Речевые приемы аргументации и убеждения

Цель занятия -
познакомиться с понятием «аргументация», ее структурой и характерными чертами;
познакомиться с основными видами аргументов;
узнать основные понятия теории аргументации;
рассмотреть особенности тактики убеждения.

Аргументация
Убеждающее воздействие достигается с помощью аргументации
Аргументация (лат. аrgumentatio – приведение доводов, аргументов) – это приведение доводов с целью изменения позиции или убеждения другой стороны).
Аргументирование — наиболее трудная фаза деловой беседы.

Структура аргументации
Тезис — это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т д.).
Аргументы — это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.
Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (т.е. процесс доказывания, убеждения).

Аргументация
Доказывать тезис – значит приводить аргументы, то есть приводить утверждения или факты, с помощью которых обосновывается тезис.
Аргументы должны быть приведены в систему, то есть продумать, с каких аргументов начать, какими закончить, как их расположить, то есть построить аргументацию.

Виды аргументации
Нисходящая / восходящая
Нисходящая аргументация (сначала приводится самый сильный аргумент, потом - более слабые) обычно эффективна при общении с малоподготовленными собеседниками, а также в эмоциональной обстановке.
Восходящая аргументация (от более слабых к более сильным аргументам) эффективна в споре с подготовленными собеседниками, в спокойной обстановке, при обсуждении сложной проблемы, кода стороны не возбуждены и готовы анализировать аргументы.

Виды аргументации
Односторонняя / двусторонняя
Односторонняя аргументация (излагаются только аргументы «ЗА» или только аргументы «ПРОТИВ») лучше действует на малообразованных, эффективна для укрепления мнения собеседника, который ещё колеблется.
Двусторонняя аргументация (и аргументы «ЗА», и аргументы «ПРОТИВ» с последующим выводом) эффективнее в споре с негативно настроенным оппонентом, с подготовленным собеседником.

Виды аргументации
Опровергающая / поддерживающая
Опровергающая аргументация (когда мы показываем ошибочность чьих-либо аргументов) и поддерживающая аргументация (подтверждает правильность тех или иных аргументов) по своему воздействию приблизительно одинаковы, но воздействие опровергающей аргументации дольше сохраняется в памяти.

Виды аргументов
логические аргументы;
психологические аргументы;
иллюстративные.
Дело не в количестве аргументов,
а в силе и характере их связи с выдвинутым тезисом!

Виды аргументов
Аргументы к делу
Имеют прямое отношение к обсуждаемому вопросу и направлены на обоснование истинности доказываемого тезиса. Объективные аргументы.
Аргументы к человеку
Затрагивают личность оппонента, его убеждения, личностные и моральные качества, призывают учесть мнения известных, авторитетных людей и т.п. Субъективные аргументы. С точки зрения логики – некорректны, но сточки зрения психологии – весьма эффективны.

Аргументы к человеку
аргумент к авторитету – ссылка на высказывания или мнения великих учёных, писателей и т.п. в поддержку своего тезиса;
аргумент к публике – ссылка на мнения, настроения, чувства других людей, присутствующих в споре («Ну, подумай о них, они же тоже так думают, меня поддерживают»; «Ну, посмотри, все уже со мной согласились …»);

Аргументы к человеку
аргумент к личности – ссылка на личностные особенности оппонента («Ну, ты вечно ничего не понимаешь!»; «Ну хоть раз откажись от своего упрямства и согласись!»);
аргумент к тщеславию – расточение неумеренных похвал противнику в надежде на то, что, тронутый комплиментами, он станет мягче и покладистей;
аргумент к жалости – возбуждение в другой стороне жалости и сочувствия («Ну, пожалуйста, у меня нет другого выхода!»; «Я та плохо себя чувствую, ну согласись сделать эту работу вместо меня!»).

Критерии оценки аргументов
Аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.
Аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу.
Аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.

Вопрос для самопроверки
Подберите аргументы для следующих тезисов:
лучше учиться в первую смену;
лучше учиться во вторую смену;
лучше изучать английский язык;
лучше изучать китайский язык.

Структура аргументации
2 аспекта аргументации:
логический (аргументация – обоснование истинности какого-либо положения, выводимого из аргументов);
коммуникативный (аргументация – речевая процедура убеждения кого-либо).

Правила эффективной аргументации
Следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами.
Говорить правду.
Темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника.
Аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами.
Следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы — наглядными. Если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Речевые методы аргументации
Фундаментальный метод (прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств). Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.
Например, ректор института приводит статистические
данные о студентах первого курса. Из них следует, что в
течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра
впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь
две студентки, и одна из них вышла замуж.

Речевые методы аргументации
Метод противоречия (является оборонительным. Основан
на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них)э
Пример: И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым
о том, существуют или не существуют убеждения:
«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему,
убеждений нет?
— Нет и не существует.
— Это ваше убеждение?
— Да.
— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай.
— Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

Речевые методы аргументации
Метод сравнения (является очень эффективным и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно).
Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к тому же забыли выключить свет».

Речевые методы аргументации
Метод «да, но…» (позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса).
Пример: «Я тоже представляю себе все то,
что вы перечислили как преимущества. Но
вы забыли упомянуть и о ряде недостатков
...». И начинаете последовательно
дополнять предложенную собеседником
одностороннюю картину с новой точки зрения.

Речевые методы аргументации
Метод «кусков» (расчленение монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно»). Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.
Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного
складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в
практике встречаются подчас весьма значительные
отступления от предложенной модели: длительные
задержки со стороны поставщиков, трудности в получении
сырья, медлительность администрации...».

Речевые методы аргументации
Метод бумеранга (дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не является доказательством, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия).
Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из
районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в
Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы
какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин,
да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне
желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий
вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин,
среди русских — я русский, среди американцев — я был бы
американцем, среди немцев — я немец». В это время два молодых
человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди
дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в
первый раз!».

Речевые методы аргументации
Метод игнорирования (факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать).
Вам кажется, что собеседник придает
значение чему-то, что, по вашему
мнению, не столь важно. Вы констатируете
это и анализируете.

Речевые методы аргументации
Метод выведения (основывается на постепенном субъективном изменении существа дел).
Пример: «Богатство не имеет границ,
когда в больших размерах идет за
границу»; «Мелкая сошка лучше всех
знает, кому достанется прибыль. Но кто
будет слушать мелкую сошку?».

Речевые методы аргументации
Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар.
Примерная схема: «Однако... вы забыли в подтверждение
вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляете их),
и это далеко не все, так как...». Теперь наступает черед ваших
контраргументов, фактов и доказательств.

Ошибка в споре –
ПОДМЕНА ТЕЗИСА
Эта ошибка состоит в том, что, начав доказывать некоторый тезис, постепенно в ходе доказательства спорящие незаметно для себя переходят к обсуждению и доказательству другого положения.
Например, доказывая тезис «Саша – хороший друг», приводят аргументы: «Саша всегда готов прийти на помощь», «Саша отлично учится», «Саша участвует во всех общественных делах» и т.п. Но из двух последних аргументов следует вывод, что «Саша – отличник и общественник», а не «Саша – хороший друг».

Тактика убеждения
Убедить – значит побудить собеседника сделать сознательный выбор в ситуации. В разговорном диалоге говорящий обычно апеллирует к здравому смыслу собеседника.
Типичной ситуацией убеждения в бытовой сфере является разговор продавца с покупателем, реклама товара.

Типичные примеры реализации тактики убеждения
(купить товар)
«Продаю дёшево!»
«Высокое качество товара»
«Покупайте отечественное!»
«Этот товар просто необходим всем!»
«Уникальный товар»
«Вам повезло!»
«Берите сейчас, потом будет поздно!»
«Осталось мало!»