Психология продаж

Уметь продавать нужно каждому
Себя как эксперта
Идею
Продукт
Товар
Услугу

Что мешает продажам?
Эмоции и чувства.
Стыд
Страх
Стеснение
Впаривание
Синдром «Самозванца»

Сначала эмоции, а уже затем : трудно, не умею и тд.

Стыдно продавать
Откуда берется стыд
Что с этим делать

Типы продаж
Эксперт ниже:
Сомневается в себе, продукте, товаре, услуге
Клиент «великий», возможно последний
Результат – стыд за продажу

Эксперт выше:
Чувствует себя королем
Считает, что его «товар» супер/лучший/чудо
Клиент «нищеброд». Я для него, а он еще и не доволен…
Результат- конфликты, взаимное недовольство.

Эксперт=клиент
Товар обменивается на деньги
Позиция «выйграл-выйграл»
Довольны друг другом
Результат - нет стыда

Важно как вы воспринимаете продажу
Вы даете пользу?
Уговариваете, выпрашиваете?
Вы снисходите до клиента?
Если вы с клиентом на равных, то стыда за продажу не возникает

От вашего отношения к продаже зависит ваша профессиональная самооценка

Страх продаж
Страх быть отвергнутым
Страх разоблачения
Страх получить отказ
Учимся быть взрослым, выстраивать свои границы, говорить «нет», думать о собственной выгоде, выбираем с кем хотим работать

Когда клиент говорит «НЕТ»
Четко понимаем, что «НЕТ» клиент сказал не вам, а себе!
Не воспринимаем это лично!

Стеснение
Страх быть заметным
Думаем, что нужно быть каким-то особенным. Нужно быть СОБОЙ!
Эмоция стеснения сводится к страху и стыду
Если боимся быть заметным – не сможем работать с высоким чеком

Социальные сети это про предъявить себя миру!
Тот кто любит свое дело, кому интересен свой продукт – такой человек интересен и другим.
Разреши себе быть заметным!

Впаривание
Нет культуры продаж
Впаривание это навязывание. У клиента нет потребности, а его прожимают/дожимают
Продажа это когда вы закрываете «БОЛЬ» клиента с учетом его желания, воли.
Между впариванием и продажей всегда стоит воля клиента.

Синдром «Самозванца»
Я еще не достаточно знаю
Еще пойду поучусь
Еще чуть-чуть….
Нет кейсов
Мало опыта и тд.

Техники по работе с Самозванцем
Образование, опыт, компетенции, сложность решенных задач, награды, статус в профессиональном сообществе, отзывы, клиенты, харизма, человеческие качества и тд.
Какой полезный эффект получит клиент о работы с вами
Пример

Часть 2

Как знание психологии помогает продавать?

Типы клиентов
Звезда
Гармоничный человек
Воин
Человек-система
Осторожный человек
Руководитель
Живчик/Шустрый

Звезда
Активный, позитивный, заряжает радостью, «Солнышко»
Любит роскошь, удовольствия развлечения
Задает вопросы, говорит громко
Важно для продажи:
ВИП- тариф, статус, не для всех, лучше всех.
Независимость, самостоятельность

Гармоничный человек
Позитивный, добрый, неторопливый, делится теплом.
Эстет, сам скажет- не волнуйтесь, ценит комфорт, не очень любит напрягаться
Важно для продажи:
Используем слова – приятно, удобно, по-доброму и тд.
Важен коллектив(как фактор стабильности), любит помогать, все красиво и все хорошо
Не давите - тонко чувствует давление

Воин
Энергичный, категоричный, готов к борьбе, достигатор
Говорит, что думает, прямолинеен
Короче, что делать?
Важно для продажи:
Говорить прямо, открыто, четко, конкретно
Не спорить, дать четкое руководство к действию
Доказать, стать лучшим, достичь
Можно взять на слабо)

Человек-система
Молчалив, мрачноват, скуп в движениях, скептик, расчетлив
Умерен во всем
Важно для продажи:
План, система, логика, интеллект, результат
Социальные доказательства, компетентность, аргументы
Награды, дипломы, скидки(за что-то)

Осторожный
Скромный, милый, задумчивый, боязливый
Как бы защищается, не подпускает близко, может сам считать себя неудачником. «Не получается»
Важно для продажи:
Общаемся спокойно, не быстро-темп, успокаивающий тон
Безопасность, гарантии, опыт похожих людей, защита, забота
Если поставил цель - дойдет. Может сильно удивить результатом

Руководитель
Заметен, привлекает внимание, настоящий руководитель, уверен, спокоен
Голос зычный, действует не сразу, нужно время на подумать.
Важно для продажи:
Говорит фразы - Надо сейчас, уже хочу, послушай меня.
Хвалить, признание, доброжелательность. Показать, что верите в него
Сможет проявить себя. Стать главным. Помощь в развитии и росте других людей
Будет действительно помогать другим

Живчик/Шустрый
Быстрый, подвижный, любопытный, умный
Зорко поглядывает по сторонам, быстро говорит, производит приятное впечатление
Важно для продажи:
Движ, все новое, поддержка, смена обстановки.
Хочет узнать секрет, фишки, тонкости
Важно говорить – у тебя точно получится. У тебя хороший потенциал.
Поспорит, но будет благодарен.