ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ им. И.КАНТАКафедра маркетинга и коммерцииПрезе

Цель дипломной работы
Разработка мероприятий по совершенствованию управления процессом принятия решений о покупке.
Задачи дипломной работы:
изучение теоретических аспектов управления процессом принятия решения о покупке, в том числе изучение факторов, влияющих на процесс принятия решения о покупке потребителем и рассмотрение процесса принятия решения о покупке потребителем;
выявление особенностей рынка загородной недвижимости и управления процессом принятия решения о покупке потребителем на нём;
проведение маркетингового анализа предприятия, в том числе финансово-экономического, анализа внешней и внутренней среды, анализа конкурентоспособности предприятия;
-проведение маркетингового исследования покупателя загородной недвижимости
разработка мероприятий по совершенствованию управления процессом принятия решения о покупке потребителем для конкретной организации и расчёт их эффективности.

Общая характеристика компании.
Компания «Клондайкюринфо» была образована в 2002 году и вошла в Группу компаний «Клондайк». За несколько лет компания заняла одну из лидирующих позиций среди риэлторских и юридических фирм.
Основными направлениями деятельности организации на тот период являлись предоставление услуг на рынке вторичного жилья, новостроек, коммерческой недвижимости, аренды и найма жилья. Специалисты фирмы сохранили и преумножили репутацию компании, расширяя предоставление услуг, внедряя новые продукты и технологии в сфере недвижимости. С 2007 года в результате реорганизации компания «Клондайкюринфо» становится девелоперской. Одной из причин перемены статуса явился проект коттеджного поселка «Маринбург» на побережье Балтийского моря.
Стратегия развития компании определяется не заполнением ниш в строительно-девелоперской деятельности, а постоянным поиском новых возможностей, реализацией новых идей и проектов.

Организационная структура

Значения коэффициентов деловой активности

Динамика показателей валовой прибыли
Факторный анализ показателей рентабельности

SWOT – анализ показали ООО «Клондайкюринфо»

SWOT – анализ показали ООО «Клондайкюринфо»

Управление процессом принятия решения о покупке в компании ООО «Клондайкюрнфо»
Цель: повлиять на решение покупателя о покупке коттеджа именно в посёлке «Маринбург» компании «Клондайкюринфо» и построение с ним долгосрочных отношений.
Задачей является не только ориентация на выгодную продажу, но и повышение культуры потребителя, его уровня знаний о товаре, а следовательно, и обеспечение клиенту психологического комфорта при покупке.

Характеристики социального портрета потенциального потребителя
Семейные люди в возрасте 30-40 лет, имеющие детей, относящие себя к управленческому составу среднего и высшего звена, такие как руководители фирм, или индивидуальные предприниматели, ежемесячный уровень дохода которых находится в пределах от 2 000 долларов и выше, предпочитающие активный отдых (путешествия, рыбалка, охота), посещающие морское побережье раз в неделю или чаще, рассматривающие приобретение недвижимости в качестве места отдыха и постоянного проживания при наличии хорошей транспортной доступности, и необходимой инфраструктуры, а так же сезонного проживания, планирующие приобрести недвижимость в течение трех лет и менее.

Факторы, влияющие на покупку коттеджа
Коттеджный поселок «Маринбург» — это современный поселок бизнес-класса.
Инфраструктура включает дороги, освещение, зелёные зоны, детские площадки; гостевую автостоянку; мини-маркет, кафе; службу безопасности; управляющую компанию; парковую аллею; обустроенный спуск к пляжу.
Коммуникации: магистральный газ (отопление, горячее водоснабжение), водопровод, канализация, электроэнергия. телефония, телевидение, Интернет
Безопасность обеспечивает профессиональная круглосуточная служба охраны. Въезд в комплекс – по пропускам, скорость передвижения по территории на автомобиле ограничена.

Концепция посёлка.
«Marinburg» – место настоящей жизни, но здесь помнят и хранят прошлое. Каждые день мы создаём свою собственную историю, историю своей семьи, историю своей земли. «Marinburg» («Морской город») – место, где можно наслаждаться настоящим, полноценно работать и отдыхать вне зависимости от времени года. «Marinburg» – единство противоположностей. «Морской город» расположен не далеко от посёлка Заостровье, рядом с ним находятся два курортных города - Пионерск и Зеленоградск, а значит, здесь есть хорошие дороги, развитая инфраструктура и все прелести летнего отдыха на море. Но «Marinburg» не просто город – это мечта о единстве многих исторических эпох и связанных с ними представлений о жизни людей. Фахверковые дома, традиционные для средневековой архитектуры Франции, Голландии и Германии, но с нетрадиционными для тех времён коммуникациями, выходом в интернет – в 30 минутах от Калининграда. Marinburg расположен не далеко от мыса Гвардейский, ранее Рантау, что в переводе значит «Гора Великанов». По легенде здесь находится святилище Индоевропейцев, где поклонялись богу грома. Все эти истории связывают воедино Балтийское море, поэтому и город – морской, «Marinburg».

Концепция посёлка.
«Marinburg» включает в себя три района. Источник идей наименования районов – пантеон северных богов и богинь в германо-скандинавской мифологии. Ранее им поклонялись бесстрашные викинги, с которыми тесно связана история Балтийского моря. Этот Пантеон объединяет в себя весь набор архетипов человеческого потенциала и опыта, имеет определённую иерархию и некое семантическое поле.
Freihoff (Фрайхоф) – район воды и волн Балтийского моря. Назван в честь Фрейи – богини любви, воплощающей созидание, восстановление, благополучие.
Torhoff (Торхоф) – район солнца. Район назван в честь Тора – языческого бога воинов, защитника людей от злых сил.
Odinhoff (Одинхоф) – бесконечно изменчивое небо Балтики. Назван в честь Одина – языческого бога королей, судей, поэтов и магов.

Маркетинговое исследование потребителя на рынке загородного строительства
Цель исследования - изучение потенциальных потребителей загородной недвижимости и определение качественных параметров спроса на объекты загородной недвижимости.
Выборка исследования
Выборка составляет 206 респондентов, планирующих приобрести загородную недвижимость в течение ближайших 7 лет, в том числе – 142 респондента, планирующих покупку в коттеджном поселке. Отбор респондентов осуществлялся среди посетителей выставок по недвижимости, проходивших в 2008 году, а также лица, обращавшиеся непосредственно в отдел продаж и путем личных встреч, с фиксацией результатов опроса в анкетах, с последующей обработкой данных программными средствами на базе пакета MS Office.
Разработка форм для сбора данных
Для проведения опроса была разработана открытая анкета, в которой все вопросы при сборе данных задаются в совершенно одинаковой формулировке для всех респондентов. Причем в данной анкете как вопросы как стандартизированы так и нет.

Основные результаты
1. Социально-демографические характеристики потенциальных покупателей загородной недвижимости.
2. Цели приобретения.
3. Анализ потребительских предпочтений покупателей загородной недвижимости, рассматривающих вариант покупки в современном коттеджном поселке в разрезе следующих характеристик:
требования к коттеджному поселку (число участков, месторасположение поселка, объекты инфраструктуры и оценка их важность для покупателей);
размер земельного участка;
площадь дома в малоэтажном комплексе;
приемлемая стоимость за объект загородной недвижимости;
4. Обзор информационных источников, которыми пользуются потенциальные покупатели при поиске загородного жилья.

Цели приобретения
Планируемое время приобретения недвижимости в 2007 (слева) и в 2009 году (справа)

Потребительские предпочтения покупателей
Вид отдыха вид отдыха в 2007 (слева) и в 2009 году (справа)
Предпочтения покупателей по площади в 2007 (слева) и в 2009 году (справа)

Потребительские предпочтения покупателей
Необходимые инженерные коммуникации в 2007 (слева) и в 2009 году (справа)
Необходимая инфраструктура в 2007 (слева) и в 2009 году (справа)

Обзор информационных источников, которыми пользуются потенциальные покупатели при поиске загородного жилья

Предложения по совершенствованию процесса принятия решения о покупке клиентами компании
Публикации своего предложения в специализированном калининградском журнале «Недвижимость в Калининграде»
Наружная реклама по дороге на Светлогорск
Участие в ежегодной выставке VIII ЯРМАРКА НЕДВИЖИМОСТИ – 2009
Карты скидок

Предложения по совершенствованию процесса принятия решения о покупке клиентами компании
Публикация в журнале «Строй Интерьер» дизайнерского проекта обустройства жилища, разработанного дизайн- студией «Вверх» специально для коттеджа в посёлке «Маринбург»

Предложения по совершенствованию процесса принятия решения о покупке клиентами компании
Статья об условиях акции, рекомендуемой для реализации компанией, деловом журнале «Новый Кенигсберг», раздел «Недвижимость»
Акции
~ ООО «Клондайкюринфо» обещает возместить покупателям домов в поселке «Маринбург» до 20% стоимости дома в случае падения цен на недвижимость, которое по данным анализа рынка не должно превысить этих 20 %.
~ Услуга trade-in (услуга по приему квартиры в зачет нового загородного дома)

Результат планируемых мероприятий.
В планируемых маркетинговых мероприятиях компанией ООО «Клондайкюринфо» используются как традиционные рекламные средства (реклама в периодических изданиях, наружная реклама, участие в выставках), так и специфические (акции, новая услуга- trade in). В результате проведения мероприятий прибыль организации должна увеличиться на 321074 тыс. руб., что составляет прибыль от около 40% реализованных объектов.