Средства стимулирования сбыта: виды и особенности

Стимулирование сбыта –
использовании различных приёмов на протяжении всего жизненного цикла товара для воздействия на покупателя, оптового продавца (посредника), продавца с целью увеличения продаж/объема сбыта, а также для увеличения числа новых покупателей.
многообразные средства кратковременного воздействия – купоны, премии, конкурсы, зачёты за покупку – которые призваны стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы.

Деятельность по стимулированию сбыта предполагает:
постановка задач
выбор средств стимулирования
разработка, предварительное апробирование и претворение в жизнь соответствующей программы
(кого стимулировать? и каким способом?)
оценка достигнутых результатов

Объектами стимулирующих воздействий являются:
Покупатели (потребители);
Деловые партнёры;
Торговый персонал
В соответствии с объектом стимулирующих усилий выбираются виды и методы стимулирования.

Обычно организации используют несколько методов продвижения продуктов !
Совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта
Купоны, бесплатное испытание, бесплатное предоставление образцов, денежные премии за «пакетные продажи», лотереи, конкурсы, возвращение части цены, премии (подарки), продажа по сниженным ценам.

Группы средств стимулирования по целям:
предложение цены
(продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);
предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);
активное предложение
(конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Ценовое стимулирование
Из двух аналогичных товаров разных марок покупатель купит более дешевый, но он с подозрением отнесется к товарам, которые слишком часто предлагаются с этикеткой «специальная цена».

Временное снижение цен на товары
Недостатки
не создается круг надежных постоянных клиентов;
разрушает имидж товара, не обеспечивает должного воздействия на потребителя
Достоинства
заранее точно оценивать стоимость операции, быстро организовать ее в простых формах;
максимально сократить сроки проведения акции (без предварительной подготовки - в случаях, где требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов)
Эта мера эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль
рекламно-информационные сообщения + ощутимое снижение цен

Стимулирование натурой
Цели:
Дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;
Придать более разносторонний и предметный характер контактам между предприятием и потребителями.

Прямые премии (скидка, предоставляемая в момент покупки товара)
или премии с отсрочкой выплаты (при условии предоставления покупателем доказательств покупки).
Образцы или вручение покупателю небольшого количества товара с тем, чтобы предоставить ему возможность опробовать данный товар.
Стимулирование натурой
В зависимости от природы товара

Виды премий:
Прямая премия
либо заключена в самом товаре;
либо прикреплена к упаковке товара;
либо выплачивается покупателю в кассе на выходе из магазина.
премия для детей и полезная премия
Предложение прямой премии с привлечением торговой точки
В дополнение к покупке товара, делаются другие покупки на определенную сумму.
Премия с отсрочкой
направить по определенному адресу доказательства покупки, после - вручена премия по почте.
Упаковка, пригодная для дальнейшего использования
Самооплачивающаяся премия
высококачественный товар по довольно низкой цене при условии представления доказательств покупки другого товара
Постоянная премия (Киндер-Сюрприз-применение образцов )

Создать предрасположенность потребителя к торговой марке для увеличения объема продажи
Стимулирование предполагающее активное участие потребителя (например: лотереи, игры, конкурсы)
Цель:
Активное предложение

Лотереи, игры, конкурсы...

Стимулирование сбыта
– это искусство и наука превращения благоприятного отношения к вашему товару или услуге в немедленную покупку.
стимулирование сбыта, подкрепляет, но не заменяет рекламу, персональную продажу и создание общественного мнения!