7 лет на небосклоне

АВТОМОБИЛИ С ПРОБЕГОМ
Кто должен их продавать?

План презентации
Кто должен продавать автомобили с пробегом?
Плюсы и минусы в продаже автомобилей с пробегом продавцом новых автомобилей и отдельным специалистом
Наиболее эффективные системы мотивации продавцов.
Подведение итогов.

Кто должен продавать автомобили с пробегом?
Рассмотрим обязанности и задачи менеджера по продаже новых автомобилей и специалиста по продаже автомобилей с пробегом.
Менеджер
по продаже
новых автомобилей
Специалист по
продаже автомобилей
с пробегом
ИЛИ

Продавец новых автомобилей
Иметь опрятный внешний вид (личные качества).
Умение общаться с клиентами (личные качества, структура контакта).
Тщательно знать и изучать марку автомобилей которую он продает (модельный ряд продаваемый в настоящее время, технические характеристики, комплектации, цены, принцип работы основного оборудования и систем автомобиля, преимущества перед конкурентами)
Отслеживать предложения конкурирующих марок на рынке новых автомобилей (знать их основные технические характеристики и особенности).
Быть уверенным, что его продукт лучший.
Всегда предлагать сопутствующие товары (страховка, дополнительное оборудование и т.п.).

Специалист по продаже автомобилей с пробегом
Иметь опрятный внешний вид (личные качества).
Умение общаться с клиентами !!! (личные качества, структура контакта).
В корне знать устройство и принцип работы любого автомобиля и его агрегатов.
Знать историю конкретного продаваемого автомобиля (кузовные и ремонтные работы)
Знать историю автомобилей не только профильной марки автосалона , но и всех остальных марок представленных на рынке(модельные ряды, периоды выпуска, данные по рестайлингу, сильные и слабые стороны различных моделей авто, популярные модели у определенных производителей).
Отслеживать статистику продаж у прямых и косвенных конкурентов.
Определять тенденции изменения цен на различные модели авто.
Изучение рынка автомобилей с пробегом (выяснение конкурентоспособности своего предложения, выявление недостатков и преимуществ у конкурентов).

Плюсы и минусы этих схем
New
Плюсы
Высокий уровень знаний профильной марки авто
Высокий уровень знаний современного модельного ряда автомобилей
Минусы
Ограниченные знания модельного ряда
Ограниченные знания рынка б/у авто
Ограниченные знания модельного ряда других марок
Used
Плюсы
Знание истории автомобилей всех марок
Знание предложений конкурентов по конкретному автомобилю
Подробное знание истории конкретного автомобиля
Знание тенденций изменения цен на различные автомобили
Знание устройства и принципов работы любого автомобиля

Система мотивации
Фиксированный оклад плюс премия за выполнение плана продаж
Процент от валовой прибыли с продажи каждого автомобиля
Фиксированный бонус с продажи каждого автомобиля