Поведение потребителей

ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Этапы изучения потребительского поведения

ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Психология потребителя
Лауреат Нобелевской премии Дэниел Канеман выяснил, что наши решения и поступки определяются взаимодействием двух систем
Фрейд, Дихтер, Юнг и др.

ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Этапы процесса принятия решения о покупке

ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Осознание потребности

ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Поиск информации

ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Этапы обработки информации

ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Предпокупочная оценка вариантов

ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Оценка вариантов

ПОВЕДЕНИЕ ПРОМЫШЛЕННЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Производный спрос – спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на потребительские товары.
Принцип акселерации – промышленный спрос и спрос на капитальное оборудование характеризуется резкими колебаниями и в значительной степени реагирует на малейшие изменения в конечном спросе.
Неэластичный спрос – в ценовом отношении (например, товар – ключевой компонент и заменителей немного).
Число потребителей на промышленном рынке меньше, чем на потребительском.
Решение о покупке принимается коллективно.

ПОВЕДЕНИЕ ПРОМЫШЛЕННЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Чем новее товар, тем сильнее необходимость обучения пользователей и организационных изменений.
Часто потребитель не может оценить все преимущества новых товаров.
Высокие объемы инвестиций для разработки новых товаров.
Новые технологические системы зачастую приобретаются в несколько приемов, что делает решение о выборе производителя окончательным.

ПОВЕДЕНИЕ ПРОМЫШЛЕННЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Концепция закупочного центра

ПОВЕДЕНИЕ ПРОМЫШЛЕННЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

НЕЙРОМАРКЕТИНГ
1990-е, Гарвардский университет
Объединение в себе результатов современных исследований мозга и психологии с данными классического маркетинга в целяхсоздания особых стратегий продаж
Количественная электроэнцефалография
Функциональная магнитно-резонансная томография
Окулография

НЕЙРОМАРКЕТИНГ
Бейсбольный мяч и бита вместе стоят 1,1 доллар. Бита стоит на один доллар дороже мяча.
Сколько стоит мяч?
Немецкий нейроэкономист профессор Питер Кеннинг
Центры, отвечающие за интуитивное принятие решений

НЕЙРОМАРКЕТИНГ
Автоматически мы понимаем вычисления, но интуиция предлагает другой ответ.

НЕЙРОМАРКЕТИНГ
Временные затраты на обработку рекламы 1-3 сек.

НЕЙРОМАРКЕТИНГ
Принцип работы мозга – эффект обрамления

НЕЙРОМАРКЕТИНГ
Восприятие достоверности новостей
Стоимость проезда в пригородных электричках увеличится в 2 раза

НЕЙРОМАРКЕТИНГ
Цена активизирует мозговую зону, отвечающую за боль
Решения о покупке принимаются на основе соотношения между удовольствием и страданием
Дизайн вызывает разное количество «страдания», поэтому воспринимается по-разному

НЕЙРОМАРКЕТИНГ
Важный принцип работы мозга: понимание ценности основывается на сравнительном анализе других вариантов в конкретном контексте
Дизайн вызывает разное количество «страдания», поэтому воспринимается по-разному
Электронная версия – $59
Печатная версия – $125
Эл. + печат. вариант - $125

НЕЙРОМАРКЕТИНГ
Зрительное восприятие в целом основывается на размытой картинке, лишь небольшой участок видимого воспроизводится четко

НЕЙРОМАРКЕТИНГ
Зрительное восприятие в целом основывается на размытой картинке, лишь небольшой участок видимого воспроизводится четко

НЕЙРОМАРКЕТИНГ
Зрительное восприятие в целом основывается на размытой картинке, лишь небольшой участок видимого воспроизводится четко

ГОЛУБОЙ ОКЕАН
Создание свободной рыночной ниши
Краеугольный камень стратегии – инновация ценности:
Пересмотреть портрет покупателя
Терминал компании Bloomberg для биржевиков
Пересмотреть стереотипы рынка
Американская авиакомпания Southwest сделали перелеты простыми, регистрацию быстрой, убрали все элементы роскоши и снизили цены
Посмотреть сопутствующие товары/услуги
Детский центр + взрослый центр = семейные центр
Изменить эмоциональную составляющую продукта
Был кофейный магазинчик — стал местный клуб по интересам с настольными играми

ГОЛУБОЙ ОКЕАН
Основные характеристики цирка
Цирк Дю Солей