Запуск системы активных продаж

Содержание

Слайд 2

Павел Милосердов

Формально о себе:
Опыт работы в маркетинге и продажах – более 17

Павел Милосердов Формально о себе: Опыт работы в маркетинге и продажах –
лет
Бренды – Canon, Xerox, Toshiba, Phillips, Samsung, Panasonic, Ricoh, Duplo, HP Indigo, Kodak (Creo), Fujitsu, Airwell
Что сделано:
Маркетинговые исследования
Создание и развитие брендов
Запуск системы маркетинга и продаж «с нуля»
Развитие продаж в сегменте B2B
Реструктуризация деятельности различных компаний
Запуск новых проектов

Слайд 3

Павел Милосердов

Сегодня:
Директор коммерческого департамента «Бизнес Формз Групп»
Биллинг
ДМ
Транспромо
Эксперт PM Team
Тренинги по построению и

Павел Милосердов Сегодня: Директор коммерческого департамента «Бизнес Формз Групп» Биллинг ДМ Транспромо
оптимизации системы продаж

Слайд 4

Примеры систем активных продаж

Примеры систем активных продаж

Слайд 5

Компания «Корф»

Системы кондиционирования и вентиляции
Собственное производство в Капотне
Сегмент B2B
Отдел продаж – 25

Компания «Корф» Системы кондиционирования и вентиляции Собственное производство в Капотне Сегмент B2B
человек
Внедренная система CRM
Большая база клиентов
Мотивация менеджеров по продажам построена в зависимости от количества звонков, расчетов, КП, но не зависит от результатов продаж

Слайд 6

Компания «МВ»

Копировальные, многофункциональные аппараты, принтеры, кондиционеры
Брендирование техники Ricoh, Minolta
Сегмент B2B
Отдел продаж –

Компания «МВ» Копировальные, многофункциональные аппараты, принтеры, кондиционеры Брендирование техники Ricoh, Minolta Сегмент
более 50 человек
Внедренная система CRM
Большая база клиентов
Мотивация менеджеров по продажам построена в зависимости от звонков, встреч и продаж и откатов
Система жесткого контроля продаж

Слайд 7

Коротко о главном

Коротко о главном

Слайд 8

Зачем нужна система активных продаж?

Существует три вида ресурсов:
Люди
Время
Финансы
Система активных продаж нужна

Зачем нужна система активных продаж? Существует три вида ресурсов: Люди Время Финансы
для того, чтобы ОПТИМАЛЬНО использовать имеющиеся у компании ресурсы для получения МАКСИМАЛЬНО возможного результата в существующих рыночных условиях
В противном случае квалифицированные менеджеры по продажам будут заниматься пополнением базы клиентов и холодными звонками вместо проведения встреч

Слайд 9

Время = деньги

Sale
PreSale
Marketing

Profit
Profit
Profit

Время = деньги Sale PreSale Marketing Profit Profit Profit

Слайд 10

Как устроена система активных продаж?

Как устроена система активных продаж?

Слайд 11

Схема цикла продаж

Сбор данных для БД
Маркетолог - открытые источники информации
Верификация базы
Call-центр -

Схема цикла продаж Сбор данных для БД Маркетолог - открытые источники информации
обзвон
Маркетолог - корректировка базы
Рассылка
Маркетолог
Бриф рассылки
Креативное решение
Подготовка рассылки

Обзвон
Call-центр
Получение письма
Снятие потребностей
Назначение встреч
Переговоры, КП
Менеджеры по продажам
Маркетолог
КД
Сделки
Менеджеры по продажам
КД

Слайд 12

Предваряя ваши «Зачем?»

Зачем:
Верификация БД – снижение количества возвратов по прямой рассылке в

Предваряя ваши «Зачем?» Зачем: Верификация БД – снижение количества возвратов по прямой
10 раз, выяснение ЛПР
Рассылка – информационный повод для звонка, отсутствие необходимости делать «холодные» звонки, один из способов персонализированной рекламы
Повторный обзвон – повышение эффективности рассылки

Слайд 13

Функционал команды продаж

Функционал команды продаж

Слайд 14

Несколько важных моментов!

Все функции в рамках цикла продаж отделены друг от друга
Каждая

Несколько важных моментов! Все функции в рамках цикла продаж отделены друг от
из задач в рамках цикла продаж может быть описана и измерена
В рамках каждой функции можно рассчитать количество необходимых ресурсов, исходя из рыночных показателей и целей компании
Система мотивации может быть описана в цифровых показателях
Система легко автоматизируется в рамках единой CRM-системы
Система легко управляема, т.к. при необходимости постановка задач и контроль может осуществляться дистанционно

Слайд 15

Каковы границы применимости системы активных продаж?

Сегменты:
B2B
B2C (с ограничениями)
Объем базы потенциальных клиентов:
От

Каковы границы применимости системы активных продаж? Сегменты: B2B B2C (с ограничениями) Объем
1 000 до 100 000 компаний
Средняя сумма чека:
От 5 000 до 500 000 USD

Слайд 16

Что является результатом работы команды активных продаж?

Информация
О компании
ЛПР и схема принятия решений
Техническая

Что является результатом работы команды активных продаж? Информация О компании ЛПР и
информация
Потребности в товарах и услугах
Назначение времени следующего контакта и типа контакта
Результаты предыдущих контактов
Продажи
Первичные
Повторные

Слайд 17

ЗАО «Компания «ВЕРТ»

Запуск системы – 2000 год
Инвестиции – менее 50 000$
База клиентов

ЗАО «Компания «ВЕРТ» Запуск системы – 2000 год Инвестиции – менее 50
за 6 месяцев – более 10 000 компаний
Маркетолог – 1 чел.
Программист – 1 чел.
Call-центр – 10 человек
Менеджеры по продажам – 3 человека
Руководство – 3 человека
Выход на операционную окупаемость – 6 мес.
CRM – самописная (ядро – SQL, оболочка – Access)
ИС – терминальная (1 сервер, 20 рабочих станций)
Средняя сумма чека – $5 000, копировальная техника и MFP

Слайд 18

НИССА Северо-Запад

Запуск системы – 2006 год
Инвестиции – менее 5 000$
Рост база клиентов

НИССА Северо-Запад Запуск системы – 2006 год Инвестиции – менее 5 000$
за 6 месяцев – с 300 до 3 000 компаний
Маркетолог – 1 чел.
Call-центр – 2 человека
Менеджеры по продажам – 5 человек
CRM – Accpack на тонком клиенте
Рост продаж компании на 100% за 6 месяцев
Рост рынка - 10% за год
Средняя сумма чека – 50 000$
Рынок профессионального полиграфического оборудования

Слайд 19

Состав команды продаж

Руководитель проекта

Руководитель отдела маркетинга

Руководитель call-центра

Специалист call-центра

Руководитель отдела продаж

Менеджер по продажам

Администратор

Состав команды продаж Руководитель проекта Руководитель отдела маркетинга Руководитель call-центра Специалист call-центра
отдела продаж

Администратор БД

Слайд 20

Состав команды продаж (маркетинг)

Руководитель отдела маркетинга

Product-менеджер

Маркетолог-аналитик

Копирайтер

Дизайнер

Администратор

Состав команды продаж (маркетинг) Руководитель отдела маркетинга Product-менеджер Маркетолог-аналитик Копирайтер Дизайнер Администратор

Слайд 21

Что такое прямой маркетинг?

Персонализированные коммуникации с потребителем
Обратная связь от потребителя
Прямое стимулирование действия

Что такое прямой маркетинг? Персонализированные коммуникации с потребителем Обратная связь от потребителя
в обращении
Возможность количественных измерений эффективности коммуникаций
Использование БД

Слайд 22

Особенности прямого маркетинга в сегменте B2B

Размер выборки в рамках B2B коммуникаций существенно

Особенности прямого маркетинга в сегменте B2B Размер выборки в рамках B2B коммуникаций
меньше, чем в B2C коммуникациях
В рамках одного Покупателя есть несколько Персон – получателей информационного сообщения
Каждый информационный контакт с Персоной Покупателя решает конкретную задачу в рамках цикла продаж
Каждый контакт с Персоной Покупателя должен быть отслежен

Слайд 23

Структура информации, необходимая для реализации системы активных продаж

Основная таблица
Адрес
Телефон
Контакты
Телефон
Информационное взаимодействие

Структура информации, необходимая для реализации системы активных продаж Основная таблица Адрес Телефон Контакты Телефон Информационное взаимодействие

Слайд 24

Работа с БД клиентов

Важно:
Максимум информации на этапе первичного сбора информации
Информация, которая получается

Работа с БД клиентов Важно: Максимум информации на этапе первичного сбора информации
в виде обратной связи и по итогам верификации и обзвонов, д.б. введена в базу данных
Разграничение доступа к БД обязательно
Резервная копия БД ежедневно

Слайд 25

Система активных продаж как проект

Проект – временная, связанная деятельность для создания уникальных

Система активных продаж как проект Проект – временная, связанная деятельность для создания
продуктов или услуг
Запуск системы активных продаж – это проект:
Цель можно описать
Ресурсы можно расписать
План нужно составить
Деятельность не является повторяющейся

Слайд 26

Система активных продаж как проект

Устав проекта:
Основная информация по проекту
Дата открытия проекта
Дата

Система активных продаж как проект Устав проекта: Основная информация по проекту Дата
утверждения плана проекта
Дата внесения последних изменений
Дата закрытия проекта и передачи в архив
Полное наименование проекта
Краткое наименование проекта
Цель компании
Цель проекта
Суть проекта
Результат проекта
Перечень связанных проектов
Общие затраты
Продолжительность проекта
Код проекта
Состав команды проекта

Слайд 27

План

Удобно делать в Excel
Project Expert – удобно, но не у всех есть
Схемы

План Удобно делать в Excel Project Expert – удобно, но не у
взаимодействия и бизнес-процессы - Visio
Имя файла: Запуск-системы-активных-продаж.pptx
Количество просмотров: 110
Количество скачиваний: 1