Переговоры: процесс и подходы

Подходы к ведению переговоров
«Жесткий»/ американский
«Мягкий»/ японский
«Win-win»/ без проигравших
Переговоры

Модель переговорного процесса
Моя цель
Цель партнера
Общая цель
Обмен ресурсами
Мои ресурсы
Ресурсы партнера

Факторы, влияющие на успех переговоров
Люди (особенности восприятия, эмоции, личные притязания …)
Интересы (наличие общей цели, представление о результате, ведущая мотивация…)
Ограничения (величина риска, лимит времени, давление со стороны, подготовленность…)
Критерии принятия решения (справедливое распределение ресурсов, равноправие, взаимная выгода, соразмерность вклада…)
Место проведения
…

Этапы переговорной деятельности
Подготовка
Определение целей сторон
Анализ «силовых полей»
Планирование MIN и MAX результатов
SWOT анализ
Переговоры
Анализ результативности
Выгоды от достижения консенсуса
Анализ использованных инструментов