Развитие рынка управленческого консультирования в России

Консультирование — это профессиональные взаимоотношения между экспертом, обладающим знаниями и информацией, и клиентом, у которого есть проблема или потребность. Существует широкий диапазон консультационных продуктов и процессов.
Что такое консультирование?
Советы
Планы
Программное
обеспечение
Оборудование
Организационные мероприятия
Выявление
потребителей
Содействие
Поиск
инвесторов
Презентации
Продукты и процессы
Обучение
Экспертные заключения

Типы консультационных продуктов
Продукты могут представлять собой конкретный вклад в деятельность предприятия:
финансовая оценка операций компании;
модернизация системы финансовой отчетности в соответствии с внутренними потребностями фирмы и международными стандартами;
финансовое или бухгалтерское программное обеспечение;
приобретение, внедрение/установка новых технологий или оборудования;
маркетинговое исследование или анализ рынка;
управленческие информационные системы
Что такое консультирование?

Типы консультационных продуктов (продолжение)
Процессы могут представлять собой внедрение и испытание новых внутренних систем:
оценка и достижение внутреннего согласия по проблемам компании;
разработка согласованной долговременной стратегии деятельности;
демонстрация технологий;
управленческое обучение персонала;
обучение рабочих методам улучшения качества продукции;
создание групп для повышения производительности
Что такое консультирование ?

Каковы некоторые возможные консультационные продукты и клиенты в России?
Продукты:
Бизнес-планы (в т.ч. и для получения финансирования);
Системы финансового управления (в т.ч. по контролю и сокращению затрат);
Поиск партнеров для создания совместного предприятия;
Выявление поставщиков оборудования и др. ресурсов;
Поиск рынков;
Разработка информационных систем
Потенциальные клиенты:
Новые частные компании;
Приватизированные предприятия;
Зарубежные фирмы;
Предпринимательские фонды/банки;
Инвестиционные фонды;
Профессиональные объединения/ассоциации
Что такое консультирование?

Кому следует заниматься консультированием?
Лицам, имеющим подготовку и обладающим специальными знаниями в тех областях (например, финансовый контроль, системы бухгалтерского учета, маркетинг, управление производством), которые связаны с видом деятельности предприятия;
Опытным менеджерам, работавшим ранее над решением разнообразных проблем;
Лицам, обладающим хорошими связями с потенциальными инвесторами или потребителями
Что такое консультирование?

Процесс консультирования, как правило, включает четыре этапа:
Маркетинг
Предложение
услуг
Конкретная
работа с
клиентом
Этап I
Этап II
Этап III
Найдите клиента, у которого есть проблема
Оцените возможности руководства по работе над этой проблемой
Определите ключевые вопросы, стоящие перед клиентом
Отделите причину от следствия
Разработайте рабочую программу по стоящим вопросам
Организуйте работу с клиентом над решением обозначенных проблем
Убедите клиента действовать согласно вашим рекомендациям и плану их внедрения
Что такое консультирование?
Контроль
выполнения
Этап IV
Разработайте план действий
Установите обязанности
Определите критерии оценки

Часть 2:
Понимание российского
клиента
Дилемма российских менеджеров
Преодоление сопротивления
менеджеров ценить советы
извне

РЫНОК УСЛУГ ПО УПРАВЛЕНЧЕСКОМУ КОНСУЛЬТИРОВАНИЮ:
Трансформация потребностей в управленческих навыках
в спрос на управленческие знания
Понимание клиента

Потребности в услугах по управленческому консультированию:
Вытекающие из внешних условий:
отсутствие четкой и эффективной системы законодательства и налогообложения;
структурный переход от командной к рыночной экономике
Вытекающие из внутренних условий:
сопротивление переменам со стороны руководителей и рабочих;
устаревшая продукция и отсталая технология
Понимание клиента

Внешние факторы, не поддающиеся контролю со стороны предприятий:
нестабильный и конфискационный характер налоговой системы;
высокая стоимость заемного капитала;
высокий уровень инфляции;
коррупционные явления;
слабая техническая инфраструктура;
внутренняя и внешняя конкуренция;
неотработанность и противоречивость законодательства и подзаконных актов
Понимание клиента

Внутренние факторы, поддающиеся воздействию со стороны предприятия:
потребность в системах для управления затратами;
необходимость оптимизировать налоговое планирование;
потребность в разработке новых продуктов и установке нового оборудования;
слабая работа на новых рынках и с новыми потребителями;
потребность в привлечении капиталов и технологий;
отсутствие информационных систем;
потребность в экономическом и финансовом планировании для пополнения собственных оборотных средств;
другие факторы (потребности)?
Понимание клиента

В российских условиях особенно важно понять сложность “дилемм”, стоящих перед менеджерами:
“ощущение” необходимости помощи, но слабое представление ее содержания, методов и источников;
размышления о новом при одновременном давлении традиционных стереотипов управления командной экономики;
отсутствие информации при одновременной заинтересованности в получении данных о внутренней ситуации и внешних условиях;
стремление к самостоятельности и социальные ограничения (содержание социальных объектов, сохранение занятости, поддержка коммунального хозяйства и т.п.);
попытки принимать независимые серьезные решения в условиях распыленности собственного капитала среди многочисленных акционеров
?
Понимание клиента

Примеры консультационных продуктов, в которых могут нуждаться менеджеры предприятий:
Финансовый аудит для целей налогообложения
Бизнес-планы и финансовые планы
Системы модернизации бухгалтерского учета под международный стандарт
Программное обеспечение для финансового управления и бухгалтерского учета (с обучением персонала)
Установка компьютерной техники и обучение пользователей
Информационные системы управления затратами, сбытом и производственным процессом
Понимание клиента

Причины сдержанного отношения российских менеджеров к привлечению консультантов для решения проблем предприятия:
Отсутствие устоявшегося правила платить за “неосязаемые советы”
Опасение критики со стороны
Боязнь утраты конфиденциальности
Отсутствие гарантии конкретных результатов
Неспособность оценить возможности консультантов
Убежденность в полноте знаний о предприятии
Понимание клиента

Методы аргументации в пользу оказания внешней консультационной поддержки:
Количественная оценка эффекта консультирования
покажите, что экономия от сокращения затрат или дополнительная прибыль значительно превышают стоимость услуг
Оперативное внедрение новых систем и технологий
разъясните, что предприятие экономит средства и время, уходя от метода “проб и ошибок”
Приобретение недоступных внутри предприятия знаний и систем
Объективность и конфиденциальность экспертных оценок
Понимание клиента

Часть 3:
Развитие консультационной практики
Основы эффективного консультирования
Понимание своей фирмы, рынка, клиентов и конкуренции
Маркетинг консультационных услуг
Развитие практики

Развитие эффективной консультационной практики:
Основы достижения качества и авторитета консультирования:
Профессиональная компетентность
Личная и профессиональная этика
Долговременное сотрудничество
Профессиональная репутация
Развитие практики

Солидное консультирование основано на четырех китах:
КОМПЕТЕНТНОСТЬ
· Специальные знания
· Опыт
РЕПУТАЦИЯ
· Выгоды/Затраты
· Объективность
· Применимость
ЭТИКА
· Пожелания клиента
стоят на первом месте
· Конфиденциальность
ВЗАИМООТНОШЕНИЯ
· Клиенты
· Коллеги
· Источники информации
Развитие практики

Процесс подготовки к консультированию содержит четыре обязательных условия:
Знай себя:
свои навыки;
свой опыт;
свои продукты и услуги
Знай свой рынок:
потребности клиентов;
структуру спроса;
сферу деятельности клиентов
Знай своих клиентов:
состояние их бизнеса и его положение в отрасли
Знай характер конкуренции:
продукты и услуги, успешно реализуемые конкурентами
Развитие практики

При отсутствии конкретно обозначенного продукта консультант не может предложить что-либо ценное клиенту:
Кто мы?
Что нам нужно продать?
Кому мы будем продавать?
Как нам следует построить оплату?
Что нужно нам?
Чего хотят они?
Развитие практики

Ключевые качества консультантов:
Технические навыки:
академическая подготовка;
практические приемы работы
Опыт:
от работы на предприятиях;
от деятельности как консультанта
Знание отрасли и предмета консультирования:
теоретическое;
практическое
Развитие практики

Каковы Ваши основные консультационные спосособности/навыки и соответствующие им продукты?
Индивидуальные
способности
Способности вашей организации
Потенциальные продукты
Развитие практики

Понимание конкуренции помогает определить направления и альтернативные варианты консультирования:
Конкурент — это любой, кто предлагает конкурирующий продукт или услугу целевой группе клиентов
Т.к. в принципе серьезных препятствий для проникновения на консультационный рынок не наблюдается, то на нем может существовать широкий диапазон качества услуг
Зная хорошо своего конкурента, можно выбрать удобную позицию на стадии предложения услуг
Т.к. конкуренты стремятся добиться преимущества, знание их стратегии и техники консультирования может подсказать подходы для использования в будущем
Развитие практики

Часть 4:
Маркетинг
консультационных услуг
Каналы маркетинга
Ключевые факторы реализации
Подготовка предложения
Представление предложения

КАНАЛЫ МАРКЕТИНГА:
Личные рекомендации
Публикации
Семинары и рабочие группы
Профессиональные ассоциации
Реклама
Местные средства информации
Ответы на консультационные предложения
Маркетинг услуг

Подготовка к реализации консультационных услуг включает:
Исследование слабых сторон потенциального клиента
Оценку тенденций развития, возможностей и угроз внутри отрасли
Оценку способности потенциального клиента действовать в сложившихся отраслевых условиях
Разработку методов трансформации потребностей клиента в спрос на консультационные услуги
Разработку альтернативных вариантов оплаты для переговоров
Маркетинг услуг

Надежная связь с клиентом
Техническая компетентность
Обеспечение конфиденциальности
Убедительное построение предложенного задания
Соответствующая заданию способность принести результаты
Доступность необходимых для задания информации и ее источников
Подтвержденная профессиональная репутация
Специальный опыт
Ключевые факторы реализации
Маркетинг услуг

Маркетинг услуг
Ключевые принципы предложения и продажи услуг и продуктов:
Соучастие
сосредоточьте внимание на Ваших клиентах и их потребностях, а не на себе или на Ваших продуктах/
услугах
осознайте проблемы клиента и причины их актуальности
Объективность
будьте искренни и честны
не надо притворяться, если что-то не знаете
не прибегайте к обману или преувеличению
Компетентность
следует знать, каким образом продукты/услуги удовлетворяют потребности клиента
следует понимать, каким образом они решают проблемы бизнеса

Задачи общения с потенциальным клиентом:
Понять, что воспринимается клиентом в качестве проблемы путем:
терпеливого выслушивания клиента;
понимания “внутренней политики” компании
Представить консультантов как эрудированных, опытных, целеустремленных, дисциплинированных и преданных делу работников путем:
демонстрации знания отрасли;
отказа от непроверенных суждений о том, как “привести в порядок” воспринимаемые проблемы
Маркетинг услуг

Что необходимо сделать до встречи с клиентом и подготовки коммерческого предложения по консультированию?
Подготовка
к консультированию:
Деятельность до оформления предложения:
Составьте предварительное
заключение о клиенте
Осознайте его потребности
Проведите фактографическое изучение
Проанализируйте
предыдущую работу с
клиентом
Создайте команду
Подберите продукты
Подготовьте финансовую
документацию проекта
Определите ожидания
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Знание Вашего рынка
Основные способности
Продукты
Маркетинг
Ориентиры работы
Выявление
клиента
Маркетинг услуг

Все предложения должны содержать типовую исходную информацию:
I. Цель — Какова проблема? Почему мы этим занимаемся?
II. Квалификация — Почему мы являемся самыми
подходящими людьми для работы над данной проблемой?
III. Подход — Каким образом мы намерены решать эту проблему?
IV. Объем работы — Что мы выполним по проекту?
VI. Результаты — Что мы предоставим клиенту — отчеты и т. д.?
VII. Команда — Кто именно будет выполнять эту работу?
VIII. Затраты — Каковы затраты и как они должны быть оплачены?
IX. Общие условия — Каковы правила для данного проекта?
V. План работы — Что мы конкретно будем делать для выполнения проекта?
Маркетинг услуг

Часть 5:
Организация процесса
консультирования
Получение поддержки руководства
Развитие командного подхода к работе
Информирование персонала и заинтересованных организаций
Диагностика проблем
Решения и их выполнение

Подготовка руководства и предприятия в целом к консультационному проекту
Диагностика причин проблем предприятия
Выдвижение рекомендаций и переговоры о конкретных мероприятиях
Выполнение плана проекта (мероприятий)
Последующая поддержка и оценка результатов
Структура консультационного проекта - этапы:
Организация процесса

Действия консультанта на этапе подготовки руководства и предприятия к проекту:
Выслушайте и уясните, каким образом клиент воспринимает свои проблемы
Постарайтесь понять “внутреннюю политику” компании
Избегайте “промахов” и ошибок
Заручитесь поддержкой руководства
Выявите и сформулируйте проблемы предприятия
Развивайте командный подход к работе
Информируйте персонал
Организация процесса

Действия на этапе диагностики причин, вызывающих проблемы компании:
Анализ негативных аспектов:
“мозговая атака” проблем и их причин;
ранжирование проблем по воспринимаемой степени их воздействия;
анализ причин и симптомов;
классификация проблем по их реальному влиянию на эффективность бизнеса
Сбор информации:
внутренней;
внешней;
использование методов интервью;
синтез
Анализ и решение проблем:
повторное рассмотрение причин существующих проблем;
количественная оценка и утверждение
Организация процесса

Получение твердой поддержки руководства:
Личная поддержка (обязательство) высшего и среднего звена жизненно необходима для успеха консультационного проекта
“Вовлечение” руководства должно начинаться на самых ранних стадиях выработки проекта
Цели должны быть четко сформулированы и широко одобрены
Менеджеры должны активно вовлекаться в каждый этап консультационного процесса
Включение менеджеров в состав команд в качестве руководителей должно содействовать конкретному и четкому распределению ответственности
Конкретные показатели успеха должны быть предварительно согласованы
Организация процесса

Выявление и определение проблем:
Включение руководителей всех уровней в работу по выявлению (анализу с помощью “метода мозговой атаки”) проблемных участков предприятия предполагает:
участие консультанта как объективного посредника, не высказывающего окончательных суждений;
выбор ведущего;
безоговорочное принятие каждой формулировки проблемы;
отказ от обвинений, указания на виновных или причины проблем при их обсуждении;
настойчивость при привлечении всех сотрудников к участию в обсуждении вопросов
Ранжирование проблем строится в порядке их отрицательного воздействия на эффективность деятельности компании по следующим сферам:
операционный денежный поток;
сбыт продукции;
производительность
Организация процесса

Развитие командного подхода к работе означает, что:
Консультанты должны настаивать на назначении “со-консультантов”
“Со-консультантами” должны быть заинтересованные, разбирающиеся в проблемах и пользующиеся уважением сотрудники, которые могут оказывать содействие консультанту и разъяснять существо проекта другим
Группы “со-консультантов” должны выработать конкретный конечный результат своей работы
Организация процесса

Информирование персонала и заинтересованных организаций - важные моменты:
Консультирование давно существующих предприятий часто рождает обеспокоенность и непонимание среди работников предприятия и вне его
Регулярное и честное общение с работниками предприятия и заинтересованными организациями имеет важное значение для снижения степени сопротивления переменам
Следует работать над тем, чтобы убедить работников и заинтересованные организации в том, что для всех лучше иметь дело с процветающей, здоровой и развивающейся компанией, нежели с медленно умирающей фирмой
Взаимодействие с рабочими и служащими может быть особенно уместным при практических изменениях на рабочих местах
Организация процесса

Последовательность выработки решений проблем:
Проведение совещаний (в форме брифингов, рабочих групп):
открытый анализ выводов диагностики;
достижение соглашения с клиентом по сделанным выводам
Разработка сценарных подходов “наступления” на проблемы:
определение нескольких подходов;
оценка их преимуществ и недостатков;
оценка затрат и выгод;
открытое обсуждение сценариев действий с руководством и персоналом
Разработка официальных рекомендаций по действиям:
получение поддержки руководства и персонала
Организация процесса

Выполнение плана проекта включает:
Оперативные мероприятия для достижения быстрых и наглядных результатов:
важность демонстрации прогресса;
необходимость экстренных мер
Разработка ориентиров:
определение целей и разработка графиков мероприятий;
распределение обязанностей
Разработка процессов осуществления изменений:
создание многофункциональных команд;
открытое обсуждение достижений и просчетов
Организация процесса

Часть 6:
Стадии выполнения
задания
Этапы работы
Методика/Интервью
Представление выводов
диагностики

Выполнение задания - типичные этапы:
Диагностический этап - понимание реальных проблем/задач:
сбор информации (внешней и внутренней);
анализ (решение проблем)
Этап рекомендаций - предложение решений:
брифинги, презентации, семинары;
обеспечение понимания/поддержки проекта
клиентом
Этап выполнения - внедрение перемен:
начало процесса перемен;
осязаемые результаты — новые системы,
финансирование, покупатели и т. д.;
планы действий и механизмы контроля
Выполнение задания

Подходы, используемые при выполнении задания:
Проведение интервью и получение информации
Обменивайтесь информацией, но не предоставляйте ее слишком много
Подвергайте исследуемый предмет сомнению и стремитесь к подтверждению данных
Анализ
Давайте по мере возможности количественные оценки
Проверяйте логичность результатов
Информирование
Презентации
Отчеты
Брифинги
Выполнение задания

Интервью является, пожалуй, самым распространенным методом сбора и обработки данных для консультантов по вопросам управления, поскольку:
обеспечивает получение текущей информации из ключевых внутренних и внешних источников;
вовлекает консультанта в дела предприятия-клиента на многих уровнях;
позволяет поддерживать обратную связь и проводить быструю корректировку подходов и плана работ;
выстраивает взаимоотношения с клиентом
Выполнение задания

Интервью могут быть целевыми или открытыми:
Целевое интервью:
использует целенаправленный сценарий;
имеет четко обозначенные и поддающиеся количественному определению цели;
предполагает краткие и конкретные вопросы;
включает сравнение ответов ряда опрашиваемых лиц
Открытое интервью:
более свободно по форме;
ориентировано на сбор суждений, восприятий и мнений;
исследует отношения и ощущения;
предполагает понимание динамики ситуации
Выполнение задания

Подготовка к проведению интервью включает пять основных шагов:
Шаг 1
Формулирование
задач
Шаг 2
Разработка
плана/сценария
Шаг 3
Определение
целей
Шаг 4
Сбор
фактографических
данных
Шаг 5
Организация
Выполнение задания

Проведение интервью состоит из четырех этапов:
Этап 1
Первая серия
опросов
Этап 2
Оценка
и корректировка
сценария
Этап 3
Проведение
следующей серии
опросов
Этап 4
Подведение
итогов и
обработка
результатов
Выполнение задания

Представление результатов диагностики и рекомендаций - основные моменты:
Сосредоточьте внимание на проблемах, которые могут быть решены в данных временных рамках;
Избегайте чрезмерно сложных решений;
Сосредоточьтесь на выработке конкретных полезных продуктов на этапе внедрения;
Подготовьте конкретные “пакеты” взаимосвязанных рекомендаций;
Обеспечьте выполнение всех работ проекта
Выполнение задания

Предостережения, о которых надо помнить в процессе консультирования:
Не берите на себя чрезмерных обязательств и не давайте чрезмерных обещаний;
Избегайте быстрых “решений” для сложных проблем;
Используйте в качестве “со-консультантов” подходящих людей;
Делайте окончательные рекомендации “совместными” , т. е. результатом общих усилий менеджеров и консультантов;
Не забывайте о постоянном открытом общении и информировании;
Подчеркивайте положительное значение перемен;
Поощряйте участие сотрудников
Выполнение задания