Психология продаж. Работа с клиентом. Личный бренд

ПЕРСОНАЛЬНАЯ ТРЕНИРОВКА- ЗАНЯТИЕ, КОТОРОЕ ПРОВОДИТ ИНСТРУКТОР ДЛЯ КЛИЕНТА С УЧЕТОМ ЕГО ЦЕЛЕЙ, ФИЗИЧЕСКОЙ ФОРМЫ, ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ И ПОЖЕЛАНИЙ
Что мы продаем?

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ И ВИД ПЕРСОНАЛЬНОЙ ТРЕНИРОВКИ
ОДИН ЧЕЛОВЕК
СПЛИТ ТРЕНИРОВКА
МИНИ-ГРУППА
60 МИНУТ
90 МИНУТ

СЛОВО «ПЕРСОНАЛЬНЫЙ» - ОЗНАЧАЕТ КАСАЮЩИЙСЯ ТОЛЬКО ДАННОГО ЛИЦА
ПОЭТОМУ ГРУППОВАЯ ПЕРСОНАЛЬНАЯ ТРЕНИРОВКА-ЭТО НЕ СОВСЕМ КОРРЕКТНО

Стандартная длительность 30 минут
Инструктаж -это важный инструмент, который мало кто использует,
а также подарочная персональная тренировка

Перед началом иструктажа (тренировки) вам следует задать три вопроса:
1. Есть ли у вас тренировочный опыт?
2. Есть ли у вас ограничения?
3. Какие цели вы ставите?

Если вы проведете тренировку слишком легко, то клиент вряд ли придет снова. Как и в случае, если проведете тяжело.
Нагрузка должна быть на 80% от того, что может клиент

Как правило, клиенты приходят развивать себя, а не приседать со штангой 300 кг.
А как вы думаете?
Важно!
Спорт к фитнесу не имеет никакого отношения

Пять-шесть человек одновременно- смерть персонального тренинга
1. Тренер не сможет контролировать график и не будет знать точно , сколько заработает.
2.Клиент рано или поздно захочет персонального внимания и уйдет из группы.
3.Такие тренировки не принесут ощутимый результат и клиент будет недоволен.
4.Зачем платить больше, если можно ходить самому?

ОСНОВНЫЕ СОТРУДНИКИ:
-Персональные тренеры
-Администраторы рецепции
-Менеджеры продаж
-Фитнес директоры
-Управляющие
Абсолютно все,
это командная работа

При этом администратор должен сам попробовать все виды тренировок
Они первые сообщают о том, что в клубе можно тренироваться персонально и у вас работают квалифицированные сотрудники

Ваша роль
-Установить зрительный контакт
-Попадаться чаще на глаза
-Узнать имя
-Сделать комплимент ( уместный)
(Важно помнить, что у всех разное чувство юмора)

Маленькие хитрости
-Говорите только то, во что верите сами , многие чувствуют фальшь
-Комплименты не должны быть стандартными
-Комплимент должен соответствовать вашей дистанции
-Не флиртуйте
-Выбирайте нейтральные темы: погода, события общественной жизни, результаты спортивных соревнований.

Не стоит подходить к клиенту и говорить ему: «Чем я могу помочь?» , если конечно его не прижала штанга
!Не бойтесь выделяться и быть лучше, чем остальные!

это способы запомнить информацию путем смены типа информации
МНЕМОНИКА-
Фраза, сокращение или образ
Ассоциации
Повторение
Рифма

Проблема фитнес-индустрии состоит в том, что у клиента редко спрашивают ,чего хочет он.
Ему предлагают то, что есть .
У клиента есть потребность к изменениям, которая может быть вызвана чем угодно-начиная от желания понравиться и заканчивая просто спонтанными желаниями
Потребности клиента

МОТИВЫ ПОКУПКИ КЛИЕНТА
Надежность ( нужны гарантии, нужны чьи -то рекомендации)
Экономия (вопросы о скидках, акциях, бонусах)
Комфорт (знают чего хотят, выбирают массу дополнительных сервисов)
Престиж (уникальность, эксклюзив)
Новизна (любят новинки, креатив)

Психотип клиента
Аудиал ( Как это звучит? Давайте послушаем)
Визуал (Покажите мне; Как это должно выглядеть?)
Кинестетик (Какие ощущения? Что вы сейчас чувствуете?)
Дигитал ( Цифры, числа, графики)

Чего хотят клиенты?
1. Коррекция веса тела (похудеть или набрать)
2.Решить проблемы по здоровью
3. Потому что это модно
P.S. не бойтесь отправлять клиентов к другим тренерам

Применяется как метод продаж ,
в основе которого лежит четыре типа вопросов, благодаря которым можно выявить потребности покупателя.
Важным моментом является последовательность вопросов, а именно:
Секретная методика СПИН

СПИН
Ситуационные ( сбор базовой информации и прояснении ситуации)
Проблемные (изучение проблем клиента и его недовольства)
Извлекающие (изучение последствий признанных клиентом сложностей)
Направляющие ( вопросы , формирующие в сознании клиента ценность выгод, стимулирующие к принятию «нужного» решения)

Техника презентации фитнес услуг
Помните: больше половины времени должен говорить клиент .
Ваша задача разговорить клиента, узнать его потребности и заинтересовать его.
Проще говоря, нужно говорить, что получит клиент от персональной тренировки , а не какой вы крутой тренер.

Не думать , что персональные тренировки слишком дороги для клиентов
Если вы ощущаете подобное в своей работе , то либо вы не правы, либо ваше руководство завышают стоимость услуг
Важно!

Что делать, если клиент говорит «нет»?
Нет, скорее всего сейчас
Не понимает своих выгод
Чего-то боится

Страхи клиента
Боязнь менеджера по продажам
Страх сделать ошибку
Страх заплатить слишком много
Страх, что его обманут
Страх неизвестности
Страх, вызванный плохими отзывами знакомых

1. Я подумаю
2.Я хочу сравнить цены
3.У вас дорого
Возражая, покупатель хочет, чтобы мы решили его проблему-продали ему качественный товар, помогли сэкономить деньги, время, сделали его более привлекательным в глазах других людей
Работа с возражениями клиента

Как правильно провести первую тренировку?

Важно :
Имидж формируется в течении двух-трех месяцев
Записывайте показания в блокнот
Применяйте таймер, это помогает в процессе организации работы
Первая тренировка не должна быть тяжёлой , после должна быть легкая усталость
Клиенты часто врут
Не стоит грузить клиента сразу здоровым питанием и спортивными добавками

1. Обычно тренируют мужчины
2.Их нужно удивлять
3. Стать для них авторитетом
4. Не поддаваться уговорам
5.Стать хорошим приятелем
6. Делать комплименты, мотивировать
Как работать с подростками

1. Девушки постоянно худеют
2. Давать нужно упражнения на любимые зоны
3. Вести хорошую коммуникацию, но не флиртовать
4. Разнообразить тренировочный процесс
5. Предупреждать , что результата не будет, если не тренироваться
Как работать с девушками

- Они четко знают, чего хотят
- Вам нужно им понравиться
- Чаще давать упражнения, которые у них получаются
-Много разговаривать
- Не перегружать на тренировке
Как работать
с женщинами 40 +

- У них есть деньги и время, поэтому ходить они будут 2-4 раза в неделю
- Можно смело предлагать Сплит тренировку, любят ходить с друзьями
- Привязаны к силовым результатам
- Предлагайте приводить девушку/ жену
-Узнать, как форма тренировок нравится именно ему
Как работать
с мужчинами 30-40 лет

- Мотивированы двумя факторами : молодая жена или здоровье
-Крайне дисциплинированы
- Знают , чего хотят
- Старайтесь давать не сильную нагрузку
- Любят кардио
-На праздники дарят подарки
Как работать с мужчинами старше 50

Важные советы
1. Будьте универсальными
2.Коммуницируйте
3.Будьте активными
4.Говорите о достижениях
5.Учитесь всегда
6.Будьте внимательны
7.Выходите в онлайн

Уметь отреагировать, помочь клиенту-это порой важнее, чем привести нового человека к себе на тренировку.
Потому что доверие одного клиента всегда порождает привлечение новых.
А чем более развит инструктор и шире его кругозор-тем он интереснее.
Поэтому никогда не останавливайтесь !

Инстаграмм
как главный инструмент продаж

1. НИК
Не нужно добавлять никаких банальных FIT, SPORT, STRETCH
Самый лучший вариант - ваши фамилия и имя
2. АВАТAРКА
Убедитесь, что по вашей аватaрке можно понять то, чем вы занимаетесь и как вы выглядите
Ваша страница

3. ШАПКА ПРОФИЛЯ
Задача сделать так, чтобы новому человеку за 10 секунд стало понятно кто вы, что он может у вас взять и почему он должен подписаться .
4. ХАЙЛАЙТС
Не нужно пичкать только результатами и отзывами, делитесь своей жизнью, своими мыслями, своей историей, своим методом работы.
5. ВИЗУАЛ
Ваше лицо, это то, на что в первую очередь обращает внимание новый человек, зайдя в ваш аккаунт.

6. ПОСТЫ
Должны отражать вас, ваш путь и боль ваших клиентов
7. СТОРИС
Главное правило - не делать вбросы ( вот я поел/а, погулял/а)
Рассказывайте истории, делитесь эмоциями, мыслями и воспоминаниями .
8. НЕ ЗАБЫВАЙТЕ ПРО ДРУГИЕ СОЦСЕТИ