Tiešā pārdošana

Tiešā pārdošana ir tiešā piegādes forma, kas pārliecina klientu nopirkt preci. Orientēties tieši uz klientu
Galvenā tiešās pārdošanas priekšrocība ir:
iespēja pielāgot informāciju konkrētam pircējam, viņa vēlmēm un vajadzībām;
tiešās sarunas laikā var nekavējoties atbildēt uz jautājumiem;
reaģēt uz klienta iebildumiem.

Stila konsultante

Jūs vienmēr laipni sagaidīs kompetenti pārdevēji, kas sniegs konsultācijas un piedāvās risinājumus pat vissarežģītākajās situācijās.

1. Potenciālā pircēja atrašana un novērtēšana
Informāciju par potenciālajiem pircējiem var iegūt no datu bāzēm internetā, telefongrāmatām, žurnāliem, avīzēm, kontaktējoties ar svarīgām organizācijām un klubiem, kuru biedri ir jūsu potenciālie klienti, apmeklējot dažādas iestādes un uzņēmumus bez iepriekšējas pieteikšanās.
Potenciālais tirgus segments ir precīzi jānosaka, jāatlasa liekie klienti. Rēķinot uz vienu klientu, tiešā pārdošana ir visdārgākais sazināšanās paņēmiens. Potenciālos klientus var novērtēt pēc finansiālajām iespējām, darījumu operāciju apjoma, atrašanās vietas un iespējas veidot ilgtermiņa sadarbību.

2. Sagatavošanās vizītei
Lai labāk izprastu potenciālos pircējus, var izmantot oficiālos informācijas avotus (katalogus, presi u.c.), informāciju no draugiem un citām personām.
Pirms katras vizītes ir uzdevums:
novērtēt potenciālo klientu,
iegūt informāciju par viņu ,
pārdot preci,
jāizvēlas, kā piekļūt klientam: personiska vizīte, telefona zvans, vēstule.

3.Pieeja klientam
Aģentam jāzina, kā sagaidīt klientu, lai uzsāktu veiksmīgus darījumus. Iespaidu atstās gan aģenta ārējais izskats, žestu valoda, gan sarunas sākums un turpinājums. viņam jābūt uzmanīgam un pieklājīgam

4. Preces prezentācija un demonstrēšana
Pēc tam aģents stāsta par preci, demonstrē to un paskaidro, kā, pērkot šo preci, jūs varat nopelnīt vai ietaupīt naudu. Sarunā ir jānotur klienta uzmanība, interese, jāizraisa vēlēšanās un jānodrošina darbība (AIDA).
Firmas izmanto triju veidu prezentācijas:
1) Iepriekš izstrādātās pieejas metode. Aģents reklamē preci pēc iepriekš izstrādāta plāna. To izmanto, iznēsājot preci vai pārdodot pa telefonu;
2) Pieeja no klienta vajadzību un prasību formulēšanas pozīcijām. Aģents iepriekš izzina klienta vajadzības un uzvedības stilu un pēc tam formulē tās klienta vietā.
3) Pieeja no klienta vajadzību un prasību apmierināšanas viedokļa. Aģentam jāuzzina pircēja vajadzības

5. Pircēja šaubu novēršana
Pircēja šaubas var izskaidrot ar psiholoģiskiem motīviem vai ar loģiskiem spriedumiem. Šajā gadījumā aģentam jāturpina pozitīvās pieejas līnija, jālūdz izskaidrot šaubu iemeslus un jāatspēko tie.

6. Darījuma noslēgšana
Ne vienmēr tiešās pārdošanas mēģinājums noslēdzas ar darījuma slēgšanu. Aģenti var arī nenonākt līdz šai stadijai vai arī var neprast noslēgt darījumu. Aģents nav psiholoģiski nobriedis savai darbībai, jūtas vainīgs, ka it kā uzspiež darījumu klientam.
Tiešā pārdošana būs efektīva tikai tad, ja darījums tiks noslēgts.

Tiešās pārdošanas posmi mazumtirdzniecībā un to psiholoģiskās īpatnības
posms — jāpievērš pircēja uzmanība precei.
Pārdevējs organizē tirdzniecības procesu tā, lai pievērstu pircēju uzmanību. Šim nolūkam kalpo reklāmas prospekti, vitrīnas, paziņojumi pa iekšējo radio, modeļu demonstrējumi.
2.posms — jāizraisa pircēja interese par konkrētu preci, jārada vēlēšanās to nopirkt.
Apkalpojot pircēju, jums jācenšas no psiholoģiskā viedokļa ieinteresēt viņu par preces īpašībām, derīgumu un kvalitāti. Ja nepieciešams, jādemonstrē prece darbībā. Demonstrējot preci, jāizceļ tās labās īpašības

2.posma turpinājums Demonstrēšanas noteikumi — tiešās pārdošanas sastāvdaļa
Prece jāparāda tā, lai tai varētu piekļūt no visām pusēm.
Preces īpašības (krāsa, smarža, faktūra, virsma, skaļums) jāļauj novērtēt pašam pircējam.
Demonstrējot jaunu modeli, īpaši izceliet tā īpašības, kas to atšķir no agrāk iegādātajām precēm.
Preces piedāvāšana jāveic samērā ātri, jo gaidīšana nogurdina. Bet nevajag arī steigties, jo tad pircējiem liksies, ka jūs gribat noslēpt preces sliktās īpašības, vai arī viņi to novērtēs kā nevēlēšanos viņiem izrādīt pietiekamu uzmanību.

2.posma turpinājums Demonstrēšanas noteikumi — tiešās pārdošanas sastāvdaļa
Demonstrējot preci, jāizturas pret to saudzīgi, jo šī saudzīgā izturēšanās izraisīs cieņu pret to arī pircējā.
Pārdevēja konsultācijai jābūt īsai (13–20 vārdi), pareizai, precīzai. Pārdevēja tonim jāizraisa uzticība (pretimnākošs, saprotošs). Termini, kas nav saprotami visiem (piemēram, akmeņu skaits pulksteņos), nav nepieciešami. Konsultējot jādod ievirze preces iegādei, ar kuru mēs saprotam cilvēka spēju (naudu), gatavību pirkt noteiktu preci.
Pārdevējam jābūt gatavam, ka pirkšanas process VAR BEIGTIES OTRAJĀ POSMĀ, UN NEDRĪKST PAR TO IZRĀDĪT NEAPMIERINĀTĪBU.

3. posms — jācenšas, lai pircējs nonāk pie lēmuma nopirkt, un, ja pircējs ir izlēmis pirkt, galveno vietu ieņem tirdzniecības operācija.
3.1. Norēķināšanās par preci: pārdevējam nav tiesību kļūdīties, nepieciešama liela uzmanība. Jānosauc summa, ko iedevis pircējs, un jānoliek nauda malā līdz norēķināšanās beigu brīdim, jo bieži vien var izraisīties konflikta situācija norēķināšanās laikā.
3.2. Pirkuma noformēšana: iegādātā lieta jānodod pircējam, akurāti un skaisti noformēta. Preci vajadzētu iesaiņot pircēja klātbūtnē, jo tad viņš būs pārliecināts, ka jūs:
— uzmanīgi apejaties ar viņa preci,
— iesaiņojat preci, ko viņš izvēlējies.
Vēlams atsveicināties, pateikties par pirkumu, uzaicināt iegriezties atkal.

Uzdevums praktiskajam darbam mazumtirdzniecības veikala tipa raksturojums
Atceraties veikalu, kurā veicāt kādu pirkumu, tas varēja atrasties arī tirdzniecības centrā
Raksturot izvēlētā veikala tipu pēc dažādām pazīmēm – sortimenta veida (piesātināts, plašs, jaukts, ierobežots), pēc sniegto pakalpojumu daudzuma. (Papildus Word fails)
Raksturot šī veikala (starpnieka ) Zīmolu ( t.i. Veikala nosaukums,ko ietver, kāda nozīme). Arī tirdzniecības centra zīmolu/nosaukumu, ja veikals atradās tirdzniecības centrā
Raksturot izvēlētā veikala un tirdzniecības centra sniegtos pakalpojums pirms pirkuma, pēc pirkuma un papildus pakalpojums (17. slaids)
Raksturot pa posmiem iepirkšanās procesu vienā no mazumtirdzniecības specializētiem veikaliem. Izmantojiet teorijā raksturotās darbības katrā posmā (no 12.-16 slaidam)
atcerieties kādu savu pirkumu - kā pārdevējs demonstrēja preci un aprakstiet ievērotos noteikumus. Ja izvēlētā veikalā nav paredzēta pārdevēja konsultācija, var šim uzdevumam izvēlēties citu veikalu (13.,14. slaids)