Презентация Снижение Цены (3)

Любой клиент стремится продать свою недвижимость по максимально возможной цене. Никто не хочет продешевить и упустить дополнительную выгоду. Умение риэлтора убедить своего клиента снизить цену — вовсе не миф. Для этого существуют определенные способы. Любой преуспевающий риэлтор имеет на вооружении четко установленную систему снижения цены, которая соблюдается всегда, вне зависимости от стоимости собственности, экономических условий рынка или категории клиента.

❖ Аргументированное снижение по цене при первом контакте с Владельцем
❖ Систематический обзвон клиента
❖ Снижение по цене на этапе приема квартиры, проверки документов и подписания договора
❖ Снижение по цене после просмотра квартиры Покупателями
Возможные сценарии и этапы снижения цены объекта

Если говорить о снижении цены объекта, то стоит иметь в виду тот факт, что этот процесс начинается с первого контакта с Владельцем!
Вам редко будут попадаться варианты, где стоимость объекта изначально низкая и Владелец при этом готов работать с риэлторами и платить комиссию!
Поэтому крайне важно суметь при первом телефонном звонке “продать” себя, компанию и комиссию.
Для успешного телефонного разговора нужно следовать скриптам по “Звонку владельцам”
Начало работы по снижению цены

При первом контакте с Владельцем квартиры
1. Делает анализ и аргументирует снижение цены, ссылаясь на аналогичные объекты в продаже, ситуацию на рынке недвижимости, свой опыт. Например, что в этом же районе продаётся такая же квартира, но за меньшую сумму. Или что в квартире с аналогичной стоимостью уложен паркет, а здесь — линолеум, и т.д. Но, конечно, лучшими признаются те аргументы, которые содержат выгоду для противоположной стороны.
2. Предлагает цену, ориентируясь на запросы покупателей компании. Сумму озвучивает ту, которую Владелец получит на руки, т.е. за минусом своей комиссии.
Важно! Пример: если Вы скажете Владельцу, что он получит 16 000 000 тг, 300 000 из которых комиссия АН, Владелец скорее всего запомнит только цифру 16 000 000 и при торге с Покупателем может забыть о Вашей комиссии!
Аргументированное снижение по цене

После занесения объекта в документ “Лига-про”, нужно созваниваться с Владельцем не менее одного раза в неделю в виде отчетности по проделанной Вами работе.
1. Если Владелец с первого контакта не готов идти на снижение, Вам будет проще аргументировать предлагаемую Вами цену, заручившись его доверием, которое обязательно появиться после 4-5 контактов.
2. Вы будете на слуху и памяти Владельца. если он сам примет решение снизить цену, он вероятнее всего поставит и Вас в известность о своем решении.
3. Это позволяет расширить базу объектов. Все объекты категории С становятся со временем объектами категории А или В, которые точно будут проданы в течении месяца.
Систематический обзвон клиента

1. Ищитe нeдocтaтки, нo нe пepecтyпaйтe чepтy. Не стесняйтесь говорить о них Владельцу— только сильно не критикуйте квартиру, так как это вызовет лишнюю агрессию. Владелец oбидитcя и нe cтaнeт cнижaть цeнy, a тo и вoвce oткaжeтcя работать имeннo с Вами.
2. Дeлaйтe зaмeчaния peдкo, нo peгyляpнo в тeчeниe вceгo ocмoтpa — тoгдa пepexoд к тopгy бyдeт yмecтeн и ecтecтвeнeн.
3. Пocмoтpитe, кoгдa oбъeкт выcтaвили нa пpoдaжy. Ecли пpoдaвeц нecгoвopчив, нeвзнaчaй нaпoмнитe, чтo квapтиpa cлишкoм дoлгo нaxoдитcя в пpoдaжe. Boзмoжнo, пpoдaвeц пpизaдyмaeтcя, вeдь пoкyпaтeль мoжeт пoявитьcя oчeнь нecкopo.
Снижение по цене на этапе приема квартиры

Даже если Покупатель, смотревший квартиру не рассматривает ее, это отличный шанс снизить цену. Созвонитесь с Владельцем после показа и тактично изложите, почему потенциальному Покупателю не понравилась квартира. Если это был не первый показ, ссылайтесь на то, что квартира была показана и отклонена несколькими Покупателями, что говорит о том, что заявленная цена не соответствует квартире. Говорите о том, что покупатели приобрели квартиру в соседнем доме или подъезде с тамики же характеристиками как и у Владельца, но дешевле.
Снижение по цене после просмотра квартиры