Wpływ społeczny, perswazja, autoprezentacja

WPŁYW SPOŁECZNY

Formy wpływu społecznego
Wpływ społeczny – „zmiana w zachowaniu spowodowana prawdziwym lub wyobrażonym naciskiem ze strony innych osób” (por. Kenrick, Neuberg, Cialdini, 2005, s. 285)
Konformizm – zmiana zachowania na zgodne z reakcjami lub działaniami innych osób – badania Ascha
Uległość – zmiana zachowania w odpowiedzi na wyraźną prośbę – stopa w drzwiach (Freedman, Fraser, 1966) – metoda eskalacji żądań (żołnierze amerykańscy w niewoli chińskiej); metodologia: eksperyment naturalny, obserwacja uczestnicząca – casus Cialdiniego
Posłuszeństwo – zmiana zachowania w odpowiedzi na polecenie osoby cieszącej się autortetem

Cel 1: dokonanie słusznego wyboru (okazanie się osoba kompetentną)
– społeczny dowód słuszności i autorytet
Autorytet
> upodabnianie głosu do osób o wyższym autorytecie
> kapitanoza (Foushee, 1984)
> autorytarna struktura sekty (osobowość autorytarna, Adorno?)
> władza eksperta – możliwość wywierania wpływu wynikająca z przypisanej komuś wiedzy lub mądrości
> symbole autorytetu – 95% pielęgniarek podających niebezpieczna dawkę niezaakceptowanego leku po telefonie „doktora”; autorytety w studiach telewizyjnych programów publicystycznych
> „Cztery na pięciu lekarzy potwierdza, że...” - wykorzystywanie zasady autorytetu / władzy eksperckiej
> nawiązać do znaczenia mędrca i eksperta w społeczeństwie, nawet do Junga,
> przykład: Niezły numer – np. linie papilarne, ogórek, seks na żabę (dr Ignacy Przerzut z Instytutu Epidemiologicznego i Patologii Obronnej Bakteryjnej kraju) etc. !

Cel 1: dokonanie słusznego wyboru (okazanie się osoba kompetentną)
– społeczny dowód słuszności i autorytet
Walidacja społeczna
> interpersonalny sposób identyfikacji i potwierdzenia właściwego wyboru („przecież wszyscy tak robią”)
> pomaganie – model Darleya i Latanego
> płacenie podatków (Steenbergen i in.)
> popełnianie przestępstw przez młodocianych (Kahan)
> zdrada małżeńska (Buunk, Baker)
> segregacja śmieci (Schultz)
> barmani – napiwki w słoiku; kościelni – pieniądze na tacy; „najczęściej kupowany”, ...
> masowa histeria, por. też zarażanie emocjonalne; ziewanie; neurony lustrzane; Bank w Singapurze

Przyczyny
> Osoba: niepewność co do własnych sądów; niejednoznaczność sytuacji (konformizm informacyjny), por. efekt autokinetyczny (Sherif); największy konformizm przy najtrudniejszych zadaniach; osłabienie pewności można uzyskać np. deprywując sen, prowadząc do wyczerpania (por. dyżury lekarzy, służba w wojsku, próby w sektach)
> Sytuacja: konsensus i podobieństwo (represja indywidualizmu); konsensus: eksperyment z patrzeniem w niebo (liczebność a wpływ); status (co najmniej jednego) buntownika (wpływ mniejszości – Moskovici); w sektach – odcięcie od świata zewnętrznego podobieństwo: efekt Wertera; implikacje dla relacji lekarz – pacjent; terapeuta – klient; metoda listy
> Interakcja: niepewność i pragnienie słuszności; największy konformizm wystepuje w warunkach wysokiej niepewności i wysokiego pragnienia słuszności (Baron, Vandello, Brunsman, 1996)

Cel 2: uzyskanie aprobaty społecznej
> zachowanie poczucia przynależności przez wypełnianie norm społecznych (ad. normy grupowe)
> badania Schachtera: odszczepieniec a grupa: (1) kłótnia; (2) ignorowanie i pogarda; (3) glosowanie nad wyrzuceniem; por. też przykład z palaczami z Janisa
> Normy deskryptywne (opisowe – zachowania typowe i słuszne) i preskryptywne (nakazowe – zachowania akceptowane) (por. Cialdini, Kalgren, Reno, 1991), np. reguła wzajemności (odwdzięczyć się tym samym), por. Gouldner; Ridley; altruizm zwrotny; problemy z przyjmowaniem pomocy od innych (możliwość rewanżu w terapii, bliskim związku; represja możliwości rewanżu jako dowód władzy?); Hare Kriszna; „stopa w drzwiach”; wzajemne ustępstwa („drzwiami w twarz”); Harari i in. - zdobywanie uwagi prowadzącego zajęcia; technika „to nie wszystko” (uległość jako rewanż za poszerzona ofertę)
> Normy zobowiązań: USA – rynkowa formuła obligacji; chiny – rodzinna formuła obligacji; Hiszpania – przyjacielska formuła obligacji; Niemcy – systemowa (organizacyjna) formuła obligacji; por. normy organizacyjne (organizacja jako kultura)

Przyczyny
> Osoba: aprobata, kolektywizm, buntowniczość; aprobata: skala aprobaty społecznej (kłamstwa, np. EPQ – R; SUI); aprobata jako składnik sympatyczności
- Kolektywizm: autopercepcja jako indywidualisty lub kolektywisty (np. prototyp Ja); kolektywizm kulturowy a większe wskaźniki konformizmu w badaniach Ascha
- Buntowniczość: antykonformiści; reguła reaktancji Brehma; implikacje dla wypełniania zaleceń terapeutycznych (jak rozwiązywać: partycypacja w ustalaniu zaleceń)
> Sytuacja: urok osobisty i bycie obserwowanym
- Urok osobisty: urok polityków a wybory – ranking piękności list wyborczych a wybory; urok kwestujących a datki; oznaki podobieństwa;
- Bycie obserwowanym: ujawnienie poglądów wobec grupy nasila konformizm
> Interakcja: przekonanie o możliwości oparcia się wpływowi społecznemu redukuje konformizm (np. norma palenia wśród młodzieży); istotny jest sposób implementowania tego przekonania: przekonywanie, iz normą jest zachowanie pożądane (np. zdrowy styl życia) x uczenie mówienia „nie” x stopień identyfikacji z grupą (pewnie wyznacza siłę potrzeby uzyskania akceptacji grupy)

Cel 3: Zarządzanie wizerunkiem własnej osoby
> osobiste zobowiązanie – cokolwiek co ściśle wiąże tożsamość jednostki z jakimś stanowiskiem lub sposobem działania; dążenie do bycia konsekwentnym (przewidywalnym? Por. koncepcja redukcji niepewności), słownym, etc. a koncepcja stałości cech (pobożne deklaracje?; por. badania Mischela)
- wykorzystanie tej tendencji w technikach: stopy w drzwiach (zmiana koncepcji Ja; przejrzystość koncepcji Ja – stopień zmiany Ja na podstawie nowych informacji na temat własnego zachowania; teoria samoobserwacji Bema); niskiej piłki (np. palacze francuscy; poczucia bycia „mentalnym właścicielem”); przynęty i zmiany (zaproponowanie jakiejś korzystnej umowy [wabik] a potem wycofanie i zaproponowanie mniej korzystnej); strategii etykietkowania (rola pochlebstw: przypadek prezydenta Sadata; samospełniające się proroctwo wobec siebie)

Przyczyny
> Osoba: uznawane wartości i spojrzenie wewnątrz siebie
- Wartości: grzeczność: osoby obierające telefon z informacjami z uwagi na grzeczność nie przerywają – strategia: ćwiczyć możliwie długie mówienie bez oddechu (przerwy na wyrażenie nie zainteresowania przez interlokutora)
- Samoświadomość prywatna (własnych wartości etc.; skala Fenigsteina i in., 1975)
> Sytuacja: zobowiązania aktywne i publiczne (najsilniejsze zobowiązana to te związane z pożądanymi celami oraz obrazem Ja osoby manipulowanej)
- Zobowiązania aktywne: usuwanie cen z plakatów (telefon o cenę jako aktywne zobowiązanie); przykład kampanii AIDS; „działania mówią o nas więcej niż zaniechania” - rozwiązanie dylematów etycznych
- Publiczne zobowiązania: opór przed okazaniem się podatnym na wpływy (badanie Deutscha i Gerarda, 1955); wiara w kwestie ujawnione publicznie dotyczące siebie (badania nad autoprezentacyjnym ekstrawertyzmem; zacznij się zachowywać tak jak chciałbyś)
> Rola płci: konformizm publiczny przejawiały w wyższym nasileniu kobiety (męski metakonformizm: nonkonformizm jako wyraz przystosowania się do normy niezależności) – samoocena kobiet oparta na poczuciu więzi z członkami grupy, u mężczyzn: poczuciu wyjątkowości i niezależności; Baumeister: mężczyźni poprzez demonstrowanie swoich wyjątkowych umiejętności lub tendencji przywódczych szukają akceptacji grupy, która jest u kobiet zdobywana przez dawanie oznak współpracy (bliskich związków)

Techniki
wpływu
społe-
cznego

Technika stopa w drzwiach (od rzemyczka do koziczka; daj kurze grzędę, a ona wyżej siędę”)
- badania Freedmana i Frasera (spis artykułów stosowanych w gospodarstwie domowym)
- kontakt z osobą, która wcześniej formułowała mniejszą prośbę nie podwyższa efektywności techniki u podstaw skuteczności nie leży mechanizm interpersonalny
- technika jest skuteczna, gdy obie prośby dotyczą tej samej kwestii i mają podobny charakter ale związki te nie muszą być silne (naklejka i billboard)
- dla skuteczności techniki ważny jest pewien odstęp czasowy między prośbą wstępna a zasadniczą (średnio 4,4 dnia; ok. 4 dni)
- technika nieskuteczna, gdy charakter zasadniczej prośby jest poważny (np. oddawanie krwi)

Technika stopa w drzwiach (od rzemyczka do koziczka; daj kurze grzędę, a ona wyżej siędę”)
Modyfikatory i ograniczenia
> osoba – obojętnie czy ta sama, czy inna, chyba że prośby są rozdzielone krótkim interwałem (wówczas lepiej by były to odmienne osoby; por. Chartrand i in., 1999)
> korzystny jest umiarkowany interwał (4 dni; Beaman i in., 1983)
> trudność prośby wstępnej raczej umiarkowana (trywialna nie powoduje zmian w obrazie siebie; zbyt trudna, jeśli spełniona, może powodować myślenie typu: „ja już swoje zrobiłem”)
> atrybucyjny wymiar powszechności – społeczna akceptowalność spełnienia prośby wzmacnia efektywność techniki (DeJong, 1981)
> nietypowość sytuacji prośby wstępnej (nawet gdy jest ona łatwa) nasila efektywność stopy w drzwiach (Doliński, 2003)

Technika drzwi zatrzaśnięte przed nosem
- eksperymenty pionierskie Cialdini i in. (1975)
- równoległe przedstawienie obu alternatyw nie pociąga za sobą wzrostu efektywności techniki
- nie występuje, gdy osoby prosząca wstępnie i zasadniczo się różnią (Dollard i in., 1984; Nawrat, 1989)
- im interwał między prośbami jest dłuższy tym technika mniej skuteczna (jw.)
- efektywność większa, gdy prośby pochodzą od organizacji charytatywnych a nie merkantylnych
- skuteczność techniki nie jest skorelowana z wielkością ustępstwa (O'Keefe, Figge, 1997)
- technika nieskuteczna, gdy prośba wstępna jest ekstremalnie duża (Schwartzwald i in., 1979)
- nieefektywna w odniesieniu do próśb nieetycznych (Paśka, 2002)

Technika karate: FITD+FITM
- połączenie drzwi zatrzaśniętych przed nosem i stopy w drzwiach (Cialdini i in., 1975)
- dwie prośby o podobnym poziomie trudności (mierzonym ilością osób godzących się w kontroli) ale nieanalogiczne subiektywnie pod względem formy i treści

Technika „niska piłka” (Cialdini i in., 1978)
Mechanizmy:
> poczucie zobowiązania (Kiesler, 1971) jako mechanizm techniki: jeśli człowiek podejmuje zachowanie w warunkach wolnego wyboru i sądzie, że to on sam, bez żadnych nacisków zewnętrznych angażuje się w osiąganie jakiegoś celu, to nawet jeśli zmieniają się warunki osiągania danego celu, podmiot czuje się zobowiązany do kontynuacji podjętych zamierzeń
> technika przynęty (Joule i in., 1989)
> Burger i Petty (1981): technika oparta na obligacji ustępstw wobec konkretnej osoby
> rola grzecznego i uprzejmego wyjaśnienia zmiany okoliczności (Maj, 2002): trudność przerwania interakcji z osobą miłą dla indagowanego

PERSWAZJA
I PSYCHOLOGIA ZMIANY POSTAW

Postawa – ewolucja definicji
- „psychiczny stan gotowości do słuchania, uczenia się, warunek przyswojenia prawdziwej wiedzy” (Spencer i Bain);
- „podstawa procesów spostrzeżeniowych, uwagi, wybiórczej świadomości” (postawa motoryczna; Lange, Ribot, Feré);
- postawa jako nastawienie (= wyjaśnienie różnic w RT w badaniach eksperymentalnych);
- „stan umysłu jednostki wobec wartości o pewnym społecznym charakterze (Znaniecki, Thomas);
- „względnie trwała struktura (lub dyspozycja do pojawiania się takiej struktury) procesów poznawczych, emocjonalnych i tendencji do zachowań, w której wyraża się określony stosunek wobec danego przedmiotu” (Mika, 1987, s. 116)

Postawa – ewolucja definicji
1. Definicje nawiązujące do behawioryzmu i teorii uczenia się
- postawa odnosi się do powtarzających się i konsekwentnych zachowań w danej sytuacji/wobec danego przedmiotu (obiektu postawy);
- prawdopodobieństwo wystąpienia danego zachowania w danej sytuacji (Fuson);
- nawy, wewnętrzna reakcja antycypacyjna, pośrednicząca w stosunku do zewnętrznego zachowania (Scott);
- dyspozycja do działania w określony sposób wobec pewnych przedmiotów (Drob)
- problem związku postawa – zachowanie w tej rodzinie definicji nie występuje (postawa = powtarzalne zachowanie)

Postawa – ewolucja definicji
2. Definicje nawiązujące do tradycji socjologicznej
- stosunek oceniający/emocjonalny;
- trwała dyspozycja, charakteryzująca się konsekwentnym występowaniem tego samego uczucia wobec pewnego obiektu (Murray i Morgan);
- pozytywna, neutralna lub negatywna ocena obiektu (Fishbein);
- określony, względnie trwały stosunek emocjonalny lub oceniający do przedmiotu lub dyspozycja dyspozycja do występowania takiego stosunku, wyrażająca się w kategoriach pozytywnych, negatywnych lub neutralnych (Mika, 1987, s. 114)
ZNAK + STOPONIOWALNOŚĆ

Postawa – ewolucja definicji
3. Definicje nawiązujące do psychologii poznawczej
- organizacja doświadczeń i danych dotyczących jakiegoś przedmiotu (Asch);
- zbiór przekonań dotyczących możliwości realizacji pewnych wartości przez przedmiot postawy oraz uczucia wywoływane przez ten przedmiot (Rosenberg);
- trwała organizacja procesów motywacyjnych, emocjonalnych i spostrzeżeniowych, a także innych procesów poznawczych, odnosząca się do jakiegoś aspektu świata otaczającego jednostkę (Krech i Crutchfield)
- Smith: elementy poznawcze + afektywne + behawioralne (por. Nowak, Marody, Mądrzycki)

Postawa – ewolucja definicji
Postawy deklaratywne – oparte na rachunku zdań przypisujących obiektowi cechy (oceny)
→ krytyka metod samoopisowych (i rozwiązania, np. bogus pipeline)
Postawy oparte na poznaniu (przekonania dot. obiektu postawy, emocje są postpoznawcze; przekonanie – przypisanie obiektowi postawy dowolnej własności w wyniku obserwacji, wnioskowania lub otrzymania informacji);
Równanie Fishbeina: Px = Σ pi oi
Postawy niejawne (ukryte) – oparte na skojarzeniach
→ krytyka metod badania postaw utajonych (podatność na kontekst, uruchamianie różnych skojarzeń, brak wartości logicznej postaw opartych na skojarzeniach)
oparte na emocjach (irracjonalne, sensoryczne lub estetyczne; geneza: warunkowanie ewaluatywnie, sprawcze, efekt samej ekspozycji, efekt prawdziwości);

Postawa – podstawowe właściwości
(A) Kierunek (znak - +/- i „0”?);
- ewaluatywna zawartość przekonań, emocje jako wynik oceny (pierwotna + wtórna; por. Lazarus i Folkman), zachowanie jako wyraz reakcji dążenia/unikania;
- czym jest postawa neutralna?
(B) Wielkość (siła);
- suma ocen; stopniowalność
(C) Aktywowalność (permanentna, czasowa, ...);
- aktywizacja postaw wobec pomagania (np. odpowiedzialności społecznej) w mechanizmie techniki stopa w drzwiach (foot-in-the-door);
(D) Treść przedmiotowa (co jest obiektem postawy?);
(E) Zakres postawy (obiekt jednostkowy lub zespołowy/złożony?)
(F) Złożoność (stopień rozwoju komponentów postawy);
(G) Zwartość (zgodność między komponentami postawy w znaku i sile);
(H) Stopień powiązania z innymi postawami;
(I) Trwałość (elastyczność?)

Postawa a zachowanie
Klasycznie...
- praktyki dyskryminacyjne w restauracjach NY (Sellitz i in.);
- przekonania dotyczące odpowiedzialności za problemy społeczne, zdolności i moralność vs. emocje względem grup + dystans społeczny (Krech i in., ): korelacje = <0,34; 0,65>;
- mandaty dla „Czarnych Panter” (Heussenstamm);
- psychologia „restauracji” - konsekwencje uprzedzeń czy orientacja na zysk? (La Piere; Kutner i in.);
rola bezpośredniego kontaktu? (np. indywidualizacja postrzegania?)
- centralność i nasycenie postawy a jej związek z zachowaniem (Perry i in.);
- stopień internalizacji postawy (kierowanie się postawą pomimo nacisków zewnętrznych na zachowanie z nią niezgodne; Mika)

Postawa a zachowanie
Metaanalitycznie...

Postawa a zachowanie
Metaanalitycznie...

Postawa a zachowanie
Metaanalitycznie...

Postawa a zachowanie
Metaanalitycznie...

Postawa a zachowanie
Metaanalitycznie...

Postawa a zachowanie
Modelowo...
(1) Model tendencyjnego spostrzegania obiektu postaw (Fazio, 1986)
Aktywizacja postawy → Tendencyjność spostrzegania → Treść spostrzeżeń dotyczących obiektu postawy → definicja obserwowanego zdarzenia ← definicja sytuacji ← normy
↓
Zachowanie
(2) Ajzena i Fisbeina teoria planowego zachowania

Postawa a zachowanie
I Czynniki osobowościowe a relacja postawa → zachowanie:
(a) inne postawy (sprzeczne z analizowaną);
(b) motywy sprzeczne z postawą;
(c) umiejętności werbalne;
(d) umiejętności społeczne (np. znajomość skryptów);
II Czynniki sytuacyjne a relacja postawa → zachowanie:
(a) obecność innych osób (np. konformizm normatywny);
(b) przepisy dotyczące ról;
(c) istnienie alternatywnych zachowań;
(d) zmiany w poziomie ogólności przedmiotu postawy (np. nietypowy przedstawiciel grupy stereotypizowanej);
(e) przewidywanie konsekwencji wydarzeń;
(f) nieprzewidziane wydarzenia zewnętrzne, uniemożliwiające ujawnienie postawy

Metody badania postaw
1) Obserwacja ciągów zachowań motorycznych (ALE: pracochłonność; trudności wskaźnikowania; oczekiwanie na spontaniczne pojawienie się zachowania; efekt badacza; trudności etyczne);
2) Badanie za pomocą zachowań werbalnych
(a) analiza treści (zbieranie wypowiedzi/materiałów → tworzenie puli kategorii → metoda sędziów kompetentnych → analiza jakości kodowania → analiza treści);
(b) zadawanie pytań (otwarte vs. skategoryzowane, np. uszeregowane według stopnia przychylności);
(c) skale postaw (założenia o obecności stosunku do obiektu w postawie, i jego stopniowalności; możliwości kwantyfikacji przychylności);
(c.1.) Skala równo wyglądających interwałów (Thurstone'a);
(c.2.) Skala typu Likerta (metoda sumowanych ocen);
(c.3.) Skala dystansów społecznych (Bogardusa)

Metody badania postaw
(c.1.) Skala równo wyglądających interwałów (Thurstone'a);
(1) Tworzenie puli stwierdzeń odnoszących się do obiektu postawy i selekcja:
- odniesienia do teraźniejszości;
- odrzucenie twierdzeń wyrażających fakty;
- jednolita interpretacja;
- związek z przedmiotem postawy;
- twierdzenia powszechnie popierane/odrzucane;
- długość (< 20 słów);
- niejasność i zawikłanie;
- więcej niż 1 myśl;
- twierdzenia z dużymi kwantyfikatorami: każdy, wszyscy, zawsze, nikt, nigdy;
- twierdzenia z niezrozumiałymi słowami;
- podwójne przeczenia
(2) Przyporządkowanie twierdzeniom punktów na kontinuum przychylności (A+ do K-; F – neutralna) ≈ 50 sędziów
(3) Kumulatywne szeregi procentowe dla pozycji (obliczenie mediany i rozstępu ćwiartkowego – eliminacja pozycji z wysokim rozstępem);
(4) Wartości skalowe (mediany) dla stwierdzeń wybieranych lub mediana wartości skalowych wybranych twierdzeń

Metody badania postaw
(c.2.) Skale typu Likerta;
- metodologia konstrukcji puli pozycji jak w skalach Thurstone'a;
- skala szacunkowa mierząca zgadzanie się z treścią pozycji (np. od 0 do 4);
- analiza mocy dyskryminacyjnej pozycji (istotność różnic między średnią w grupie 25% górnych i dolnych wyników; korelacja item-skala);
- problem środkowych wartości skali Likertowskich;
(c.3.) Skale dystansów społecznych (badanie tendencji behawioralnych);
(c.4.) Inne techniki badania postaw:
- badania galwanometryczne (psychofizjologiczne);
- badania miograficzne (zygomatus major; corrugator supercilii);
- badania RT w procedurach IAT, IRAP, prymowania;
-metody projekcyjne;
- wybór alternatywnych twierdzeń (Wechsler; Rokeach)

Kształtowanie i zmiana postaw
Jeśli zmiana (postaw) to jaka...?
1) Brak postawy wstępnej i próba kształtowania postawy;
2) Zmiana siły postawy bez zmian znaku;
3) Zmiana znaku postawy
- trudniejsza jest zmiana znaku postawy niż jej siły;
- przy próbach zmiany siły – efekt asymilacji komunikatów;
- zmiany postawy są zwykle niewielkie (por. też sleeper effect);
- zmiany raczej u osób w tzw. „strefie niezaangażowania” (nie jestem pewien; por. teoria oceny społecznej M. Sherifa);
- procesy zmiany postaw (Kelman)
(a) uleganie;
(b) identyfikacja;
(c) internalizacja
- czy zmiany postaw są możliwe? (np. trafność ekologiczna eksperymentów dotyczących zmiany postaw; por. Hovland; konieczność długotrwałych oddziaływań i wysokiego zaufania wobec źródła; por badania Amanta o zmianach w stosunku wobec pariasów w Indiach)

Kształtowanie i zmiana postaw
Rola czynników społecznych dla zmiany postaw:
I Badania opinii publicznej
- spadek morale Niemców a bombardowania Aliantów;
II Badania międzykulturowe
- badania Bronfenbrennera dotyczące systemu wychowania w USA i ZSRR;
III Podejście eksperymentalne w modelu komunikacji masowej (nadawca [grupa, instytucja] → przekaz → kanał → odbiorca [grupa; społeczność]) – podejście szkoły Hovlanda/Yale

Kształtowanie i zmiana postaw
(A) Typy nadawców:
- rodzice
- Nowaka wnioski o zbieżności postaw rodziców i dzieci w zakresie wartości moralnych; 75% - 82%;
- pochodzenie i status materialny rodziców a postawy młodzieży wobec egalitaryzmu;
- różnice w stereotypach Niemców między dziećmi autochtonów i repatriantów na Opolszczyźnie (Kłoskowska);
- różnice między rytualistami a altruistami w pochodzeniu rodziców i stylu wychowania (Malewska);
- surowe vs. łagodne wychowanie a postawy wobec prawa i karania (Podgórecki);
Dlaczego? (Jones i Gerard):
- zależność od rodziców (także w zaspokajaniu potrzeb poznawczych; izolacja);
- warunkowanie postaw u dzieci;
- dodatkowe warunkowanie na pozytywne relacje z rodzicem;
- modelowanie

Kształtowanie i zmiana postaw
(A) Typy nadawców:
- grupy rówieśnicze
- Newcomba analiza zmian postaw u studentek Benningron College;
- różnice między studentami AWFu i Wydziału Fizyki UW (Nowak);
- nauczyciele, wychowawcy, wykładowcy...
- świadome oddziaływania zorientowane na zmiany statusu uczniów w badaniach Wosińskiego i Namiecińskiej (dzieci odrzucone pozostały odrzucone; dzieci izolowane lepiej zintegrowane);
- „święci rodzą świętych”(?), np. Festinger → Aronson; uczniowie C. Rusbult
- środki masowego przekazu
- Kuśmierz: pogadanka radiowa (40%) vs. artykuł (15%) a zmiany podejścia do rytuałów religijnych;
- Werwicki: rola filmów dla zmian postaw (por. efekt katartyczny filmów o treści agresywnej a teoria agresji Heusmanna);

Kształtowanie i zmiana postaw
(B) Cechy nadawcy:
- rola autorytetu jako źródła komunikatu perswazyjnego (Lorge);
- opinia większości (40 – 64%) a opinia ekspertów (34 - 51%) (Marple) + rola wieku odbiorców (!);
- Oppenheimer vs. radziecka „Prawda”, czyli problem wiarygodności nadawcy (Hovland i Weiss);
(a) kompetencja;
(b) zdolność przekazywania posiadanej wiedzy (np. płynność, szybkość, swada i umiejętność zaciekawienia odbiorcy, ale raczej techniczny język!; Schweizer i Ginsburg; Truszkowska)
- intencja (czystość intencji jako katalizator procesu zmiany postaw; Ekert, Walster i Festinger) lub pochodzenie z grup o stereotypie wrogim (Aronson i Golden);
- zgodność postaw ocenianego środka masowego przekazu z postawami odbiorcy a poczucie wiarygodności medium (Zanna i DelVecchio);
- gdy przekonał nas nadawca mało wiarygodny zmiana postaw jest... silniejsza!

Kształtowanie i zmiana postaw
(C) Cechy przekazu:
- podawanie wniosku (48% vs. 19%; Hovland i Mandell; materiał bez wniosku wywołuje więcej zmian negatywnych);
- pierwszeństwo w argumentacji vs. efekt świeżości/współczesności (czyli „to zależy...”; Miller i Campbell)
PIERWSZEŃSTWO
(a) przy akceptacji przez odbiorce poglądu wyrażonego w pierwszej części wypowiedzi;
(b) podawanie obu części przekazu przez tego samego nadawcę;
(c) nowość materiału (por. dwa rozumienia pierwszeństwa)
WSPÓŁCZESNOŚĆ (ŚWIEŻOŚĆ)
(a) odbiorca nie styka się z materiałem po raz pierwszy;
(b) uprzedzenie o „efekcie pierwszeństwa”
A DALEJ (stosunki czasowe):
(a) efekt świeżości silniejszy, gdy między dwoma częściami komunikatu występuje przerwa a pomiar po drugiej części komunikatu;
(b) efekt świeżości niższy, gdy obie części są podawane zaraz po sobie a pomiar jest odroczony w czasie

Kształtowanie i zmiana postaw
(C) Cechy przekazu:
- jednostronnośc vs. dwustronność argumentacji
(a) rola początkowej postawy
- komunikat dwustronny lepiej koryguje postawy osób o początkowo negatywnym nastawieniu wobec obiektu;
- komunikat jednostronny skuteczniejszy wobec osób o początkowo pozytywnym nastawieniu;
(b) rola poziomu wykształcenia
- osoby o wykształceniu > średnie a preferencja dwustronności;
(c) ocena wiarygodności a argumentacja
- wyższa ocena wiarygodności osoby argumentującej dwustronnie (ale rola początkowej postawy; jednostronny argumentator jest wiarygodny dla osób o pozytywnej postawie!);
- mechanizmy dysonansowe;
- polaryzacja grupowa i konformizm normatywny (utrata informacji w toku procesu);
(d) opór na kontrpropagandę a jedno-/dwustronność przekazu (Lumsdaine i Janis) - INOKULACJA
- przekaz dwustronny lepiej uodparnia na próby kontrpropagandy (por. McGuire)

Kształtowanie i zmiana postaw
(C) Cechy przekazu:
- racjonalny a emocjonalny charakter argumentacji
- Knowera badania dot. prohibicji (argumenty emocjonalne skuteczniejsze, zwłaszcza u osób o początkowej postawie negatywnej; rozumowe skuteczne u osób o początkowej postawie pozytywnej);
- argumenty uczuciowe (wzrost o 50%) skuteczniejsze niż rozumowe (wzrost o 35%) dla poparcia partii socjaldemokratycznej w Allentown (Hartmann);
- higiena stomatologiczna w badaniach Janisa i Feshbacha (materiał silnie oddziałujący rzeczywiście wywoływał strach, ale zachowania zmieniał – 36% do 8% materiał słabo oddziałujący);
- wzbogacenie komunikatu lękotwórczego w rozwiązania (szczegółowe);
- dążenie odbiorcy do odsuwania od siebie zagrażających myśli;
- komunikat silnie oddziałujący najsłabiej uodparnia na kontrpropagandę;
- nieskuteczność komunikatów opartych na emocjach w zmianie niektórych postaw (por. technika indukowania hipokryzji przy profilaktyce HIV)

Kształtowanie i zmiana postaw
(C) Cechy przekazu:
- stopień rozbieżności z postawami odbiorców
- większe zmiany przekonań wywołują przekazy mniej rozbieżne z postawami odbiorców;
- im bardziej zbliżony jest przekaz do postaw odbiorców tym bardziej oceniany jest on pozytywnie (np. ocena wiarygodności nadawcy);
- efekt asymilacji treści komunikatu w zależności od postawy wstępnej (zniekształcenia treści upodabniające komunikat do własnej postawy; ALE: zjawisko wrogich mediów);
- Kiedy działa duża rozbieżność? (a zatem: większy dysonans)
- rola stopnia wiarygodności nadawcy (Aronson, Turner i Carlsmith);
- rola zaangażowania w sprawę (odbiorcy silnie zaangażowani słabiej zmieniają postawy w wyniku komunikatu silnie rozbieżnego; Freedman)

Kształtowanie i zmiana postaw
(D) Cechy odbiorcy:
- dążenie do ograniczenia dysonansu (przyjmowanie przekazów zgodnych z postawami) + opór psychologiczny (reaktancja; Brehm)
- bierne lub aktywne odbieranie treści
- aktywne odbieranie (np. powtarzanie) skuteczniejsze niż bierne (np. słuchanie; Janis i King);
- improwizacja (88%) > satysfakcja z odczytania (55%) = czytanie po cichu (65%);
*** efekt bumerangowy – gdy perswazja powoduje zmianę w postaci umocnienia wstępnych postaw
- psychodrama (Janis i Mann);
- ogólna podatność na perswazję
- zewnętrzne umiejscowienie kontroli;
- poczucie nieprzystosowania społecznego;
- wrogość, sprzeciw wobec autorytetów a zmiany negatywne;
- samoocena: związek krzywoliniowy? (Cox i Bauer) lub liniowa? (Roguska)

Kształtowanie i zmiana postaw
(D) Cechy odbiorcy:
- geneza podatności na perswazję
- rola kontroli rodzicielskiej (wyższa → tendencja do ulegania; niższa → tendencja do nieulegania(por. Abelson);
- rola czynników determinowanych genetycznie (inteligencja i ekstra- introwersja; por. Carment, Miles i Carvin): częstsze zmiany postaw (bez moderującej roli prywatnego lub publicznego charakteru sprawdzania) wykazują osoby mniej inteligentne i bardziej introwertywne w parach;
- zależność od pola;
- rola cech osobowości odbiorcy: lęk, przekonanie o podatności na choroby, tolerancja, dominacja, wykształcenie, tendencja do poszukiwania informacji
- zmiany efektywności komunikatów silnych (większa u osób o niskim natężeniu lęku-cechy) i słabych (większa u osób o wysokim natężeniu lęku- cechy) i ocen wiarygodności nadawcy (analogicznie)

Kształtowanie i zmiana postaw
Zmiany postaw w ujęciach modelowych
(1) Procesualny model perswazji (McGuire, 1985)
ODBIÓR (uwaga + zrozumienie) → Uleganie → Utrzymanie zmiany → zachowanie
(2) Teorie dwutorowości perswazji
(a) Teoria szans rozpracowania przekazu (Petty i Cacioppo, 1986)
(b) Teoria systematycznego i heurystycznego przetwarzania informacji (Chaiken, 1980)

Elaboration likelihood model; ELM (Petty & Cacioppo, 1985)

Postawy a osobowość
Koncepcja osobowości autorytarnej (Adorno, Frenkel-Brunswik, Levinson, Sanford)
- styl wychowawczy rodziców opierający się na ostrych środkach dyscyplinujących; nieujawnianiu uczuć wobec dziecka; nacisku na obowiązki dziecka; pogardliwy stosunek rodziców do grup etnicznych o niższej pozycji w hierarchii niż ich grupa własna;
- zmiany stosunku do rodziców u dziecka: wrogi, niechętny stosunek; obawa przed ujawnianiem wobec rodziców takiego stosunku = tłumienie; wyrzuty sumienia w wyniku tłumionej wrogości → utożsamienie z rodzicami (współdzielenie postaw) lub idealizowanie rodziców;
- przemieszczenie agresji (uprzedzenia etniczne);
- antyintracepcja (na skutek lęku wobec tłumionych impulsów);
- destrukcyjny i cyniczny pogląd na innych ludzi (projekcja własnych tłumionych impulsów);
- przeciwieństwem tej osobowości jest tzw. osobowość demokratyczna;
- por. osobowość dogmatyczna (Rokeach)

Teorie zmiany postaw
- Teorie opierające się o proces uczenia
- Cook i Insko: rola przypominania;
- procedura obiadu – rola warunkowania (Razran);
- wzmacnianie (pozytywne) postaw rozumianych jako nawyki (Scott);
- niewzmacnianie zachowań niepożądanych, przy wzmacnianiu pożądanych (Madsen i in.);
- modelowanie, nawet gdy jest zapośredniczone jedynie przez obserwaję (por. Rushton i Campbell: oddawanie krwi);
- Teorie poznawcze
- teoria równowagi poznawczej (Heider);
- teoria dysonansu poznawczego (Festinger; Aronson);
- teoria Rosenberga (postawy jako przekonania dotyczące możliwości realizowania wartości i emocje związane z tymi przekonaniami)
- zmiana przekonań powoduje zmianę emocji wobec obiektu postawy;
- zmiana uczuć powoduje zmianę przekonań (badania „hipnotyczne”)
- teoria autopercepcji (Bem) – ciąg atrybucyjny od zachowania do własnych postaw;
- efekt samego myślenia (Tesser) – nawet bez komunikatu samo myślenie o obiekcie postawy może skutkować uskrajnieniem postawy

Teorie zmiany postaw
- Teorie psychoanalityczne
- teoria postaw jako obron ego (Sarnoff, Katz i McClintock);
- postawy jako symptomy przejściowych stanów emocjonalnych (dające możliwość uświadomienia sobie i uzewnętrznienia tłumionych impulsów; por. eksperyment Weissa i Fine'a: zagrożenie ego: agresywność vs. tolerancja);
- Zmiany postaw rozumianych jako obrony ego, dokonują się poprzez:
(a) przyzwalającą katharsis – omówienie osobistych spraw w akceptującej grupie;
(b) bezpośrednią interpretację – wskazanie pacjentowi źródeł jego wrogości wobec określonych obiektów;
- teoria światopoglądu (systemu postaw) jako instrumentu zaspokajania potrzeb (Trybusiewicz; odniesiona do religijności):
(a) postawa tradycjonalistyczna – zaspokojenie potrzeby afiliacji;
(b) postawa emocjonalistyczna – zaspokojenie potrzeby bezpieczeństwa;
(c) postawa intelektualistyczna – zaspokojenie potrzeb autonomii i autentyczności

AUTOPREZENTACJA

Autoprezentacja
„celowe działanie zmierzające do wywołania u osób z otoczenia społecznego (audytorium) pożądanego przez jednostkę wizerunku własnej osoby. Realizowane jest przez kontrolowanie informacji o sobie, innych ludziach, poglądach, ideach, rezultatach i motywach aktywności, planach i zamierzeniach, ujawnianych przez podmiot audytorium obecnemu realnie bądź symbolicznie w jego otoczeniu” (Szmajke, 2001, s. 147)
- strategiczne ujawnianie pewnych aspektów swojej osoby, raczej niż fabrykowanie nowych tożsamości (Leary)

Motywy
(1) dążenie do maksymalizacji bilansu zysków i korzyści w relacjach społecznych
(2) podwyższanie i ochrona poczucia własnej wartości autoprezentera: (2.1.) Poczucia własnej wartości: (a) bezpośrednio – komplementy, werbalne i niewerbalne przejawy sympatii, uznania, krytyka, przejawy odrzucenia jako reakcje otoczenia na działania autoprezentacyjne o znaczeniu dla podwyższania/obniżania samooceny; (b) pośrednio – samoocena pozostaje pod wpływem dokonywanych przez jednostkę (samo)oceny własnych osiągnięć i rezultatów działań lub wyobrażonych ocen audytorium symbolicznego;
(3) podtrzymywanie własnej tożsamości; signifikacja; kontrola obrazu samego siebie (np. tendencja do wchodzenia w interakcje z osobami potwierdzającymi obraz siebie samego); mozliwy mechanizm autopercepcyjny (Cialdini, Kenrick i Neuberg);
(4) sygnalizowanie otoczeniu społecznemu sposobu, w który chcemy być traktowani;
(5) autoprezentacja jako nawyk
(6) autoprezentacja jako element mechanizmu regulowania emocji (model znoszenia negatywnych stanów)

Kiedy autoprezentacja jest silniejsza…
[a] sytuacja ekspozycji społecznej (wyróżnianie się ze względu na odrębność od otoczenia; fizyczna niepełnosprawność, otyłość, atrakcyjność);
[b] samoświadomość publiczna (skłonność do ciągłego zdawania sobie sprawy, że jest się przedmiotem uwagi otoczenia; wyczulenie na ocenę społeczną, negatywna reakcja na odrzucenie, koncentracja na pozorach i własnej reputacji);
[c] obserwacyjna samokontrola zachowania (skłonność do nieustannego przejmowania się własnym wizerunkiem publicznym i dostosowywania swoich działań do potrzeb sytuacji; podbudowane dobrym rozumieniem oczekiwań, emocji, prób manipulowania, większą tendencja do obejmowania przywódczych stanowisk; pragmatycy vs pryncypialiści; Snyder i Wojciszke)

Siła motywacji do autoprezentacji
(1) przydatność (relewantność) odpowiedniego wizerunku własnej osoby (impresji) do osiągania pożądanych celów społecznych: (a) publiczny charakter zachowania; (b) zależność od obserwatora; (c) możliwość przyszłego kontaktu z obserwatorem
(2) subiektywna wartość celów społecznych: (a) wartość celu odwrotnie proporcjonalna do jego dostępności (społeczeństwa niedoboru); (b) cechy adresata autoprezentacji (atrakcyjność, moc społeczna, wysoki status, władza); (c) przywiązanie wagi do uzyskania akceptacji (silny strach przed negatywną oceną, potrzeba aprobaty społecznej)
(3) rozbieżność między aktualna impresją a impresją pożądaną (zakres tolerancji prezentowanych wizerunków; porażka, poczucie wstydu, prewencja autoprezentacyjna – np. celowa porażka, sygnalizowanie dobrej tożsamości; efekt transferu audytorium)

Strategie
autopre-
zentacji

Strategie autoprezentacji