Ценовое стимулирование сбыта против поведенческой сегментации

Содержание

Слайд 2

Что мы получаем в реальном мире

Что мы получаем в реальном мире

Слайд 4

Scott

Stacey

Cash

Trash

Cash

Trash

А - $1 MLN
B – 0
Total $1MLN

А - 0
B - $1 MLN
Total

Scott Stacey Cash Trash Cash Trash А - $1 MLN B –
$1MLN

А - 0
B – 0
Total $0

А - $600 K
B - $600 K Total $1,2MLN

Рациональное эгоистичное поведение против взаимовыгодного развития

Слайд 5

Но что происходит, если таких «событий» – целая серия.
Роберт Аксельрод: «Эволюция кооперации».

Но что происходит, если таких «событий» – целая серия. Роберт Аксельрод: «Эволюция кооперации».

Слайд 6

Мир, дружба, жвачка!

Мир, дружба, жвачка!

Слайд 7

Подлый удар Stacey!

Подлый удар Stacey!

Слайд 8

Беспредел от Stacey!

Беспредел от Stacey!

Слайд 9

Беспредел от Stacey!

Беспредел от Stacey!

Слайд 10

Чего хочет Stacey
Убила Scottа, а потом заработала!

Теория предельного ценообразования

Чего хочет Stacey Убила Scottа, а потом заработала! Теория предельного ценообразования

Слайд 11

Забудьте про эту стратегию – это утопия!

Забудьте про эту стратегию – это утопия!

Слайд 12

Вот что произойдет на самом деле

Равновесие Нэша на уровне предельных издержек
(теорема конкуренции

Вот что произойдет на самом деле Равновесие Нэша на уровне предельных издержек (теорема конкуренции Бертрана)
Бертрана)

Слайд 13

Всегда надо помнить.
Скидка -10% коммунициируется от цены (например 100 руб)
Пусть GM=30%, тогда

Всегда надо помнить. Скидка -10% коммунициируется от цены (например 100 руб) Пусть
коммуницируемая скидка -10% эквивалентна деградации маржи на 33%

Слайд 14

Успешная по Аксельроду стратегия:
Добрая. Не предавать, пока этого не сделает оппонент.
Мстительная. Успешная

Успешная по Аксельроду стратегия: Добрая. Не предавать, пока этого не сделает оппонент.
стратегия не должна быть слепым оптимистом. Она должна всегда мстить.
Прощающая. Отомстив, вернуться к сотрудничеству,
Независтливая. Последнее качество — не быть завистливым, то есть не пытаться набрать больше очков, чем оппонент.
Таким образом, Аксельрод пришёл выводу, что эгоистичные индивиды во имя их же эгоистического блага будут стремиться быть добрыми, прощающими и независтливыми.

Слайд 15

Олигополия
Отсутствие дифференциации
Маркетплейсы финансируют оборотку за счет мерчантов
Информационная прозрачность
Если у вас нет преимущества

Олигополия Отсутствие дифференциации Маркетплейсы финансируют оборотку за счет мерчантов Информационная прозрачность Если
по издержкам и вы не умеете работать с лояльностью – просто НЕ НАДО этим заниматься!!!

Слайд 16

Scott инвестирует в котиков!

Scott инвестирует в котиков!

Слайд 17

Scott инвестирует в котиков!

Парадокс ограниченного рынка
Всегда буду нелояльные конкурентам!

Scott инвестирует в котиков! Парадокс ограниченного рынка Всегда буду нелояльные конкурентам!

Слайд 18

Scott вообще прекрасен!

Scott вообще прекрасен!

Слайд 19

Конкуренция за лояльность не ведет к деградации рынка!
Она ведет к появлению новых

Конкуренция за лояльность не ведет к деградации рынка! Она ведет к появлению
индустрий (например фото котиков!)

Слайд 20

НО!!!
Эластичность и лояльность связаны!
Очень важно СТАРТовое распределение клиентов!
Подразумевается, что клиенты УЖЕ информированы

НО!!! Эластичность и лояльность связаны! Очень важно СТАРТовое распределение клиентов! Подразумевается, что
об игроках рынка!
Игроков больше двух. Всегда найдется кто-то, кто включит «TRASH»

Слайд 21

Если есть вариант – инвестировать в лояльность или в скидку – инвестируйте

Если есть вариант – инвестировать в лояльность или в скидку – инвестируйте
в лояльность!
Найди своего котика!!!!

Слайд 22

Не демпингуйте на маркетплейсах!
Коммуницировать скидку на привлечение – зло!

Не демпингуйте на маркетплейсах! Коммуницировать скидку на привлечение – зло!

Слайд 23

Ключ:
Разные модели бизнеса для разных сегментов
Лояльность/эластичность

Ключ: Разные модели бизнеса для разных сегментов Лояльность/эластичность

Слайд 24

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 1н

Слайд 25

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 26

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 27

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 28

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 29

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 30

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 31

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 32

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 33

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 34

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 35

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 36

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 37

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 38

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 39

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 40

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 41

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 42

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 43

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 44

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 45

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 46

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 47

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 48

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 49

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 50

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 51

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 52

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 53

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 54

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 55

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 56

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 57

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 58

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 59

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 60

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 61

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 62

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 63

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 64

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 65

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 66

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 67

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 68

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 69

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 70

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 71

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 72

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 73

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 74

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 75

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 76

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 77

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 78

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 79

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 80

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 81

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 82

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 83

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 84

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 85

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 86

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 87

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 88

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 89

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 90

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 91

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 92

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 93

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 94

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 95

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 96

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 97

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 98

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 99

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 100

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 101

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6-100










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Покупка №6-100

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 102

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6-100










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 103

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6-100










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 104

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6-100










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 105

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6-100










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Средневзвешенный интервал между покупками

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 106

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6-100










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Порог оттока

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 107

Бинарная сегментация

Время

Текущий момент
Мат. Модели – это интересно !!!

Бинарная сегментация Время Текущий момент Мат. Модели – это интересно !!!

Слайд 108

Какие варианты трансформации есть у клиента

ИЛИ

Х% конверсия во второй заказ

(100-Х)% второй заказ

Какие варианты трансформации есть у клиента ИЛИ Х% конверсия во второй заказ
не совершили
Мат. Модели – это интересно !!!

Слайд 109

Направления мысли

Направления мысли

Слайд 110

Реши дилемму заключенного – это интересно и прибыльно ☺

Реши дилемму заключенного – это интересно и прибыльно ☺

Слайд 111

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6-100










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Неактивные клиенты Надо реанимировать, но почти бесполезно.

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 112

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6-100










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Самые обидные потери. В принципе можно

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка
много дать, чтобы их не допустить

Слайд 113

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6-100










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Самые вероятные потери. Т.к. человек еще

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка
не выработал привычку

Слайд 114

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6-100










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Новички, надо давать Welcome-pack. Тут самые

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка
большие потери.

Слайд 115

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6-100










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Лояльная база Надо доить !!!

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 116

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6-100










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Клиенты в зоне риска. Основной приоритет.

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка
Трансформационные цепочки и акции!

Слайд 117

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6-100










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н

Отток. Акция «Последнего звонка»

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка

Слайд 118

Лид

Покупка №1

Покупка №2

Покупка №3

Покупка №4

Покупка №5

Покупка №6-100










10н

11н

12н

13н

14н

15н

16н

17н

18н

19н

20н

21н
Начисляем баллы ЗА ИНТЕРВАЛ МЕЖДУ ПОКУПКАМИ

Мало

Лид Покупка №1 Покупка №2 Покупка №3 Покупка №4 Покупка №5 Покупка
начислений,
Много мелких списаний
Скрыто от конкурентов
Стимулирует проверить (повод для коммуникации)

Огромные начисления
Редко идут списания

Имя файла: Ценовое-стимулирование-сбыта-против-поведенческой-сегментации.pptx
Количество просмотров: 39
Количество скачиваний: 0