Презентация

Портрет клиента. Как используем портрет клиента
Использование портрета клиента
Не зная своего потребителя, невозможно создать продукт, который его привлечет. И не важно, будет это качество, цена или же маркетинговая упаковка. Следовательно, составление портрета клиента является действительно полезным инструментом маркетинга, позволяющим не только увеличить прибыль собственника компании, но и максимально удовлетворить нужды потенциальных потребителей.
Определяя портрет клиента мы формируем представление о формате общения с ним, как в личном контакте, так и используя интернет инструменты продвижения, мы выбираем позиционирование компании на основе представления о клиенте, его потребностях, жизненном укладе

Целевая аудитория
B2B
1. Строительные компании
2. Дорожно-строительные компании
3. Крупные производства
4. Логистические компании
5. Мелкооптовые и розничные компании по продаже НСМ
B2С
1. Владельцы грузового транспорта
2. Клиенты – жители частного сектора, частные лица
Топ-менеджмент
1. Собственник бизнеса
2. Гендиректор (руководитель филиала)
3. Коммерческий директор
Профильные специалисты
1. Руководитель проекта
2. Снабженец (руководитель)
3. ГИП, ГАП
4. Начальник тендерного отдела
5. Начальник отдела логистики
Портрет клиента. Продажа нерудных строительных материалов
Определение целевой аудитории. НСМ

Определение целевой аудитории. Доломитовая мука
Портрет клиента. Продажа доломитовой муки
Целевая аудитория
B2B
1. Сельскохозяйственные предприятия
2. Компании-продавцы удобрений
3. Изготовители асфальта
4. Изготовители сухих смесей
B2G
1. Министерства сельского хозяйства регионов
2. Подведомственные минсельхозам профильные ГКУ ГУП и т.п.
Топ-менеджмент
1. Собственник земель и колхозов
2. Гендиректор (руководитель филиала)
3. Председатель КФХ
Профильные специалисты
1. Агроном
2. Снабженец (руководитель)
3. Специалист лаборатории
Целевая аудитория
Руководство
1. Профильный заместитель губернатора
2. Министр сельского хозяйства региона
3. Руководитель ГКУ ГУП
4. Их заместители (помощники)
Профильные специалисты
1. Главный инженер ГКУ
2. Члены конкурсных комиссий
3. Специалисты профильных отделов
4. техники-агрономы

Разделение аудитории среди B2B клиентов. Доломитовая мука
Портрет клиента. Продажа доломитовой муки
B2B-клиенты
B2B-клиенты, приобретающие муку за счет собственных средств
B2B-клиенты, приобретающие муку за счет средств федеральной программы
Доля мала - клиенты, не успевшие разработать проект и включить заявку в федеральную программу
Основная доля клиентов
Разрабатывают проекты по внесению, ориентируются на удаленность
Требуется реклама, активность до подачи заявок в программу, упор на качество товара, цена должна укладываться в лимиты программы
Требуется работа с агрономами-технологами, обеспечение клиентов техникой для внесения удобрения

Распределение целевой аудитории среди B2G клиентов
Портрет клиента. Продажа доломитовой муки
B2G-клиенты
Правительство региона
(профильный вице-губернатор, минсельхоз)
Учреждение, реализующее программу раскисления почв
Закупает муку
Организует доставку
Осуществляет внесение муки
Участие в тендере (весна)
Обеспечение лучших условий логистики
Подтверждение качества
федеральные учреждения в области исследования почв
Областные учреждения в области исследования почв

Портрет Топ-менеджмента
Пол: преимущественно мужчины
Возраст целевой аудитории: 35-65 лет
Возраст ядра целевой аудитории: 40-55 лет
Образование: люди с высшим образованием
Личностные характеристики и мотивации:
• Осознание собственного высокого социального статуса, ожидание уважения к нему;
• Амбициозность, лидерские качества, стремление к развитию: стремление быть лучшим в своей сфере (применять лучшие решения, работать с лучшими, превосходить конкурентов);
• Приверженность деловому подходу: ценят время, профессионализм, открытость (честность, прозрачность), соответствие слова и дела;
• Важно состояние «здесь и сейчас» (обеспечить эффективную работу компании в текущих условиях), а также возможности для маневра и развития в будущем (точки роста, конкурентные преимущества, ресурсы для расширения деятельности).
• Стратегическое мышление в категориях «риски-возможности» и повышенная ответственность за свою компанию и сотрудников: отсюда консерватизм в принятии решений, основанный на здоровых сомнениях в целесообразности и эффективности любых инноваций. Основой «консерватизма» является не столько принципиальное непринятие любых изменений, сколько гарантии надежности («не стоит ремонтировать то, что работает»)
Портрет топ-менеджера клиента B2B
Портрет клиента. B2B топ-менеджер

Драйверы и барьеры топ-менеджемента B2B клиента
Портрет клиента. Драйверы и барьеры топ-менеджера

Портрет руководителя
Пол: преимущественно мужчины
Возраст целевой аудитории: 35-65 лет
Возраст ядра целевой аудитории: 40-55 лет
Образование: люди с высшим образованием, научной степенью
Личностные характеристики и мотивации:
• Осознание собственного высокого социального статуса, ожидание уважения к нему;
• Амбициозность, лидерские качества, стремление к развитию: стремление быть лучшим в своей сфере (применять лучшие решения, работать с лучшими, превосходить конкурентов);
• Приверженность к подходу дистанцирования от переговоров с поставщиками
• Важно состояние законность и эффективность использования бюджетных средств, отсутствия претензий от контролирующих и правоохранительных органов
• личные амбиции впереди государственных – извлечение выгоды для себя: повышение показателей, инновационность, эффективность, яркие информационные поводы
• личные интересы
Портрет руководителя клиента B2G
Портрет клиента. Руководитель госучреждения

Драйверы и барьеры руководителя государственного учреждения
Портрет клиента. Драйверы и барьеры руководителя

Портрет профильных специалистов
Пол: Преимущественно мужчины.
Возраст целевой аудитории: 30-65 лет.
Возраст ядра целевой аудитории: 35-50 лет.
Образование: Люди с высшим или среднее специальным образованием.
Личностные характеристики и мотивации:
• Осознают свой статус в компании и ответственность за вверенное направление. Отсюда, по аналогии с топ-менеджерами — здоровый консерватизм в принятии решений и внедрении инноваций;
• Стремятся заработать или подкрепить имидж профессионала и высококлассного специалиста, обладают «профессиональной гордостью»;
• Вместе с тем есть «зависимость» от руководителя: не всегда готовы отстаивать собственную позицию, если это требует больших затрат (временных, моральных и пр.) в случае, когда принципиальное мнение по какому-либо вопросу расходится с мнением топ-менеджера;
• Ценят высококлассных специалистов, принадлежность профессиональному сообществу, включенность в него: «профессионал профессионала видит издалека»;
• Важно собственное время и ресурсы: зачастую негативно относятся к выполнению «сопровождающих» задач, отнимающих время и силы (изучение каких-либо новых вопросов, связанных с «нормативкой», или документальное сопровождение процессов- «бумаг больше, чем работы»); эта же ценность является ментальным препятствием к любым изменениям;
• Ценят быстроту и эффективность коммуникаций с контрагентами: экономит время и силы;
• Гордятся личным вкладом в достижения компании.
Портрет профильного специалиста B2B покупателей
Портрет клиента. Профильный специалист

Драйверы и барьеры профильного специалиста B2B покупателей
Портрет профильного специалиста
Портрет клиента. Драйверы и барьеры специалиста

Портрет профильных специалистов
Пол: различного пола.
Возраст целевой аудитории: 30-55 лет.
Возраст ядра целевой аудитории: 35-50 лет.
Образование: Люди с высшим образованием.
Личностные характеристики и мотивации:
• Осознают свой статус и экспертность, но отсутствие реальных полномочий принятия решений
• Стремятся сохранить имидж профессионала и высококлассного специалиста, обладают «профессиональной гордостью»;
• Вместе с тем есть «зависимость» от руководителя: не всегда готовы отстаивать собственную позицию, если это требует больших затрат (временных, моральных и пр.) в случае, когда принципиальное мнение по какому-либо вопросу расходится с руководства;
• Ценят высококлассных специалистов, принадлежность профессиональному сообществу, включенность в него: «профессионал профессионала видит издалека»;
• Важно собственное время и ресурсы: зачастую негативно относятся к выполнению «сопровождающих» задач, отнимающих время и силы (изучение каких-либо новых вопросов, связанных с «нормативкой», или документальное сопровождение процессов- «бумаг больше, чем работы»); эта же ценность является ментальным препятствием к любым изменениям;
• Ценят наличие ограниченных, но полезных коммуникаций, ищут способы выполнения собственных задач силами поставщика
• Гордятся личным вкладом в достижения отрасли.
Портрет профильного специалиста B2G
Портрет клиента. Профильный специалист B2G

Драйверы и барьеры профильного специалиста B2G покупателей
Портрет профильного специалиста
Портрет клиента. Драйверы и барьеры специалиста

Архетипы бренда и позиционирования компании в маркетинге
Портрет клиента. Архетип для компании

Рекомендация для компании по использованию архетипа
Портрет клиента. Архетип для компании
«ПРАВИТЕЛЬ»
В трех словах: доминирующий, влиятельный, успешный.
«Правитель» стремится к власти, чтобы иметь возможность контролировать и упорядочивать. Стратегия брендов-правителей заключается в том, чтобы поддерживать чувство уважения к целевой аудитории, помогать ей становиться авторитетнее. Они передают чувство превосходства и исключительности.
Архетип подходит, если ваш продукт:
помогает чувствовать статус и влиятельность
связан с заработком денег
упрощает деловую жизнь
Как использовать. Фокусироваться на достижениях бренда и успехах, которых пользователь может достичь вместе с продуктом. Общаться уважительно и достаточно официально, будто с деловым партнером. Создавать образ элитарности и уникальности, искать к каждому персонализированный подход.

Учитывая особенности портрета целевой аудитории, основными ценностями в выстраивании деловых отношений клиентами для них являются следующие:
• надежность, безопасность: способность поставщика обеспечить бесперебойную поставку любого объема материалов необходимого качества, обеспечить контроль качества, т.к. именно от него зависит сроки и качество выполнения строительного проекта (к примеру);
• клиентоориентированность, индивидуальный подход: способность поставщика обеспечить оптимальные условия сотрудничества, стать олицетворением решения всех вопросов, связанных с поставкой нерудных материалов (как на уровне компании в целом, так и конкретного специалиста); продемонстрировать уважительный, честный и открытый подход к клиенту;
• экспертность, инновационность: способность поставщика применять любые способы оптимизации расходов, включая новые на благо компании-клиента (применение упрощенных способов погрузки-разгрузки, новые технологии учета объема и т.п.), которые обеспечат ее конкурентоспособность и выведут на новый уровень.
2. В принятии бизнес-решений для представителей целевой аудитории характерен консерватизм, основанный на нежелании рисковать, ухудшить свое положение (барьер для смены поставщика). Вместе с тем есть стремление оптимизировать затраты и повысить эффективность работы компании, сделать ее более прогрессивной и конкурентоспособной (драйвер для смены поставщика).
3. Принимая во внимание систему ценностей и особенности бизнес-мотивации представителей целевой аудитории, в качестве основного потребительского запроса можно назвать стремление работать с надежным поставщиком, способным обеспечить выгодные условия сотрудничества (цена/качество), а также возможность для эффективной работы и перспективного роста компании.
Выводы о позиционировании холдинговой компании ЛОГОПРОМ
Портрет клиента. Выводы о позиционировании