Предпринимательская логистика

Основные отличия предпринимательской логистики от традиционных сбыта и продажи заключаются в:
подчинении процесса управления материальными и информационными потоками целям и задачам маркетинга;
системной взаимосвязи процесса распределения с процессами производства и закупок (в плане управления материальными потоками);
системной взаимосвязи всех функций внутри распределения (сбыта и транспортировки).

Содержание предпринимательской логистики

Сущность торговой логистики
Логистический процесс торговли формируется совокупностью взаимосвязанных логистических операций в сфере товарного обмена, объединенных общностью целей.
Логистический процесс в торговле условно можно разделить на производственный и товарообменный.
К производственному торгово-логистическому процессу относится совокупность физических операций с товаропотоками, а именно: закупку, транспортировку, складирование, хранение, преобразование ассортимента производственного в потребительский (подготовку продукции к производственному потреблению), продажу (реализацию) и сервис.
Торговый — товарообменный процесс, связанный со сменой форм стоимости, т.е. актами купли-продажи, включает весь комплекс коммуникационных действий по подготовке, реализации и контролю за торговыми сделками.
Системная организация торговли определяет и формирует качественные характеристики объекта торговой логистики.

Виды логистических каналов и структура распределительной сети в торговой логистике зависят от:

Товары повседневного спроса
Товары постоянного спроса
Товары импульсной покупки
Товары для экстренных случаев
Товары предварительного выбора
покупатель готов их искать и выбирать, сравнивая конкурирующие между собой по внешнему виду, дизайну, цене, качеству и т.п. взаимозаменяемые товары (автомобили, мебель, одежда, бытовая техника и т.п.).

Товары особого спроса
продукция с уникальными характеристиками и товары престижной торговой марки, ради приобретения которой покупатель готов затратить дополнительные усилия, время и деньги (например, особые ювелирные украшения).
Товары пассивного спроса
покупатель о них ничего не знает, или знает, но не торопится покупать.

Концепции распределения производителя
Специализация
Ассортимент
специализация
Специализация на определенных логистических функциях позволяет внутрифирменным закрытым логистическим системам или привлеченным посредникам выполнить их наилучшим образом

ассортимент
Этапы: концентрация, кастомизация и рассеивание.
Концентрация (или консолидация) представляет собой сбор большого количества одного продукта или нескольких наименований различных продуктов таким образом, чтобы они немедленно могли быть распределены и проданы группой.
Кастомизация - процесс сортировки и группировки продуктов в уникальные миксы (комбинации).
Рассеивание состоит в отправке уникальных ассортиментных групп готового продукта потребителям в заданное время и место.

Товарный рынок -
система взаимосвязанных субъектов экономики: производителей, потребителей, посредников и организаций, обеспечивающих их отношения. Цель функционирования товарного рынка – обеспечение обращения товаров конечного потребления и производственно-технического назначения.

Инфраструктура товарного рынка -
система организаций, обеспечивающих взаимосвязи между структурными элементами товарных рынков и способствующая свободному продвижения товаров, непрерывному процессу воспроизводства и бесперебойному функционированию сферы потребления.

Подсистемы инфраструктуры ТР
торговых посредников и складского хозяйства;
информационного обеспечения;
тароупаковочной индустрии;
транспортного обеспечения;
финансово-кредитная;
нормативно-правового обеспечения.

Распределительная сеть -
структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг различным потребностям.

Выполняемые функции логистических посредников можно разделить на следующие

Посредники, выполняющие первую группу функций, называются торговыми посредниками;
вторые две группы функций — логистическими посредниками.

Логистическими посредниками в операциях физического распределения
являются различные специализированные транспортные, экспедиторские, транспортно-экспедиторские фирмы, стивидорные кампании, грузовые терминалы и терминальные комплексы, склады общего пользования и коммерческие склады, грузовые распределительные центры, предприятия по сортировке, затариванию и упаковке ГП, грузоперерабатывающие и прочие предприятия.

Логистические посредники, выполняющие поддерживающие (вспомогательные) функции
учреждения финансового сервиса (банки, финансовые компании, клиринговые и расчетные центры и компании и т.п.),
предприятия информационного сервиса (информационно-диспетчерские центры, логистические информационно-аналитические центры, предприятия связи и телекоммуникаций и т.п.),
страховые компании, таможенные брокеры, охранные фирмы,
учреждения стандартизации, лицензирования и сертификации и т.п.

торговые посредники
Независимые торговые посредники
Зависимые торговые посредники

Независимые торговые посредники
дистрибьюторы (самая распространенная группа), имеющие мощную складскую сеть и обеспечивающие полный цикл обслуживания. Они могут торговать широкой товарной номенклатурой, смешанным или специализированным ассортиментом;
оптовые торговцы, работающие в основном с розничными предприятиями, предоставляющими им полный пакет услуг.

Оптовые посредники
оптовики со смешанным ассортиментом, занимающиеся несколькими ассортиментными группами товаров. Они работают с розничными предприятиями с широким смешанным и узкоспециализированным ассортиментом;
оптовики с нешироким насыщенным ассортиментом. Они занимаются одной или двумя ассортиментными группами и реализуют ассортимент большой глубины (технические товары, лекарства, одежда и т.д.);
узкоспециализированные оптовики занимаются частью ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину.

дилеры имеют складскую сеть и выполняют полный перечень услуг. Чаще всего они имеют тесную связь с определенной промышленной фирмой или крупными дистрибьюторами;
оптовики-консигнанты завозят в магазины сопутствующие товары, в основном непродовольственного назначения (косметику, лекарства, книги, игрушки), и организуют их выкладку в торговом зале.
оптовики посылочной торговли занимаются рассылкой каталогов на косметику, ювелирные изделия, пищевые деликатесы и другие мелкие товары розничным клиентам и различного рода учреждениям.
агентов по закупкам, которые поддерживают долговременные отношения с покупателями и осуществляют для них закупку необходимых товаров по максимально низким ценам. Агенты по закупкам обладают знаниями рынка;
оптовиков-комиссионеров (оптовые фирмы-комиссионеры), которые обычно имеют ликвидные товары, которые они продают от своего имени, но на счет владельцев. Располагают офисом и складскими мощностями. Они предоставляют спектр различных дополнительных услуг (в том числе логистических).

Зависимые торговые посредники
(оптовые филиалы промышленных компаний) представляют собой третью основную разновидность предприятий оптовой торговли. Их представителем, имеющим склад, является сбытовое отделение.
Сбытовые отделения (оптовые базы промышленных компаний) предоставляют различного рода складские услуги. Сбытовые отделения встречаются в таких сферах производства, как лесная промышленность, производство запасных частей, и др.
Различные специализированные оптовики. В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации, занимающиеся:
дистрибьюцией продуктов нефтепереработки;
дистрибьюцией сельскохозяйственной продукции.

независимые оптовые предприятия, не занятые складской переработкой грузов
Оптовики-коммивояжеры продают и осуществляют доставку товара розничным покупателям. Они занимаются ограниченным ассортиментом продуктов кратковременного хранения (хлеб, молочные продукты и проч.). Их клиентами являются магазины, рестораны, кафе, гостиницы.
Оптовики-организаторы (к ним могут относиться и оптовые маклеры) работают с товаром, для которого характерна бестарная перевозка грузов (тяжелое оборудование, лесоматериалы, каменный уголь), и реализуют его по более низким ценам. Получив заказ, оптовик-организатор находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю, при этом он принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск с момента принятия заказа до момента завершения поставки.

Агенты и брокеры не принимают на себя права собственности на товар. Обычно они специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.
Товарные брокеры заняты сведением покупателей с продавцами и помогают им в заключении сделки, при этом они не состоят в длительных договорных отношениях и не принимают на себя никакого риска.
Промышленные агенты (агенты производителей) участвуют в реализации только части продукции поставщика, могут включать в ассортимент продукцию не конкурирующих между собой производителей, заключая официальное письменное соглашение с каждым производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, условий доставки товаров и размеров комиссионных вознаграждений.
Полномочные агенты (сбытовые агенты) имеют дело с небольшими промышленными фирмами на протяжении длительного периода и занимаются распределением всей выпускаемой ими продукции, заменяя собой торговый аппарат фирм. В отличие от промышленных агентов они оказывают значительное влияние на цены, сроки и условия продажи.

Классификация посредников
В зависимости от выполняемых функций и набора предоставляемых услуг посредники могут быть разделены:
—на универсальных посредников;
—на специализированных посредников.
Универсальные посредники осуществляют весь комплекс функций организационно-коммерческой деятельности: покупку товаров, их транспортировку и хранение, преобразование производственного ассортимента в торговый, кредитование потребителей и авансирование поставщиков продукции, проведение рекламных компаний, консультативно-информационное обслуживание потребителей и др.
Специализированные посредники концентрируют свою деятельность на отдельных функциях движения ресурсов и, в свою очередь, подразделяются:
на информационно-контактных посредников;
на информационных посредников;
на контактных посредников.

Специализированные посредники
Информационно-контактные посредники содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями ресурсов. Так, комиссионеры подыскивают партнеров по коммерческим операциям и подписывают договоры на поставку продукции от своего имени, но исполняют их за счет поставщика или получателя ресурсов.
Информационные (или чистые) посредники не имеют в своем распоряжении товаров и выполняют условия их реализации, продиктованные предприятием-поставщиком. В качестве таких поставщиков на рынке выступают брокеры.
Поисковые посредники — это, как правило, агенты промышленных предприятий, которые занимаются поиском потенциальных покупателей товаров в определенных регионах. Поисковых посредников зачастую называют торговыми агентами

От чьего имени и за чей счет работает посредник
Дилер — независимый торговый посредник или биржевой посредник, который по отношению к поставщику продукции выступает как покупатель, т. е. приобретает продукцию на основе договора купли-продажи. Виды дилеров:
эксклюзивные дилеры, которые являются единственными представителями предприятия-поставщика в данном регионе и наделены исключительными правами на реализацию его продукции;
авторизованные дилеры, сотрудничающие с поставщиками на условиях франшизы.

Дистрибьютор — посредник, осуществляющий оптовые (реже оптово-розничные) торговые операции с продукцией, услугами или с ценными бумагами. В логистической цепи дистрибьютор обычно занимает промежуточное положение между производителем и дилером.
По форме движения ресурсов различают дистрибьюторов:
имеющих (или арендующих) складские помещения;
не имеющих (не арендующих) складские помещения (иногда их называют торговыми маклерами).
В зависимости от товарной специализации выделяют:
многотоварных дистрибьюторов, не имеющих строго определенной специализации и реализующих многопрофильную продукцию;
дистрибьюторов, связанных с переработкой ограниченного ассортимента продукции.

Торговые агенты (поверенные) — это физические или юридические лица, действующие на основе договора-поручения, когда продавцы и покупатели привлекают посредников к совершению сделок от имени и за счет доверителя (принципала). По объему полномочий торговые агенты подразделяются:
на универсальных, совершающих любые юридические действия от имени доверителя;
на генеральных, заключающих определенные виды сделок, указанные в доверенности.