Грамотной организации работы торгового зала;
Эффективной и слаженной работы персонала АЗС;
Обеспечение бесперебойной работы АЗС, за счёт:
Бережливого и правильного использования оборудования АЗС;
Постоянного мониторинга «проблемных зон» АЗС;
Своевременной подачи заявок в МС.

Масла «ЛУКОЙЛ»
Группа «ЛУКОЙЛ» – лидер российского рынка смазочных материалов.

Классификации масел
SAE – классификация вязкости моторных масел;
API – классификация качества, или, вернее сказать, эксплуатационных характеристик масла;
ACEA – европейская классификация, включающая информацию и о сфере применения масла, и о его качестве;
ILSAC – японо-американская система оценки эксплуатационных характеристик масла;
ГОСТ – рождённый ещё в СССР, однако действующий и по сей день российский стандарт моторных масел.

Виды масел

Расчёт температурного режима работы масла

Классификация по эксплуатационным свойствам (API)
В классификации API масла разделены на группы по уровню характеристик.
S для бензиновых двигателей C для дизельных двигателей

Подбор масел по эксплуатационным свойствам
Руководство по эксплуатации/сервисная книжка (если нет, можно посмотреть каталог)
Марку авто
Год выпуска
Тип двигателя + что было залито ранее
Пробег (состояние двигателя)
При проведении консультации необходимо спросить у клиента:

Классификация ГОСТ
Первая буква "М" – масло моторное
8 – зимний класс
10 – летний класс
Масла ГОСТ разделяются по степени форсированности
двигателя, обозначаются заглавными буквами:
В - для среднефорсированных двигателей;
Г - для сильнофорсированных двигателей;
Д - для сильнофорсированных дизельных двигателей, работающих в тяжелых условиях;
Вторым показателем является тип двигателя, для бензинового двигателя
- 1 (например, Г1),для дизельного двигателя - 2 (например, Г2);
Буква "к“ после второго показателя означает, что масло предназначено для сильнофорсированных дизельных двигателей автомобилей КамАЗ и тракторов К-701 (Кировец) М8Г2к
Буква "м" обозначает, что масло малозольное, подходит для применения в двигателях с турбонаддувом. М10Дм

Толщина масляной пленки

Трансмиссионные масла «ЛУКОЙЛ»
ТМ-5/GL-5
75W-90, 80W-90, 85W-90
ТМ-4/GL-4
75W-90, 80W-90, 80W-85
ATF
DEXRON III

1.Смазывающая функция

2. Защитная функция

3. Терморегулирующая функция

4. Моющая функция
Нагар в камере сгорания

Нагар

Мазеподобные отложения

Мазеподобные отложения

Накопление отложений на сетке маслоприемника

5. Экономичность

Промывка двигателя
Промывочное масло
Промывочная жидкость

Мерчендайзинг
1. Правило вытянутой руки – товар в прикассовой зоне (из очереди) на АЗС продаётся эффективнее товара расположенного в зале;
2. Правило «Золотая полка» – товар расположенный на уровне глаз, продаётся лучше;
3. Правило «Присутствия» – товара на полке должно быть много, полка должа быть заполнена в глубину полки не менее чем на 3 позиции SKU ;
4. Правило «Эффективной презентации» – товара на полке должен распологаться лицом к покупателю (выкладка желательна не менее 30 см), обязательно наличие актуального ценника. Не допускается наличие дыр в выкладке («Выбитый зуб»);

Рекомендации при работе с клиентами
Один или 2 клиента:
Уменьшаем скорость работы;
Стараемся задавать открытые вопросы;
Задаём вопросы о предпочтении клиента (кафе, кофе);
Подробно рассказываем об акциях;
Формируем лояльного клиента!
Очередь от трёх человек:
Увеличиваем скорость работы;
Стараемся задавать закрытые вопросы (возьмете с собой горячий напиток);
Предложение в формате «выбор без выбора»;
Выдаём буклеты по ФА;
Второй оператор на доготовке, предлагает товар в «очередь»;
Работаем на поток!

Виды кофейных напитков

Практикум
- проверка оператором АЗС сопроводительных документов (ТТН, ТН, свидетельство о поверке АЦ, путевой лист и паспорт продукции на доставленный продукт);
- подготовка к сливу нефтепродуктов (открытие/закрытие на площадке слива нефтепродуктов задвижек резервуаров аварийного пролива и отвода дождевых вод соответственно, проверка наличие свободной емкости в резервуаре для приема нефтепродукта);
- проверка фактическое наличие и соответствие номеров постоянных и временных пломб, установленных на АЦ, записи в ТТН, их целостность и установку, исключающую доступ к нефтепродукту (несанкционированному сливу нефтепродукта в период транспортировки);
- сверка фактического уровня взлива нефтепродукта в секциях АЦ относительно планки с данными, указанными в ТТН;
- проверка правильности подсоединения водителем сливного рукава секции АЦ к сливной муфте трубопровода резервуара (соответствие марки нефтепродукта секции (сливного устройства) и резервуара);
- предоставление разрешения водителю на слив нефтепродукта из секции АЦ;
- обеспечение постоянного контроля за ходом слива нефтепродукта и уровнем заполнения резервуара, не допуская переполнения или разлива нефтепродукта;
- определение объема и массы фактически принятого продукта, после отстоя и успокоения нефтепродукта в резервуаре;
- оформление документов по приему нефтепродуктов («Акт приемки нефтепродуктов по количеству в автомобильных цистернах на АЗС № __», отметка в ТТН, ТН, путевом листе о времени окончания слива нефтепродукта(ов) с указанием должности, ФИО, подписи и печати АЗС.