Управление продажами. Роль маркетинга. Механизм формирования прибыли предприятия

Элементы процесса коммуникации
Отправитель
Кодирование
Обращение
Расшифровка
Потребитель
Обратная
связь
Помехи

Направление коммуникации
Осведомлен-
ность
Знание
Предрасполо-
женность
Совершение
покупки
Предпочтение
Убежденность

Предрекламный анализ рынка
100 %
80 %
40 %
10 %
Рынок
Осведомлены
Готовы купить
Купили
100 %
50 %
30 %
20 %
Рынок
Осведомлены
Готовы купить
Купили
Товар В
Товар А

Экономика рекламы
Акция 1
Акция 2
Объем продаж
Цена
Р0
Q0
Q1
Q2
(Q1-Q0)
Норма
прибыли
Затраты
на
Акцию 1
(Q2-Q1)
Норма
прибыли
Затраты
на
Акцию 2

Ценовая реклама
Цена
Q1
Q0
Q2
(Q1-Q0)
(Q2-Q1)
Норма
прибыли
Р0
Р1
после рекламы
до рекламы
Объем продаж
(Q2-Q0)
Эффект
рекламы

Неценовая реклама
Цена
Q1
Q0
Q2
(Q1-Q0)
(Q2-Q1)
Норма
прибыли
Р0
Р1
после рекламы
до рекламы
Объем продаж
(Q2-Q0)
Эффект
рекламы

Дистрибутив продаж
Товаропроизводитель
Дистрибутор
Дилер 1
Дилер 1
Дилер 1
Дилер N
Покупатели
Покупатели
Покупатели
Покупатели
Договор
дистрибуции
Управление ценой
конечных продаж

Занижение цены
Цена товаропроизводителя
Цена дилера
Восприятие товара в
качестве «дешевого»
2. Невозможность продвижения
дорогой продукции в
дальнейшем
3. Ограничение в брендинге и
нейминге
Отказ от сотрудничества
Повышение цен поставки дилеру

Завышение цены
Цена дилера
Цена
товаропроизводителя
Остановка сбыта
2. «Затаривание» склада
3. Ограничение в брендинге и
нейминге
Дилерские договоры
Рекомендация цен
Обострение конкуренции

Стратегия продвижения товара на рынок
Производитель
Оптовые и
розничные
продавцы
Потребитель
Маркетинговое
воздействие
Маркетинговое
воздействие
Производитель
Оптовые и
розничные
продавцы
Потребитель
Спрос
Спрос
Маркетинговое воздействие
Стратегия проталкивания
Стратегия привлечения