Ведение переговоров

Понятие
Рой: «Переговоры… определяются как продолжительный процесс общения между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в ходе которого они
обмениваются
для сравнения
и изменения
ожидаемых
ими последствий
согласием или
несогласием»

Переговоры как взаимодействие четырех основных параметров:
Содержание: Что обсуждается?
Процедура: Каков порядок обсуждения?
Общение: Каковы формы общения?
Групповая динамика: Как развиваются отношения сторон?

Особенности переговоров:
В процессе переговоров обеспечивается непосредственное взаимодействие сторон
Возможность максимального контроля различных аспектов взаимодействия, самостоятельно устанавливать временные рамки и пределы обсуждения, влиять на процесс переговоров и их результат
Позволяют выработать такой результат который удовлетворил бы обе стороны и избежать судебного вмешательства.
Принятое решение – частное дело договаривающихся сторон.
Позволяет сохранить конфиденциальность.

Функции переговоров
Поиск совместного решения проблемы
Информационная функция
Коммуникативная – налаживание связей, отношений
Регулятивная – регуляция и координация действий участников конфликта
Пропагандистская функция.
Маскировочная – «квазипереговоры»

Хороший специалист по переговорам:
Быстро схватывает суть проблемы
Привлекателен
Хорошо работает в команде
Реалистически оценивает положение дел
Находчив
Хорошо информирован
Обладает даром убеждения
Терпим
Способен к самоконтролю
Уверен в себе
Способен планировать.

Типология переговоров
По количеству участников:
двусторонние
многосторонние

Типология переговоров
Привлечение третьей стороны:
прямые
непрямые – предполагает вмешательство третьей стороны

Типология переговоров
Виды посредничества

Типология переговоров
От целей участников:
переговоры о продлении действующих соглашений
переговоры о перераспределении
переговоры по
достижению побочных
эффектов