Спрос, мотив и мотивация в маркетинге

Вопросы лекции:
1. Основные элементы формирования спроса.
2. Понятие и классификация потребностей.
3. Жизненный цикл потребностей.
4. Классификация потребителей.
5. Процесс моделирования потребительского поведения.
6. Мотив и мотивация. Классификация мотивов.
7. Теории мотивации потребительского поведения.
8. Понятие и виды спроса. Классификация спроса.

Основные определения

Взаимосвязь основных элементов формирования
и реализации спроса

Факторы, влияющие на формирование и развитие потребностей

Классификация потребностей

Жизненный цикл потребностей

Зависимость потребления от изменения дохода семьи
(в расчете на душу населения)

Типы потребителей по направлению использования товаров

Типы потребителей по психологическим характеристикам

Типы потребителей по отношению к цене
Типы потребителей по признаку коммуникабельности

Основные факторы, влияющие на поведение индивидуальных покупателей на потребительском рынке

Этапы жизненного цикла семьи
1) Холостая жизнь – молодые одинокие люди, живущие отдельно от родителей.
2) Новобрачные – молодые, детей нет.
3) Семья с детьми, младшему ребенку меньше 6 лет.
4) Семья с детьми, младшему ребенку 6 и более лет.
5) Пожилые супруги, живущие с детьми.
6) Пожилые супруги, дети живут отдельно, глава семьи работает.
7) Пожилые супруги, дети живут отдельно, глава семьи на пенсии.
8) Вдовец (вдова) работает.
9) Вдовец (вдова) на пенсии.

Классификация мотивов
Мотивация – побуждения, вызывающие активность человека и определяющие ее направленность на покупку товара. Потребность становится мотивом только тогда, когда она становится настоятельной, достигает определенной интенсивности, а ее удовлетворение снижает психологическое напряжение.
Мотив – значительное давление потребности на личность, необходимость удовлетворения потребности.

Основные теории мотивации потребительского поведения

Пирамида потребностей А. Маслоу

Тип поведения покупателей в зависимости от степени вовлеченности покупателя в процесс покупки и различий между марками

Развернутая модель покупательского поведения

Модель индивидуального потребительского поведения

Процесс выбора товара

Модель принятия решения о закупке товаров на рынке предприятий

Классификация спроса

Классификация факторов спроса

Функция взаимосвязи цены и спроса
а) для большинства б) для массовых товаров престижных
товаров
Где: Δу – изменение спроса; Δх – изменения цен; у – средний уровень спроса; х – средняя цена

Кривые эластичного и неэластичного спроса

Зависимость спроса от дохода
Статический коэффициент эластичности:
Где:
y1 – спрос группы покупателей с высоким уровнем дохода;
y2 – спрос группы покупателей с низким уровнем дохода;
x1 – цена покупки в группе покупателей с высоким доходом;
x2 – цена покупки в группе покупателей с низким доходом.

Закон Мальтуса
определяющий, что при одном и том же количестве благ их распределение по семьям и индивидуумам зависит от числа потребителей в семье, точнее, от соотношения лиц, приносящих доход, и иждивенцев в семье. Как правило, зависимость моделируется функцией :
Схема формирования спроса

Семь прав потребителей