Система распределения

Система распределения -
сфера решении и действий по предоставлению товаров и услуг потребителю

Когда обращаются к услугам посредника?
Нехватка ресурсов у производителя для качественного охвата рынка
Невыгодно работать напрямую
Риск инвестирования розничной торговли

Канал распределения

Функции канала сбыта
1. Исследовательская работа-сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.
2. Стимулирование сбыта-создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.
3. Установление контактов-налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.
4. Приспособление товара-подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

Функции канала сбыта
5. Проведение переговоров-попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.
6. Организация товародвижения-транспортировка и складирование товара.
7. Финансирование-изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.
8. Принятие риска-принятие на себя ответственности за функционирование

Канал нулевого уровня
Способы прямой продажи:
торговля вразнос
посылочная торговля
торговля через принадлежащие производителю магазины

Типы посредников

Функции оптовых посредников
Операционная – закупка товара и перепродажа потребителю (риски хранения)
Логистическая – комплектация различных товаров, хранение, транспортировка, складирование
Обеспечивающая – получение информации о рынке, продвижение товара:
- предоставление потребителям нужного ассортимента товаров
возможность получить товар в необходимые сроки (временная)
наличие товаров в удобном месте (пространственная)

Критерии выбора посредника:
Репутация фирмы-посредника;
2. Номенклатура продукции, сбытом которой посредник занимается.
3. Размеры сбытовой деятельности посредника;
4. Наличие складской сети, транспорта, технического обслуживания, возможности упаковки;
5. Сервисная служба;
6. Потенциал посредника (капитал, форма собственности, организационная структура, менеджмент);
7. Финансовая устойчивость и платежеспособность (данные о прибылях и убытках, собственные и заемные средства, счета в банках).

Типы конкуренции между торговцами
Горизонтальная конкуренция. Существует между посредниками одного типа, действующими на одном уровне канала распределения
Межвидовая горизонтальная конкуренция. Существует между посредниками, находящимися на одном уровне, но различающимися по специализации. Например: специализированные магазины и супермаркеты.
Вертикальная конкуренция. Существует тогда, когда посредники одного уровня начинают выполнять функции посредников другого. Например, оптовики начинают осуществлять розничную торговлю
Конкуренция между каналами сбыта.
Существует тогда, когда друг другу противостоят различные каналы сбыта.

Стратегии распределения
Стратегия проталкивания (PULL).
Цель: добиться добровольного сотрудничества посредников, в результате которого каждый из них продвигает товар всеми доступными способами.
Стратегия притягивания (PUSH).
Цель: создать на рынке благоприятное отношения к товару или марке, с тем чтобы конечные потребители сами требовали этот товар в розничной торговле
Комбинированная стратегия применяется наиболее часто и представляет собой распределение усилий по продвижению между посредниками и конечными покупателями.

Стратегии распределения
Направления усилий

СТРАТЕГИИ ОХВАТА РЫНКА

ЛОГИСТИКА
- процесс планирования и обеспечения (включая контроль) эффективного и непрерывного поступления товаров, услуг и сопутствующей информации оттуда, где они создаются, к потребителю, направленный на всемерное удовлетворение потребительских запросов.
закупочная, производственная, сбытовая
Основные функции
• Поддержание стандартов обслуживания потребителя.
• Управление закупками.
• Транспортировка.
• Управление запасами.
• Управление процедурами заказов.
• Управление производственными процедурами.
• Ценообразование.
• Физическое распределение.
Вспомогательные функции
• Складирование.
• Грузопереработка.
• Защитна упаковка.
• Поддержка возврата товаров; обеспечение запасными частями и сервисом.
• Сбор возвратных отходов.
• Информационная поддержка.

Критерии выбора длины
канала распределения

Проблемы прямых продаж
Потеря времени на формирование базы данных потенциальных клиентов
Число контактов равно количеству потенциальных потребителей
Срыв контактов
Преимущества использования услуг посредников
Минимизация количества контактов
Клиентская база посредников
Личные отношения посредников с потребителями
Скорость распространения информации
Минимизация расходов

Вертикальная маркетинговая система (ВМС)
- это структура канала распределения, при которой производители, оптовые и розничные торговые фирмы функционируют как единая система.
Преимущества:
Снижение расходов канала за счет исключения дублирования функций
Минимальное количество конфликтов
Максимальное использование опыта и компетенции участников канала

Виды ВМС
Корпоративная ВМС – все этапы производства, распределения находятся в единоличном владении
Управляемая ВМС – всеми этапами управляет один самый главный игрок (чаще всего производитель)
Договорная ВМС – все члены канала подписывают один договор и связаны обязанностями этого договора

Франчайзинг
- это форма ведения бизнеса, при которой одна компания (франчайзор) представляет другой компании (франчайзи) проверенную и успешную бизнес-идею, поддержку, обучение, снабжение, развитие, маркетинг и рекламу.

Франчайзинг
Критерии выбора франчайзора:
Имидж
Возможные доходы
Успешность бизнеса

Определение оптимальной партии поставки (Оп)
Сср – среденесуточный спрос
Т – время
С - суммарный спрос
К = Сп*Т
Зх – издержки на хранение 1 ед.
Зп – стоимость поставки (транспортные расходы)
Формула Уилсона