Управление продажами на современном этапе развития рынка.Лукинов Валерий ВалентиновичРуководитель Подразделения «Преображе

Ситуация:
Собственные отделы продаж в усеченном виде и неэффективны.
Специалисты по маркетингу уволены в 2008-2009 г.
Причины низких темпов продаж:
Цена (Ликвидность)
(не соответствует спросу)
Неактуальная Архитектурная и планировочная Концепция
(не учитывающая формат поселка)
Стратегия продаж
Финансовые условия продажи,
Рекламная компания (эффективность)
Срок выхода на продажи, в зависимости от степени готовности проекта Конкурентное окружение
(проигрывает рядом находящимся поселкам)
Личные амбиции застройщика
(не совпадающие с покупательским спросом)
Отсутствие разрешительной документации.
Индикатор Кризиса Стратегии продаж – когда их нет в течение 6 месяцев.
Состояние Продаж у большинства Застройщиков:

Практика стиля / И. О. Фамилия
Практика стиля / И. О. Фамилия
Анализ рынка для определения МАХ спроса по критериям:
Цена предложения у поселков – конкурентов.
Формат жилья, Планировка , Этажность.
Площади участков и домов,
Сильные и слабые стороны конкурентов и собственного поселка
РЕКОМЕНДАЦИИ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ПРОДАЖ
Выполнить мероприятия, нацеленные на увеличение продаж:
-Ребрендинг (вывод поселка или его части под другим брендом)
-Репозиционирование
Формирование новых форматов (участки без подряда, дуплексы, таунхаусы (кп «Наполеон»))
Профессиональное маркетинговое продвижение поселка;
Вариант выхода из ситуации:

Практика стиля / И. О. Фамилия
Практика стиля / И. О. Фамилия
Тенденции рынка 2011 года
В ценовой политике
-Цены в 2011 вырастут от 15 до 25% в год.
Рост цен наблюдается только в ликвидных поселках с высокой степенью готовности, или в поселках с высокой скоростью продаж.
Предпочтения покупателей изменяются в пользу готовых домов и концептуальных поселков с подрядом.
Минимальное количество ликвидных предложений на рынке.
Подтверждается «правило Парето»: 23% поселков делают 79% продаж.
Маркетинг – решающий фактор при создании ликвидного поселка
-Неликвидные поселки – результат отсутствия профессиональной маркетинговой проработки.

Продажи в коттеджных поселках всего первичного рынка МО
за второе полугодие 2010 г.
Количество поселков - 517

В 77 % поселков (ВЫСОКИЕ РИСКИ ПРИОБРЕТЕНИЯ):
- В 44 % поселков отсутствуют средства для выполнения обязательств по инженерной и социальной инфраструктуре, погашении кредитов, а так же оплате персонала.
- В 33 % поселков есть только средства для выполнения обязательств по оплате персонала, отсутствуют средства для выполнения обязательств по инженерной и социальной инфраструктуре, погашении кредитов.
СЛЕДОВАТЕЛЬНО В ЭТИХ ПОСЕЛКАХ ВЫСОК РИСК НЕВЫПОЛНЕНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ ПО ВВОДУ В ЭКСПЛУАТАЦИЮ ПОСЕЛКА НА 5-7 ЛЕТ, И ВОЗМОЖНА СМЕНА ЗАСТРОЙЩИКА ПОСЕЛКА
В 13 % поселков (СРЕДНИЕ РИСКИ ПРИОБРЕТЕНИЯ):
- В 13 % поселков есть МИНИМАЛЬНО НЕОБХОДИМЫЕ средства для выполнения обязательств по инженерной и социальной инфраструктуре, погашении кредитов, а так же оплате персонала.
В 10 % поселков (НИЗКИЕ РИСКИ ПРИОБРЕТЕНИЯ):
- В 10 % поселков есть НЕОБХОДИМЫЕ средства для выполнения обязательств по инженерной и социальной инфраструктуре, погашении кредитов, а так же оплате персонала.
Выводы:

С целью систематизации рынка коттеджных поселков назрела необходимость в создании единой классификации коттеджных поселков.
С целью информирования покупателя о коттеджных поселках, минимизации рисков при приобретении недвижимости, а так же популяризации опыта наиболее успешных проектов в регионе, в Московской области, Новосибирске, Екатеринбурге и Омске осенью этого года будут проведены ретинги (конкурсы) поселков. Основные параметры конкурса были разработаны Калюжновой Т. (ИРН) и Лукиновым В.
Сейчас формируется рабочая группа по созданию единой классификации коттеджных поселков, адаптации параметров конкурса и проведению конкурса у себя в регионе.
Единая классификация и региональный рейтинг Коттеджных поселков

Национальный Конкурс Коттеджных поселков Национальный Проект Года