ПЕРЕГОВОРЫ

ПЕРЕГОВОРЫ - ОПРЕДЕЛЕНИЕ
ПЕРЕГОВОРЫ – процесс разрешения разногласий (товар, цена, условия) с целью получения обязательства клиента

ПЕРЕГОВОРЫ - ОПРЕДЕЛЕНИЕ
ПЕРЕГОВОРЫ – путь к соглашению между двумя или большим количеством сторон, где каждая из сторон имеет право вето

ПЕРЕГОВОРЫ - ОПРЕДЕЛЕНИЕ
ПЕРЕГОВОРЫ – процесс достижения разумного соглашения: максимально отвечающего законным интересам каждой из сторон, справедливо регулирующего сталкивающиеся интересы, являющегося долговременным и учитывающего интересы общества

ПЕРЕГОВОРЫ - ОПРЕДЕЛЕНИЕ
ПЕРЕГОВОРЫ МОЖНО ОПИСАТЬ В ТРЕХ ПЛОСКОСТЯХ:
РЕЗУЛЬТАТ – стремление к соглашению (взаимовыгодному?)
ПРОЦЕСС – разрешение
разногласий
ЦЕННОСТЬ – свобода,
право сказать нет

НАЧАТЬ ПЕРЕГОВОРЫ ВОВРЕМЯ
Поведение покупателя:

ВОЗРАЖЕНИЯ vs РАЗНОГЛАСИЯ
ВОЗРАЖЕНИЕ – это общее, эмоциональное «нет» всему предложению
РАЗНОГЛАСИЕ – это конкретное и измеримое, логическое «нет» заявленной позиции

НАЧИНАЙТЕ ПЕРЕГОВОРЫ КОГДА
ДРУГАЯ СТОРОНА ВЫСКАЗАЛА УСЛОВНОЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВО (ЖЕЛАНИЕ, ИНТЕРЕС)
ПОЯВИЛИСЬ РАЗНОГЛАСИЯ СОБРАНЫ ВСЕ РАЗНОГЛАСИЯ

СТИЛИ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ
Упражнение выполняется в парах.
ЗАДАНИЕ:
ПЕРЕД ВАМИ 2 ВЕЩИ. ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ИХ НУЖНО ДОГОВОРИТЬСЯ КОМУ ЧТО И НА КАКИХ УСЛОВИЯХ ДОСТАНЕТСЯ.
Не успеете договориться – все останется у тренера.
Время на проведение: 5 мин.

СТИЛЬ В ПЕРЕГОВОРАХ
5 исходов в ситуации конфликта за ресурсы:
Результат
для
МЕНЯ
Результат
для ВИЗАВИ
СОПЕРНИЧЕСТВО
я в «+»
визави в «-»
СОТРУДНИЧЕСТВО
я в «+»
визави в «+»
КОМПРОМИСС
я в «+/-»
визави в «+/-»
ПРИСПОСОБЛЕНИЕ
я в «-»
визави в «+»
ИЗБЕГАНИЕ
я в «-»
визави в «-»

СТИЛИ ПЕРЕГОВОРОВ
ЖЕСТКИЙ (ценность - РЕЗУЛЬТАТ):
УЧАСТНИКИ - ПРОТИВНИКИ
ЦЕЛЬ - ПОБЕДА
ТРЕБОВАТЬ УСТУПОК ДЛЯ ПРОДОЛЖЕНИЯ ОТНОШЕНИЙ
ТВЕРДО ПРИДЕРЖИВАТЬСЯ ПОЗИЦИИ

СТИЛИ ПЕРЕГОВОРОВ
МЯГКИЙ (ценность - ОТНОШЕНИЯ):
УЧАСТНИКИ - ДРУЗЬЯ
ЦЕЛЬ - СОГЛАШЕНИЕ
ДЕЛАТЬ УСТУПКИ РАДИ КУЛЬТИВИРОВАНИЯ ОТНОШЕНИЙ
ЛЕГКО МЕНЯТЬ СВОЮ ПОЗИЦИЮ

СТИЛИ ПЕРЕГОВОРОВ
ГАРВАРДСКИЙ (ценность – WIN|WIN):
УЧАСТНИКИ ВМЕСТЕ РЕШАЮТ ПРОБЛЕМУ
ЦЕЛЬ – РАЗУМНЫЙ ВЗАИМОВЫГОДНЫЙ ВАРИАНТ
ЛЮДИ ОТДЕЛЕНЫ ОТ ПРОБЛЕМЫ
КОНЦЕНТРИРОВАТЬСЯ НА
ИНТЕРЕСАХ А НЕ ПОЗИЦИЯХ

ПОДХОДЫ К ПЕРЕГОВОРАМ

ЖЕСТКИЕ vs ГАРВАРДСКИЕ
В ЖЕСТКОМ стиле задача переговорщика – создать условия, при которых противник полностью согласится с предложенными позициями
В ГАРВАРДСКОМ стиле задача переговорщика – найти позиции, которые устраивают его и приемлемы для визави

СТИЛИ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ
Упражнение выполняется в парах.
ЗАДАНИЕ:
ПРОВЕДИТЕ ПЕРЕГОВОРЫ «КОМУ И НА КАКИХ УСЛОВИЯХ ДОСТАНЕТСЯ …» В РАЗНЫХ СТИЛЯХ:
ЖЕСТКОМ
МЯГКОМ
ГАРВАРДСКОМ
Время на работу в каждом стиле: 2 мин.

ИНТЕРЕСЫ vs ПОЗИЦИИ
ИНТЕРЕСЫ ПОЗВОЛЯЮТ ИЗБЕЖАТЬ ПОЗИЦИОННОГО ТОРГА!
ПОЗИЦИЯ – то, чего хочет участник добиться с помощью переговоров.
ПОЗИЦИЯ – ОТВЕТ НА ВОПРОС ЧТО?
ИНТЕРЕС – то, для чего участник вошел в переговорный процесс.
ИНТЕРЕС – ОТВЕТ НА ВОПРОС ЗАЧЕМ?

ИНТЕРЕСЫ
Бизнес интересы
Личные интересы
Объем продаж, прибыль, имидж компании, сохранение конкурентоспособности, доходность, markup, margin и т.п.
Массаж эго, «помогите мне проявить себя перед руководителем», «лучший в классе», «докажу что переговорщик лучше тебя» и т.п.

ТЕХНИКИ ГАРВАРДСКОГО СТИЛЯ
3-АНАЛИЗ ПОЗИЦИЙ
4 СТРАТЕГИИ РАЗРЕШЕНИЯ РАЗНОГЛАСИЙ

3-АНАЛИЗ ПОЗИЦИЙ
КРАЙНЯЯ ПОЗИЦИЯ – НИЖЕ ЭТОГО ПОРОГА ДОГОВОРЕННОСТЬ ПЕРЕСТАЕТ БЫТЬ ДЛЯ ВАС ИНТЕРЕСНОЙ.
ЖЕЛАЕМАЯ ПОЗИЦИЯ – РЕЗУЛЬТАТ, КОТОРЫЙ ВАС ВПОЛНЕ УДОВЛЕТВОРЯЕТ.
ИДЕАЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ – УСЛОВИЕ «ПЕРВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ».

3-АНАЛИЗ ПОЗИЦИЙ

СТРАТЕГИИ
СТРАТЕГИИ РАЗРЕШЕНИЯ РАЗНОГЛАСИЙ:
ОБМЕН
Если вы …, то я …
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Я не готов уступить здесь, зато вы можете дополнительно получить …
РАЗДЕЛЕНИЕ РАЗНОГЛАСИЯ
Давайте ни нашим ни вашим – пополам!
УСТУПКА
Хорошо, я принимаю ваши условия.

МОДЕЛИРОВАНИЕ ВАРИАНТОВ

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
5 ШАГОВ:
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ИНТЕРЕСОВ СТОРОН
3-х УРОВНЕВЫЙ АНАЛИЗ ПОЗИЦИЙ СТОРОН
ВЫБОР СТРАТЕГИЙ РАЗРЕШЕНИЯ РАЗНОГЛАСИЙ
ОПРЕДЕЛЕНИЕ НАОС
СОЗДАНИЕ «ПЕРВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ»

НАОС
НУЖДА В СДЕЛКЕ – ЭТО ХОРОШО ИЛИ ПЛОХО?
?

НАОС
НАОС – НАИЛУЧШАЯ АЛЬТЕРНАТИВА ОБСУЖДАЕМОМУ СОГЛАШЕНИЮ
Она берется из анализа других вариантов инвестирования вашего времени и усилий.
НАОС избавляет вас от нужды (потребности) в сделке что позволяет вам добиться более выгодных условий соглашения.

ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
5 ЭТАПОВ:
СПОРЬТЕ
СИГНАЛИЗИРУЙТЕ
ПРЕДЛАГАЙТЕ
ТОРГУЙТЕСЬ
ДОГОВАРИВАЙТЕСЬ

1. СПОРЬТЕ – ПОМОГАЕТ!
Заявите свои ожидания по всем ключевым позициям
Будьте конкретными и измеримыми
Говорите только о своем «идеале»
Максимально подробно узнайте позицию визави
Скажите «нет» визави
Понизьте НАОС визави
Повысьте свой НАОС

1. СПОРЬТЕ – МЕШАЕТ!
Эмоциональный спор без определения конкретных разногласий
Аргументация своей позиции и контраргументация позиции визави
Неконкретные, размытые высказывания
Затягивание спора

2. СИГНАЛИЗИРУЙТЕ – ПОМОГАЕТ!
Покажите что вы готовы «двигаться», но это вам очень дорого стоит
Используйте слова и фразы «возможно», «представим гипотетически», «как вариант», «если бы …» и т.п.

2. СИГНАЛИЗИРУЙТЕ – МЕШАЕТ!
Отсутствие сигналов
«Наказание» другой стороны за сигнал
Сигнал в ультимативной форме

3. ПРЕДЛАГАЙТЕ
Только предложения продвигают переговоры вперед!

3. ПРЕДЛАГАЙТЕ – КАК СДЕЛАТЬ
Предложите
Поясните
Резюмируйте
Узнайте ответ

3. ПРЕДЛАГАЙТЕ – КАК СДЕЛАТЬ
Содержит все ключевые позиции
Близко к вашему «идеалу» и «краю» визави
Конкретное и измеримое
Понятное, по возможности с использованием визуальных средств – бумаги, power point и т.п.)

3. ПРЕДЛАГАЙТЕ – КАК СДЕЛАТЬ
Вы всегда можете творчески обдумать варианты, принимая во внимание переменную времени!

3. ПРЕДЛАГАЙТЕ – КАК ПРИНЯТЬ
Никогда не прерывайте предложения!

3. ПРЕДЛОЖЕНИЕ – РЕАКЦИЯ
Да
Нет
Ответное предложение
Назначение цены за согласие (дайте им то, что они хотят – на ваших условиях)

4. ТОРГУЙТЕСЬ
ЕСЛИ ВЫ …, ТО Я …

5. ДОГОВАРИВАЙТЕСЬ
Договоритесь о чем вы договорились!

5. ДОГОВАРИВАЙТЕСЬ – ПОМОГАЕТ!
Подтолкните другую сторону к завершению: рукопожатием, вопросом и т.п.
Проговорите ваше понимание договоренностей и разногласий (если остались)
Открыто обсудите туманные моменты
Напишите письменное резюме и потребуйте письменный ответ

5. ДОГОВАРИВАЙТЕСЬ – МЕШАЕТ!
Частые «закрытия»
Неполные или неконкретные договоренности
Отсутствие резюме встречи
Жадность на заврешающей стадии переговоров

РАСПРЕДЕЛИТЕ РОЛИ
ЛИДЕР – ведет
ИССЛЕДОВАТЕЛЬ – проясняет
НАБЛЮДАТЕЛЬ – понимает