1 ERGO in Russia Strategic Board Session, 07 th of October, 2010, Tallinn / Estonia Презентация технологии привлечения потребителей с помощью продукта:

Назначение встречи с потенциальным клиентом. Как озвучить «Цель беседы».
Темы, обязательные для обсуждения с клиентом (план встречи);
1. кому и почему это нужно?
2. для чего и когда это важно?
3. насколько это срочно?
Работа с сомнениями клиентов – заключение договора.
ERGO – 2012
План презентации

Поводы для начала общения с потенциальными клиентами
«…Предлагаю Вам назначить деловую встречу для:
а). Обсуждения возможностей получения новых источников дохода без изменения привычного уклада жизни
б). Знакомства с новыми уникальными товарами и услугами потребительского общества АРГО
в). обсуждения возможностей взаимовыгодного сотрудничества
где искать контакты???????
Звонок по телефону одному из бывших знакомых (… сослуживцу, родственнику, товарищу, соседу…)
Случайное знакомство
Звонок незнакомому человеку для назначения деловой встречи (при отсутствии других возможностей контакта).
ERGO 2012
Рисунки или фотки минимум 3 которые отражают возможности новых контактов с людьми, явл потенциальными клиентами

Возможные возражения клиента при назначении встречи
по телефону или очное
Сопротивление
Нет времени…
Не интересно…
У меня уже есть…
Ответ
Время – деньги, эта встреча не займет много времени, а сама информация вероятнее всего будет представлять ценность, мне нужно 15-20 мин. Остальное время – это ответы на Ваши вопросы. Вам удобно… в «…» или в «…»?
Соглашусь с Вами. Идея не может быть интересна если она не озвучена в полной мере. Для этого я предлагаю Вам встретиться и получить полную инф… Вам удобно… в «…» или в «…»?
Принято. В этом случае, именно Вам, как человеку пользующемуся такими услугами будет намного интереснее сравнить… Вам удобно… в «…» или в «…»?
ERGO 2012

ERGO – 2012
План ведения встречи
Начните разговор с приветствия и озвучте цель встречи ( по аналогии с тел. Разговором , слайд 3, а), б) или в));
Любое сопротивление принимайте с улыбкой и пониманием к собеседнику. Выслушайте и обьясните, что вы не собираетесь его ни в чем убеждать или уговаривать – Вы даете информацию, а он решает интересно это ему или нет.
Переходите к делу: «...для того, чтобы понять целесообразность и привлекательность Для нас с Вами товаров и услуг АРГО, необходимо коротко осветить те ситуации, когда это может быть нужно. Хорошо?»;
Вот некоторые оффициальные данные: ...(переходим к Соц. Защите)...

Инвалидность
Размер пособия для инвалидов третьей группы составляет 1481,53 рублей в месяц. Если же у инвалида есть иждивенцы, то эта сумма меняется. С одним иждивенцем — 2469,23 рублей,
с двумя – 3456,91 рублей, с тремя – 4444,60 рублей в месяц.
Размер пособия для инвалидов второй группы составляет 2963,07 рублей. И также в зависимости от количества иждивенцев увеличивается, и составляет 3950,76 рублей, 4938,44 рублей,
или же 5926,13 рублей в месяц.
Размер пенсии по инвалидности в 2011 году составляет для инвалидов первой группы без иждивенцев 5926,13 рублей в месяц. И также в зависимости от количества иждивенцев увеличивается, и составляет 6913,82 рублей, 7901,51 рублей, или даже 8889,20 рублей в месяц.
Потеря кормильца
На каждого члена семьи, признанного нетрудоспособным,
размер пенсии по утрате кормильца составляет 1585 руб. 24 коп в месяц.
Источники:
Пенсионный Фонд Российской Федерации.
ERGO – 2012
Почему и кому это нужно ?
Социальная защита в РФ

Ежегодно погибает в результате несчастного случая – 360 000 человек
Наибольшая степень подверженности несчастным случаям отмечается: у мужчин в возрасте 19-49 лет, у женщин 29-59 лет
Смертность в ДТП в России выше, чем в Европе – в 16 раз
В 2011 году в результате ДТП погибло – 28 567 человек, 79 человек в день
Чаще всего несчастные случаи происходят в быту и транспорте:
В быту – 59,9 %
На транспорте – 23 %
На работе – 13,3 %
Прочее – 3,8 %
Источники:
Росстат 2011 г.
Почему и кому это нужно ?
Статистика по несчастным случаям в РФ
ERGO – 2012

Почему и кому это нужно ?
Текущая экологическая обстановка
Согласно данным доклада рабочей группы Госсовета по оздоровлению экологической обстановки в России, который был предоставлен RBC daily, за последние три года произошло заметное ухудшение здоровья россиян:
«Увеличилось количество осложнений беременности на 35%, врожденных аномалий – на 23%, возросло число больных с впервые установленным диагнозом новообразований на 15%, больных пневмонией – на 23%, – сказал RBC daily член рабочей группы Госсовета. – Заболеваемость бронхиальной астмой возросла в 1,5 раза, у подростков она увеличилась на 40%. И все эти чудовищные цифры можно напрямую связать со значительным ухудшением среды обитания».
ERGO – 2012

Выводы (кому нужно?)
Каждый человек желает себе добра, поэтому:
Всем жителям РФ, для финансовой самозащиты, необходима существенная сумма денег в наличии на «черный день».
Очень желателен стабильный источник дохода, независимый от внешних факторов.
Крайне важно делать конкретные шаги по сохранению и укреплению собственного здоровья и долголетия.
ГЛАВНЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ ЗДОРОВЬЯ И ДОЛГОЛЕТИЯ
Высокие социальные гарантии
Качество питания (вода, продукты питания)
Работа приносящая удовольствие и финансовую независимость
Сегодня я здесь, чтобы рассказать о современных возможностях
решения одной или более этих проблем. След. слайд
ERGO – 2012

Для чего и когда это важно?
Говорим: «Переходим непосредственно к Вам»
2. У Вас как и у многих людей есть доход и есть расходы (рисуем доход и расходы)
Рисуем
(сначала то, что изображено зеленым, потом то что красным) и одновременно объясняем то, что рисуем
Говорим
ERGO 2012
1. Предположим, что это Вы (рисуем Человечка). У каждого человека есть доход который всего один и расходы, которых много. Вот.... (Рисуем и проговариваем)
3. Перечисляем расходы, точно как показано на рисунке
Итог: Наличие возможности регулярно оплачивать эти расходы для нас и наших близких, жизненно необходимо!

Для чего и когда это важно?
Как построить разговор
Рисуем
РАСХОДЫ (потребности)
Говорим*
1. *Доход обеспечивает работающий человек.
ERGO 2012
2. Что может помешать работ. чел. приносить доход?
3. Тогда работающий человек перестает быть таковым.
4. А что или кто его может заменить?
5. В 1 и 2 государство дает около 10% дохода.
6. Где взять еще 90%?! (это крайне важно)
7. Вам придется вычеркнуть 90% из (показываем) этих расходов! Без чего из этого, например Вы сможете обойтись? (Обязательно! дождитесь ответа)
* Говорим и рисуем (то, что красным) в соответствии с порядковыми цифрами 1-7

Обязательные вопросы перед презентацией полиса
У вас есть кто-то, кто будет работать за Вас и обеспечивать Вашу семью вместо Вас?
Вам важно иметь миллион рублей на всякий случай?
Если я дам Вам простой и надежный способ решить вопрос социальных гарантий, Вы будете готовы приступить к их решению в самое ближайшее время?
ERGO 2012

- Итак, в результате нашего сотрудничества Вы получаете:
Источник дохода семьи в непредвиденных ситуациях;
Укрепление бюджета семьи уже сегодня с помощью уникальных продуктов АРГО;
Карьерный рост в АРГО – повышение качества жизни;
Начнем с главного: защита дохода и социальные гарантии (след. слайд)
ERGO – 2012
Подводим итог

Срок действия договора
1 000 000 руб.
Страховая премия оплачивается
единовременно при
заключении договора
1 год
$
T
ERGO – 2012
Договор
с первого дня компания ЭРГО резервирует для Вас 1 000 000 руб. на 1 год.
без медосмотра
без справок
при наступлении страхового события в течении 15 рабочих дней ЭРГО производит выплату переводом на счет клиента.
Главный вопрос:
Как Вам нравится такая возможность?
Презентация полиса
«Финансовая Защита»

ERGO – 2012
Завершение сделки
Вариант 1:
Уважаемый ..ИО.., у Вас есть какая-то причина, которая мешает Вам защитить себя (свою семью) и обеспечить себе возможность карьерного роста в АРГО? Тогда заполним документы, Вы помните свои паспортные данные? У Вас паспорт с собой? …. С Вас 6000руб.
Вариант 2:
Уважаемый ..ИО…, итак, Ваша защита на миллион рублей начнет действовать с чч\мм\гг, когда Вам удобнее принять участие в обучении по продуктам АРГО? Назначьте дату обучения и переходите к заполнению документов.

ERGO – 2012
Если ответ отрицательный
При завершении сделки, как и на любом этапе общения, могут возникнуть сомнения – это нормально, поэтому все нужно с пониманием выслушать и аргументировать. Если аргумент принят, возвращаемся к завершению сделки (слайд 15).
1.
2.
Я хочу посоветоваться (подумать).
Уважаемый …ИО.., я Вас прекрасно понимаю! Каждый
Человек несет ЛИЧНУЮ ответственность за ту сумму денег,
Которую он лично зарабатывает, и что бы не сказали близкие,
Эту ответственность никто и никогда с Вас не снимет.
Далее 15-й слайд
Нет денег
Согласен с Вами, а давайте сравним 16руб. в день и
1 000 000 рублей? Если уже сейчас вопрос денег стоит
так остро, то что будет, если ни дай бог что-то произойдет?!
Далее 15-й слайд

Почему срочно?
3 шага
2.Выигрываем
??????????!
1. Проигрываем
Теряем время – каждый день ожидания мы понимаем, что средства в размере миллиона рублей отсутствуют, а после заключения договора есть первые 5 дней когда защита еще не вступила в законную силу – это то что мы теряем или нет?
Возможность заключения договора доступна людям без существенных отклонений здоровья (указано в полисе). Если предположить, что любой человек может себя плохо почувствовать и обратиться к врачу, который выявит
какое-ни будь заболевание, тогда получение финансовой защиты станет невозможным – это выигрыш или проигрыш?
Каждый день выходя из дома мы играем в лотерею, исход которой никому не известен, а мы к этому не готовы. Это выигрыш или проигрыш?
ERGO 2012
Если клиент продолжает сомневаться, то предложите сделать объективное сравнение
Всех «за» и «против» методом простой таблички «+» и «–», чтобы клиент увидел все
Положительные и отрицательные стороны своего решения, начинаем с минусов.
3. А есть ли хоть что ни будь, что мы выигрываем, кроме 16-и рублей?!!!

ERGO – 2012
365 остановок (пример с билетом)
16 рублей/день – стоит Билет
(6 тыс. руб. в год)
1000 000 рублей – Штраф!
50 х 50 ВЕРОЯТНОСТЬ ПРОВЕРКИ
365 ОСТАНОВОК (дней в году)
КОНТРОЛЕР