Алгоритм переговоров с собственниками помещений. Схема работы

Содержание

Слайд 2

Пара слов про общий настрой

Важное значение имеет:
вдохновение\интерес
организация
регулярность усилий важнее единократной интенсивности

Пара слов про общий настрой Важное значение имеет: вдохновение\интерес организация регулярность усилий важнее единократной интенсивности

Слайд 3

Схема работы (упрощённо)

Выбираете рабочий регион (можно соседний)
Делаете мониторинг текущих торгов (свежих)
Берём закупки

Схема работы (упрощённо) Выбираете рабочий регион (можно соседний) Делаете мониторинг текущих торгов
на вторичном рынке без статуса СМП
Ищем объекты на порталах недвижимости

Слайд 4

Порталы о недвижимости

cian.ru avito.ru
domofond.ru youla.ru
realty.yandex.ru irr.ru/real-estate
move.ru n1.ru
mirkvartir.ru realty.rbc.ru
realty.mail.ru multilisting.su

Порталы о недвижимости cian.ru avito.ru domofond.ru youla.ru realty.yandex.ru irr.ru/real-estate move.ru n1.ru mirkvartir.ru realty.rbc.ru realty.mail.ru multilisting.su

Слайд 5

Психологический настрой

Помните, что вы совершаете тёплый звонок
Не верьте своим собственным представлениям
Реальная (а

Психологический настрой Помните, что вы совершаете тёплый звонок Не верьте своим собственным
не самовнушённая) уверенность
Страх перед звонком – это нормально
Готовность к динамо
Готовность к отказам
Готовность к неадекватам
Эмоциональная отстранённость
Состояние внутренней улыбки

Слайд 6

Подготовка к звонку

Решает сначала количество звонков в первую очередь
ТЗ перед глазами и

Подготовка к звонку Решает сначала количество звонков в первую очередь ТЗ перед
основные сведения о закупке
Изучить и записывать типичные вопросы и возражения
Сценарий звонка

Слайд 7

С кем можете столкнуться

Собственник
Представитель собственника
Риелтор\агента – вербуете (0,5%-пассивный доход)
Директор агентства – вербуете

С кем можете столкнуться Собственник Представитель собственника Риелтор\агента – вербуете (0,5%-пассивный доход)

Косвенные конкуренты - фиксируете

Слайд 8

Сценарий\скрипт звонка

- Здравствуйте, я по квартире звоню, ещё продаёте?
Да
Отлично, а вы собственник

Сценарий\скрипт звонка - Здравствуйте, я по квартире звоню, ещё продаёте? Да Отлично,
или агентство
(если агентство, то фиксируем контакты в CRM, если риелтор, то вербуем)

Слайд 9

Сценарий\скрипт звонка

Я собственник
Отлично, позвольте задать вам пару вопросов, вам сейчас вообще удобно

Сценарий\скрипт звонка Я собственник Отлично, позвольте задать вам пару вопросов, вам сейчас
разговаривать?
Да
Подскажите, у вас чистая продажа ?

Слайд 10

Сценарий\скрипт звонка

А год постройки дома какой ?

Есть неузаконенные перепланировки, обременения, наличие детей

Сценарий\скрипт звонка А год постройки дома какой ? … Есть неузаконенные перепланировки,
?

А собственников сколько ?

Слайд 11

Сценарий\скрипт звонка

Всего задаём 5-7-10 вопросов
Наша цель определить целесообразность дальнейшего общения и

Сценарий\скрипт звонка Всего задаём 5-7-10 вопросов Наша цель определить целесообразность дальнейшего общения
установить контакт
- ну, хорошо, тогда я представлюсь, меня зовут
Ф.И., я представляю компанию Инфинити (ГосДом), мы профессионально занимаемся поставками недвижимости для гос. нужд …

Слайд 12

Сценарий\скрипт звонка

-… ваша квартира предварительно подходит по ТЗ в электронном аукционе, слышали

Сценарий\скрипт звонка -… ваша квартира предварительно подходит по ТЗ в электронном аукционе,
что-то про электронные аукционы\государственные закупки ?
-… давайте я пару слов расскажу: заказчиком является Муниципальная Администрация, закупает квартиру для детей-сирот, вся процедура строго регламентирована 44-ФЗ, это абсолютно надёжно, договором купли-продажи будет государственный контракт, мы помогаем под ключ со всеми юридическими тонкостями…

Слайд 13

Сценарий\скрипт звонка

-… а почему я сам не могу ?
- теоритически вы можете:

Сценарий\скрипт звонка -… а почему я сам не могу ? - теоритически
изучить 44-ФЗ на 286 страниц, получить ЭЦП, пройти регистрацию в ЕИС, аккредитацию на ЭТП, иметь в наличии обеспечение заявки, открыть спецсчёт в уполномоченном банке, подготовить заявку правильно, договориться с конкурентами на торгах, иметь возможность внести обеспечение контракта, при необходимости обжаловать результаты в ФАС. Но если у вас нет подобного опыта, то у вас скорее всего ничего не получиться…

Слайд 14

Сценарий\скрипт звонка

-… мне нужно подумать?
хорошо, давайте подумаем вместе прямо сейчас…. Может быть

Сценарий\скрипт звонка -… мне нужно подумать? хорошо, давайте подумаем вместе прямо сейчас….
вы хотели посоветоваться ?... Тогда посоветуйтесь с компетентными специалистами… Например с нашим юристом… 8-960-921-21-21

Слайд 15

Сценарий\скрипт звонка

-… ну, хорошо, а что для этого нужно ?
- … нам

Сценарий\скрипт звонка -… ну, хорошо, а что для этого нужно ? -
нужна доверенность от вас, это доверенность не на продажу, а на представительство интересов в торгах. С вами будет заключен госконтракт, где указаны ваши платёжные реквизиты, так же платёжные реквизиты будут указаны и в доверености, таким образом в чистоте сделки удостовериться сначала нотариус, все госконтракты надежны прозрачны и на особом контроле прокуратуры…

Слайд 16

Сценарий\скрипт звонка

-… давайте я вам вышлю проект доверенности, ТЗ и общую схему

Сценарий\скрипт звонка -… давайте я вам вышлю проект доверенности, ТЗ и общую
работы, а завтра Вас наберу и отвечу на все вопросы, расскажу подробней, вам с утра удобно или после обеда созвониться ?
-…

Слайд 17

Обязательные согласования до заключения договора, но после подогрева клиента

Порядок оплаты по ГК (отсрочка

Обязательные согласования до заключения договора, но после подогрева клиента Порядок оплаты по
до 30 дней)
Порядок сдачи\приёмки (освободить квартиру, передать ключи, оплатить коммуналку и приготовить справки)
Согласовать ТЗ (условия ремонта)
Согласовать текст ГК
Закрепляем в агентском договоре+ДС

Слайд 18

Результат

Контроль отправки скана доверенности
Контроль подписания агентского договора
Безопасность
Контроль оплаты по счёту ЭЦП
Последующее сопровождение\информирование

Результат Контроль отправки скана доверенности Контроль подписания агентского договора Безопасность Контроль оплаты