Продажи на поток

Маркетинг как научная дисциплина стал преподаваться в США в 1901г.

- до 30-х годов - маркетинг, ориентированный на производство, или эра производства

- 30-середина 50-х (кризис и пост-кризис, война) "маркетинг, ориентированный на сбыт, или эра продаж"

- до 80-х "эра собственно маркетинга, выявление потребностей потребителя и их удовлетворение, или маркетинг, определяемый потребителем"

- вплоть до нашего времени "маркетинг взаимоотношений, или социально-ответственный маркетинг, где обязательно учитываются экологические факторы и быстро развивающиеся информационные технологии"

Что дальше?
Технология управления
лояльностью клиента

Еще в 1898 году была создана психологическая модель принятия потребителем решения о покупке – «Потребительская воронка», автором каковой модели был Элиас Сент-Эльмо Льюис (Elias St. Elmo Lewis).
Согласно его концепции, любой человек практически всегда проходит четыре неизбежные этапа процесса покупки – от стадии потенциального потребителя до стадии покупателя, причем эти уровни он назвал так: внимание, интерес, желание, действие.

Знаменитая формула AIDA:
Внимание (Attention) – человек узнает о продукте либо через рекламу, либо через рекомендации знакомых.
Интерес (Interest) – после того, как ему стало известно о предлагаемом товаре/услуге, у человека возникает заинтересованность в нем/ней.
Желание (Desire) – простой интерес к товару перерастает в желание обладать им.
Действие (Action) – желание переходит в действие и принимает форму решения о покупке

Современная маркетинговая модель Путь Потребителя CJ (ПП) состоит из нескольких этапов от полного незнания продукта до одержимости им.

Основная задача маркетинга донести сообщение в те места и в те моменты, когда потребители наиболее открыты для влияния.

Путь Потребителя
Осведомленность
Активное Знакомство
Рассмотрение (оценка)
Покупка
Лояльность
Сообщество

Исследовательская организация McKinsey Global Institute - подразделение транснациональной аудиторско-консалтинговой компании McKinsey & Company:
Наше исследование показало, что 2/3 возможных точек соприкосновения на этапе активной оценки основаны на активности самих пользователей, это могут быть интернет-обзоры, рекомендации семьи и друзей, посещения точек продаж и прошлый опыт покупок.

Таблица «лидов» скачать

Общий отчет
Таблица «обратная связь» скачать