SWPS – studia podyplomowe Wpływ społeczny

Eksperyment Langer i jej wsp.
PROŚBA BEZ UZASADNIENIA: Mam 5 stron do skserowania. Czy możesz mnie przepuścić?
PROŚBA Z UZASADNIENIEM REALNYM: Mam 5 stron do skserowania. Czy możesz mnie przepuścić, bo bardzo się spieszę?
PROŚBA Z UZASADNIENIEM POZORNYM: Mam 5 stron do skserowania? Czy możesz mnie przepuścić, bo chciałbym to skserować?

Wyniki
PROŚBA BEZ UZASADNIENIA: Mam 5 stron do skserowania. Czy możesz mnie przepuścić? 60%
PROŚBA Z UZASADNIENIEM REALNYM: Mam 5 stron do skserowania. Czy możesz mnie przepuścić, bo bardzo się spieszę? 94%
PROŚBA Z UZASADNIENIEM POZORNYM: Mam 5 stron do skserowania? Czy możesz mnie przepuścić, bo chciałbym to skserować? 93%

Konsekwencje zwiększenia motywacji do refleksyjności…
PROŚBA BEZ UZASADNIENIA: Mam 20 stron do skserowania. Czy możesz mnie przepuścić?
24%
PROŚBA Z UZASADNIENIEM REALNYM: Mam 20 stron do skserowania. Czy możesz mnie przepuścić, bo bardzo się spieszę? 48%
PROŚBA Z UZASADNIENIEM POZORNYM: Mam 20 stron do skserowania? Czy możesz mnie przepuścić, bo chciałbym to skserować? 24%

Eksperymenty
Burnsteina i Kitayamy
oraz
Bena Slugoskiego

Bezrefleksyjność – refleksyjność: wymiar czy dwa odrębna stany umysłu?
Bezrefleksyjność [wg. Langer]
STAN zredukowanej uwagi. Przejawia się w zachowaniu nieelastycznym i raczej rządzonym przez zasadę, niż kierującym się zasadą. Jednostka bezrefleksyjnie wpada w pułapkę kategorii, które zostały uformowane wcześniej jako twór świadomego umysłu

Przyczyny bezrefleksyjności
Ograniczenia umysłu (limit zasobów poznawczych) np.. Posner, Snyder
Deficyty motywacyjne (np.. Neisser, Navon, Langer)

Bezrefleksyjność a ograniczenia umysłu
Problem podzielności uwagi (mimowolnej i dowolnej)
Dominanta – główne ognisko pobudzenia w centralnym układzie nerwowym, które jednocześnie hamuje aktywność innych, konkurencyjnych ośrodków
Eksperymenty Spielke i Hirsta
Eksperymenty Neissera

Aspekty refleksyjności wg. Sternberga
Otwartość na nowość (w konwencjonalnych teoriach inteligencji – inteligencja płynna)
Łatwość różnicowania (np.. Zadania typu „znajdź 10 szczegółów, którymi różnią się 2 rysunki)

* PLASTYCZNOŚĆ MIĘDZYKONTEKSTOWA (ZADANIE DLA GOSPODYŃ DOMOWYCH Z BERKELEY: ZAKUPY VS. OLEJ W SAMOCHODZIE)
* ORIENTACJA NA TERAŹNIEJSZOŚĆ (ZNAKI DROGOWE VS. JEŻDŻENIE NA PAMIĘĆ)
* ŚWIADOMOŚĆ RÓŻNYCH PERSPEKTYW JAKO NAWYK POZNAWCZY
c.d.

Bezrefleksyjność cechuje się:
Małą wrażliwością na to, co dzieje się w zewnętrznym środowisku
Brakiem otwartości na nowe informacje
Niską świadomością możliwości różnych perspektyw rozwiązywania problemów (zadanie: 8 monet, zadanie: litery ukryte w cyfrach)

Refleksyjność w terminach osobowości
Semantyczna i empiryczna bliskość:
niezależności od pola
złożoności poznawczej
tolerancji niezgodności
W KATEGORIACH WIELKIEJ PIĄTKI – najbliżej orientacji na doświadczenie

Bezrefleksyjność i EDUKACJA
3 KLASYCZNE PODSTAWY:
Rzeczy podstawowe muszą być doskonale wyuczone, by stały się „drugą naturą”
Odpowiedź na podstawowe pytania jest albo dobra albo zła
Zapamiętywanie faktów jest kluczowe

Skutek?
Badania Kamii i Lewis wśród 2-go klasistów

Na pokładzie statku jest
10 kóz i 26 owiec
Ile lat ma kapitan statku?

Edukacyjną alternatywą:
UCZENIE WARUNKOWE

Język
Zamiast „JEST”, „z omawianej perspektywy jest”, „bywa”, „może być”
Wiedza jest często względna, bo zależy od wielu czynników.
Informacjom trzeba nadawać sens, a nie po prostu zapamiętywać je

System klasyfikacyjny zwierząt wg chińskiej encyklopedii
Zwierzęta dzielą się na:
należące do cesarza
zabalsamowane
oswojone
mleczne świnie
syreny
wolne psy
zawarte w tej klasyfikacji
takie, które zachowują się jak oszalałe
niezliczone
rysowane cienkim pędzelkiem z wielbłądziego włosia
etc.
takie, które właśnie rozbiły dzbanek
takie, które z daleka przypominają muchy

Uczyń materiał zrozumiałym dla Ciebie
Napisz wiersz prozą po swojemu

Patrz na problem z wielu perspektyw
Np.. 3 powody wojny secesyjnej … z perspektywy: konfederatów, secesjonistów, eksporterów bawełny, dzisiejszego prezydenta USA
Pierwsza lekcja: Opisz świat z twojego krzesła, a teraz stań na krześle. PUNKT WYJŚCIA do tego, jak płeć, religia, wiek zmienia obraz świata
Lekcja rysunków: Co by było, gdybyśmy stali w środku tego obrazu?

Bądź otwarty, twórz nowe kategorie
Do czego X jest podobne, pod jakim względem, czym się różni od Y
„Nigdy nie bój się, że podasz złą odpowiedź, jeśli tylko ją przemyślałeś”

BEZREFLEKSYJNOŚĆ A ZDROWIE
Eksperyment Langer z osobami 70-75 letnimi
5 dni wczasów
5 dni wczasów takich, jakby byli 20 lat młodsi + zakaz rozmów o przeszłości
Poprawa w obu grupach, ale w grupie 2 wyraźniejsza m.in.. Uwaga, koncentracja, pamięć, sprawność widzenia i inne parametry fizyczne!!

Eksp. Alexander i inni 1988 w domu starców
12 tygodni x [2 x 20 minut dziennie] + pomiar jaki % ludzi żyje po roku
Relaksacja vs. Generowanie pomysłów vs. Motywacja transcendentna
RELAKSACJA: 62.5%
GENEROWANIE POMYSŁÓW: 87.5%
MOTYWACJA TRANSCENDENTNA: 100%

Kulturowe stereotypy nt. starości utwierdzają starych ludzi w tym, że są niesprawni
Levy & Langer, 1994: starzy głusi Amerykanie (autostereotyp „głuchy” wypadają lepiej w testach inteligencji, niż ich słyszący rówieśnicy!!!

Wczesne doświadczenia (modele dziadków) a zdrowie
* 75-latkowie, którzy w dzieciństwie nie mieszkali z dziadkami
* Ich rówieśnicy, którzy mieszkali z nimi do co najmniej 13-go roku życia
Ci pierwsi … lepiej wypadli w testach inteligencji, w pomiarach wzroku i słuchu itp..
[„Przedwczesne zobowiązanie poznawcze”]

Pannebaker
Mówienie po traumie = strukturalizacja doświadczenia
Unikanie mówienia = bezrefleksyjność

Język a bezrefleksyjność
Rozmowy w sprawie pracy:
KLISZE „lubię pracować z ludźmi”, „lubię wyzwania” nawet tam, gdzie charakter pracy tego nie wymaga.
Przy wątpliwościach pracodawcy – powtarzanie, uporczywe trzymanie się kliszy (skutek poradników i szkoleń)

Poradnik dla kobiet „jak zostać liderem”
Oczekiwania nt. lidera (np. w biznesie) oparte na męskim stereotypie (rywalizujący, ambitny, twardy)
Eksperyment: „Wygłoś mowę na otwarcie Rotary Club jako lokalny lider”
Refleksyjny-zimny (bywaj zimna, nie nawiązuj kontaktu wzrokowego, nie uśmiechaj się)
Refleksyjny ciepły (bywaj ciepła)
Bezrefleksyjny zimny (bądź zimna)
Bezrefleksyjny ciepły (bądź ciepła)

Dodatkowo, bezrefleksyjność-refleksyjność indukowano poprzez instrukcję: przygotuj mowę wg 14 punktów scenariusza vs. przygotuj mowę
Badani mężczyźni, oceniający kobiety na 14 skalach

Obniżenie IQ i nasze bezrefleksyjne reakcje
Eksp. Historia o człowieku, który stracił pracę w restauracji fast-foodowej, bo zrezygnował z korzystania z autobusu po tym, jak go w nim obrabowali.
Co o tym sądzisz, co mu doradzisz?
Fobia, terapia fobii – zazwyczaj częsta, ale w warunkach, gdy dodawano informację, że człowiek ma IQ = 75 – rzadka.

Oglądanie telewizji i bezrefleksyjność
Modelowanie agresji szczególnie częste przy oglądaniu bezrefleksyjnym (badania Langer)

Bezrefleksyjne przenoszenie norm interpersonalnych na funkcjonowanie z komputerem
PRZENOSZENIE STEREOTYPÓW PŁCIOWYCH
NORMA GRZECZNOŚCI W KONTAKTACH INTERPERSONALNYCH
REGUŁA WZAJEMNOŚCI: pomoc za pomoc
REGUŁA WZAJEMNOŚCI: otwartość za otwartość

Techniki wpływu społecznego i bezrefleksyjność

Technika DTR
Ludzie ważą argumenty „za” i „przeciw”
Co zrobić, by „za” było cięższe?
Vallachera i Wegnera Teoria identyfikacji działania
Kartki kosztują 300 centów…. To 3 dolary…to dobry interes
65% kupiło. W innych warunkach: po ok.. 35 %

A może żurek? Kosztuje 200 groszy… to znaczy 2 złote. Jest bardzo dobry
32% nabywców, w porównaniu z 10-18% w innych warunkach

Całą ankieta potrwa około 420 sekund… to siedem minut… To krótko

Przykłady innych technik opartych na bezrefleksyjności
DOTYK
HUŚTAWKA EMOCJONALNA

Czasem trzeba przywrócić refleksyjność…
Technika 17 centów
Etykietkowanie

Problem bezrefleksyjności agentów sprzedaży bezpośredniej
Bezrefleksyjne realizowanie skryptu sprzedaży
TITANIC
ODKURZACZ

Bezrefleksyjność (potencjalnego) klienta a skuteczność reklamy
Reklama prasowa. 35-40 sek. REALNIE przeciętnie: 2 sek.
Billboard. REALNIE wzrok omiata 9-10% powierzchni
Reklama TV – wg. badań amerykańskich z 1991 r. tylko 31% widzów nie robi niczego równolegle

Często reklama działa nie tylko mimo tego, że ludzie nie koncentrują na niej uwagi
ale dlatego, że jej nie koncentrują

Bezrefleksyjność w nauce
Zamknięcie na nowe informacje: sugestywna teza utrzymuje się przez dziesiątki lat, mimo tego, że nie potwierdzają jej wyniki badań (casus t. motywacji Atkinsona)
Interpretacja autora teorii utrzymuje się jako wiodąca, mimo, że inne lepiej tłumaczą wyniki (casus drzwi zatrzaśniętych przed nosem)
Niewola jednej perspektywy (casus eksperymentu Ascha)