Развитие сети профессиональных юридических услуг в России и СНГ Альберт Еганян, к.ю.н., MCIArb, Управляющий партнер

Задача Фирмы…
К 2009 году иметь региональные офисы
во всех экономически значимых регионах страны,
т.е. порядка 25 филиалов...
Как мы продвинулись в этом направлении…

Региональная структура Фирмы
3 действующих дирекции:
Центральная (офис в Москве),
Поволжская (офис в Волгограде),
Южная (офис в Краснодаре),
До 01.07.2005 открытие 3-х дирекций
с офисами в Самаре, Саратове, Ростове-на-Дону.
До 01.01.2006 – Воронеж.
Некоторые из них уже работают в тестовом режиме,
Профессиональный состав
региональных дирекций – 34 чел.,
Набор 2005: 22 человека,

Региональная структура.
Продолжение…
Управление из Центральной дирекции
через Комитет регионального развития
под руководством одного из партнеров Фирмы,
Форма – филиалы,
Управление – весьма централизованное.
Какие проблемы наиболее сложны
в региональной экспансии Фирмы?

«Кадры – решают все»
Качество местных кадров. Вопрос не
профессионализма,
а отсутствия понимания консалтинга
«кончиками пальцев»,
Отсутствие навыков работы по значительным
и нестандартным проектам, т.е. некоторая узость
профессионального кругозора,
Центробежные тенденции
(особенно, 1-й и 3-й год работы)…

«Кадры – решают все»…
Продолжение…
Решения:
Административные: постоянный контроль
(зам. Управляющего дирекцией - из управленческой
команды Фирмы, отчетность, матричная структура
– согласование финансовых
аспектов с ФЭО ЦД, ряд иных),
Единая договорная политика компании,
Постоянный контроль, как по качеству,
так и клиентской удовлетворенности

«Кадры – решают все»…
Продолжение…
Финансовые: мотивация лидеров региональной практики
на достижение результатов именно в структуре Фирмы,
Карьерные: 30% сотрудников ЦД Фирмы –
из региональных офисов,
Но главное: эмоциональная привязанность к Фирме
и коллективу: драйв, динамика, желание работать
с адекватными менеджерами, т.д.,
А также эффективная работа разных команд
над общими проектами,
Что не исключает различные виды интеграции:
внутренние семинары, обучение, т.д.

Клиенты
«Разнобой» в традиционных консалтинговых услугах:
цены ($15 - $150/час), содержание, состав услуг,
качество, неосязаемость и сложность
для клиентского понимания, ряд иных факторов…
Отсутствие дифференциации консультантов
(по цене, качеству, бренду) в клиентском сознании,
высокий уровень неприязни со стороны региональных
in-house юристов,
Отсутствие привычки нанимать разных консультантов
на разные работы

Клиенты
Московские региональные клиенты,
Местные московские клиенты,
Местные местные клиенты.
Т.е. «расщепленные» и региональные –
демонстрируют видимую разницу в подходах
к внешним юристам,
Соотношение: 70% к 30%. Именно 30% дают
постоянное
понимание местной специфики.

Ценообразование
Цены на арбитражные услуги – сложились,
определенный % от иска,
рамки конкуренции ограничены,
фиксированная оплата – слабо воспринимаема,
Цены на текущий консалтинг – пляшут,
т.к. услуга неосязаема клиентами в части ее полезности,
По продвинутым компаниям есть спрос на текущий
консалтинг по московским ценам,
и нанимают они разных профильных консультантов
на разные темы,
Решение о найме по-прежнему не принимают
региональные in-house юристы.

Конкуренция
Слои регионального рынка: адвокаты-одиночки, локальные
фирмы, «административно-приближенные» локальные фирмы,
Большинство специализируется только на арбитраже
(хозяйственном, налоговом) и не берутся за консалтинг
и нетиповые услуги, да им их и не поручают,
Есть продвинутые адвокаты, которые стремятся
организовать «продвинутый» юр.бизнес,
но мешает отсутствие навыков и технологий,
Московские фирмы в регионе:
арбитраж, консалтинг, бренд,
расщепленные клиенты, сложные сделки…

Маркетинг
Сложность типового маркетинга:
семинары, конференции, бизнес-сообщества, т.д.
Местечковость и длительность приживания нового бренда.
Наличие в бизнес среде лидеров мнения:
к ним и необходимо обращать маркетинговые усилия,
Ограниченность рынка – индивидуальный маркетинг,
типовой может выполнять лишь
поддерживающую функцию,
Политические риски.

Лидерство
Успешная московская фирма должна стремиться к тому,
чтобы стать лидером мнения, только в таком случае
возможно привлекать достойные заказы
от местной клиентуры.
Лучший маркетинг и продвижение,
Лучшие юристы,
Персональные контакты с политиками и бизнесом,
Т.е. быть лучшей местной «московской» компанией.