VidicoR

Содержание
Методология исследования
Продуктовая классификация ВКС
Российский рынок ВКС:
клиентская сегментация
представленные на рынке производители ВКС
существующие модели дистрибуции
Принципы ценообразования на рынке ВКС
Ценовое сравнение и позиционирование представленных на рынке ВКС и Vidicom (анализ конечных цен)
Создание предложений партнерам
Выводы

Методология исследования
Встречи с сотрудниками компаний - системных интеграторов, предлагающих услуги по созданию видеоконференцсвязи (Бизнес Медиа, Оптима, Крок, Микротест и др.)
Изучение условий сотрудничества с крупнейшими дистрибьюторами оборудования ВКС (North West Group, Авикон и д.р.)
Экспертные интервью с региональными системными интеграторами (НЭТА, Ротек - Новосибирск, Информкорм и др.)

Участники российского рынка ВКС

Существующие рынки.
Программные средства передачи видеоизображения
Абонентские настольные системы
Многоточечные видео - конференц серверы
Групповые системы ВКС (для конфернц залов)
Периферийные компоненты видеосистем (видеокамеры, мониторы, панели)

Продуктовая классификация ВКС.
1. По количеству обслуживаемых людей:
персональные (один человек)
групповые (устанавливается в конференц-залах)
2. По количеству абонентов:
одноточечная
многоточечная:
серверы
дополнительно устанавливаемое на ВКС программное обеспечение
3. По каналам передачи данных:
ISDN
IP ( для получения изображения гарантированного качества специалисты рекомендуют использовать VPN )
ISDN и IP

Российский рынок ВКС
Основные компании -производители, представленные на российском рынке:
1. Polycom
2. Tandberg
3. Sony
4. RadVision
5. Aethra
Российские производители:
DiViSy
Медкор – телемедицина

Polycom
США
Лидер на мировом рынке ВКС
Лидер на российском рынке ВКС, его доля составляет более 50%.
Первым вышел на российский рынок (PictureTel) в середине 1990-х годов
Производит весь ряд ВКС (групповые, персональные, а также сервера для проведения многоточечной видеоконференции)
Позиционируется как качественное оборудование, средний ценовой сегмент среди группы лидеров

Tandberg
Норвегия
Второе место на мировом рынке ВКС
Второе место на российском рынке ВКС, доля составляет около 30%
Вышел на российский рынок в конце 1990-х годов
Производит весь ряд ВКС (групповые, персональные, а также сервера для проведения многоточечной видеоконференции)
Позиционируется как самое качественное и дорогое оборудование, но его функционал практически аналогичен функционалу ВКС других лидирующих производителей

Sony
Япония
Третье место на мировом рынке ВКС
Третье место на российском рынке ВКС, доля составляет около 5 - 10%
На российском рынке с 1997-го года
Производит весь ряд ВКС (групповые, персональные, а также встроенные сервера для проведения многоточечной видеоконференции до 10 участников)
Позиционируется как недорогое, но высококачественное, простое и удобное в использовании оборудование с тем же функционалом, что и у более дорогих производителей

RadVision
Израиль
Представляет на рынке серверы для проведения многоточечной видеоконференции в IP-сетях, шлюзы для объединения IP и ISDN сетей и подключения ISDN абонентов.
Считается производителем высококачественных и дорогих серверов. Но в 2002 году добавил в продуктовую линейку новые модели более доступных по цене серверов, рассчитанных на использование меньшим количеством абонентов

Aethra
Италия
Новый игрок на российском рынке (с 2003 года)
Предлагает системы групповой видеоконференцсвязи, а также встроенные серверы многоточечной видеоконференцсвязи (макс. 7 абонентов)
Позиционируется как качественный европейский производитель функциональных и доступных ВКС

DiViSy
Россия
Выпускают ВКС как для видеоконференции «точка - точка», так и для проведения многоточечных конференций
Позиционируют себя как производители профессиональных ВКС, разработанных специально для различных применений в бизнесе, промышленности, науке, связи, медицине, образовании и т.д.
Цены на видеоконференции DiViSy устанавливаются на уровне ниже рыночного

Модели дистрибуции на российском рынке ВКС
*- Более распространена на российском рынке.
Вендор
Системный
интегратор
Конечный
заказчик
Вендор
Дистрибутор
Конечный
заказчик
Системный
интегратор
Вендор
Дистрибутор
Конечный
заказчик
Дилер
(торг. компания)
1.*
2.
3.

Основные заказчики компаний, предлагающих ВКС иностранных производителей (в порядке убывания объемов потребления):
Крупные корпорации
Госструктуры
Средний бизнес
Малый бизнес и частные лица
Клиентская сегментация рынка ВКС.

Клиентская сегментация рынка ВКС.
СЕГОДНЯ
ЗАВТРА

Клиентская сегментация рынка ВКС.
Государственные структуры склонны выбирать оборудование российского производителя:
Требования контролирующих органов
Показной патриотизм при выборе товаров
Многолетние традиции использования техники российского производства
Склонность к «неформальным» договоренностям (по нестандартным системам непонятая структура цены)

Анализ конечных цен на рынке ВКС

Конкурентное позиционирование.
ЦЕНА
ПРЕСТИЖ
КАЧЕСТВО
ПО СРЕДСТВА
FVC, MS NetMeeting, MSW Messenger, MS MediaSystem , Intel VideoPhone, RealVideoServer, CU-SeeMe, VDOLive
Avaya
Ezenia
Lucent Technology
Polycom
RADVision
Huawei, Motorola, NAVIPHONE, T-View, TelePhoSee, Vizufon
Sony
Streamul
Tandberg
VCON
VTEL
Picturetel
ВКС системы
Абонентские системы:

Ценовое позиционирование основных конкурентов.
Tandberg
Polycom
Aethra
Sony
Huawie
Цена
Престиж
Качество
Polycom
Sony
Tandberg
Стоимостной рейтинг производителей аналогичных ВКС:
Huawie
Aethra

Структура ценообразования
Все лидирующие производители используют многоуровневый принцип ценообразования. Начальной ценой выступает стоимость базовой модели. Цена изменяется в зависимости от комплектации устройства.
Базовая цена
MultiSite
Presenter Package
+
+
- опция, позволяющая осуществлять многоточечную конференц-связь
- опция, позволяющая осуществлять передачу данных параллельно с видео

Основные продуктовые группы ВКС
Абонентские системы
Групповые системы (для конференц-залов)
Видео-конференц серверы

Факторы, увеличивающие базовую цену модели
Величина пропускной способности устройства
Возможность проведения с помощью данной ВКС многоточечной видеоконференции
Дополнение различными функциями, такими как:
выбор оптимальной скорости передачи данных
возможность одновременно с проведением конференции передавать и отображать документацию
различная раскладка экрана
Подключение дополнительных периферийных устройств

Сравнение серверов многоточечной конференц-связи (самые простые модели)

Сравнение серверов многоточечной конференц-связи

Сравнение персональных систем

Сравнение групповых систем ВКС

Сравнение серверов многоточечной конференц-связи
Для того, чтобы в одной видеоконференции могли участвовать абоненты, использующие разные каналы передачи данных (ISDN и IP), необходимо наличие шлюза (Gateway), обеспечивающего переадресацию вызовов между сетями IP и ISDN. Модель Tandberg MCU 8+8 уже имеет такой встроенный шлюз, этим и объясняется двукратное превышение ее стоимости над другими серверами младших моделей.
В остальном функционал данных продуктов аналогичен

Ценовое сравнение серверов многоточечной конференц-связи
Цена растет вместе с тем как:
Увеличивается максимально возможное количество абонентов
Увеличивается количество вариантов разбивки экрана
Возможна работа с абонентами, подключенными как по IP, так и по ISDN

Предлагаемые скидки
На продукцию компаний Tandberg, Polycom и Sony дистрибуторы и системные интеграторы предлагают скидки в размере от 5 до 10%
На продукцию компании Aethra предоставляются скидки в размере от 15 до 20%

Позиционирование системы VidicoR

Матрица общих стратегий

Сценарии позиционирования (1 из 2)
На существующих рынках:

Сценарии позиционирования (2 из 2)
На зарождающихся рынках:

СЛОЖНЫЕ ВКС СИСТЕМЫ
Новый РОССИЙСКИЙ производитель.
Х

VidicoR Gmbh
Рынок конечных потребителей
Средние и малые
ВКС системы
Новый «ИНОСТРАННЫЙ» производитель.
Эксклюзивный дистрибьютор Halmer Gmbh по РФ
Группа компаний
ДИЛ 2
ДИЛ 3
ДИЛ 1
Продуктовая линия 1
НПЦ «ВидикоР»
Сеть дилеров (опт и sys integrators)
ПО
абон.системы

Продуктовое позиционирование Vidicom
Групповые системы VidicoR.
Видео-конференц сервер VidicoR.
Streaming video servers с минимальной задержкой (функция multi casting для ВКС).

Ценовое позиционирование Vidicom (групповая ВКС)
Базовая модель – 3500$
+
Опция MultiSite – 2000$
+
Видео + Данные - 1200$
=
Конечная цена - 6700$,
что на 30% дешевле аналогичной по функционалу модели Sony.

Сравнение групповых систем ВКС

Предложение партнерам (дилерам)

Предлагаемые дистрибьюторами условия

Оптимальные условия сотрудничества для дилеров

Позиционирование VidicoR
Выводы

Альтернативы общего позиционирования.
Позиционирование «Новый российский производитель» ограничивает круг потенциальных клиентов. Продвижение продукта возможно только за счет высокопрофессиональных ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ. Каналы сбыта – ограниченное число дилеров, личные продажи
Позиционирование «НОВЫЙ ИНОСТРАННЫЙ производитель» значительно расширяет круг заинтересованных дилеров, а также конечных клиентов, однако требует дополнительных инвестиций в Branding, product promotion, построение дилерской сети, создание сервис центра. Каналы сбыта – профессиональные дилеры
Представляется весьма перспективным АЛЬЯНС с крупным российским или зарубежным IT производителем по дополнению его существующей линейки ВКС продуктами высокого качества. Каналы сбыта- существующая дистрибьюторская сеть партнера

Общее позиционирование.
VidicoR следует позиционировать как российского производителя высококачественных групповых ВКС и серверов ВКС, по своему функционалу превосходящих аналогичные системы западных производителей. Совершенное качество VidicoR-а (полная синхронизация видео и звука при любом состоянии IP канала) достигается за счет использования оригинальных инновационных технологий

Ценовое позиционирование (enduser price).
Цена VidicoR-а для конечного пользователя должна быть меньше стоимости систем ВКС Sony (целевой конкурент), позиционируемых как качественные и доступные. Благодаря новым технологиям VidicoR применение видеоконференцсвязи стало доступнее для многих средних и малых предприятий.
Дешевле Sony на 30% - выше функционал – выше качество

Ассортиментная политика.
VidicoR следует придерживаться существующей на рынке «нарезки» линейки продукции:
Базовая модель + Возможность расширения пропускной полосы
+ Возможность подключения опции MultiSite и т.д.
К каждой базовой модели должны дополнительно быть созданы опции, подключение которых делает систему видеоконференцсвязи более функциональной. Например, базовая модель должна содержать возможность подключения функции MultiSite, но ее активация (за дополнительную плату) зависит от желания и возможности клиента.

Позиционирование по отношению к партнерам (дилерам) (1 из 2).
VidicoR следует позиционировать как российского производителя не уступающих по функционалу западным аналогам высококачественных групповых ВКС и серверов многоточечной связи, позволяющих партнерам получать более высокую дилерскую наценку.
Максимальная маржа от рекомендуемой цены для конечного пользователя может достигать до 50%, что в свою очередь позволит дилерам предоставлять скидки конечным клиентам в размере до 30%.