Автомат продажТема 7Организация продающего пространства. Сбытовая структура.

Технологии продаж
Доверительный маркетинг
Консультативные продажи
Персональные продажи
Маркетинг отношений
Метод многоступенчатых продаж SPIN
Нил РЭКХЕМ
Situation Problem Implication Need-payoff
Ситуация - Проблема - Значение - Оплата потребности

Технология продаж SPIN
Метод многоступенчатых продаж
Продажа с первого раза - эмоция
После презентации 10 ключевых моментов
Человек вспоминает 5-7
Через неделю 2-5
Соответственно изменяется энтузиазм
– потеря покупателя
Простая продажа имеет два результата:
Продажа или Отказ

Технология продаж SPIN
Метод многоступенчатых продаж
Чем выше цена, тем сложнее продажа
Продажа сложных и дорогостоящих продуктов ведет к продаже долгосрочных отношений
Возрастает важность деловых обоснований покупки
Покупка = Продукт + Продавец
Результат переговоров:
Продажа
Прогресс (ведет к действиям по направлению к продаже)
Отсрочка
Отказ

СПИН - искусство задавать вопросы
С – ситуационные вопросы
П – проблемные вопросы
И – извлекающие вопросы
Н – направляющие вопросы
Цель вопросов – выяснить потребности:
Вопросы заставляют покупателя говорить
Вопросы контролируют внимание
Вопросы раскрывают потребности
Вопрос убеждает
Технология продаж SPIN

Технология продаж SPIN

Технология продаж SPIN

Технология продаж SPIN
На решение будут влиять другие люди
Проблемы начинаются с небольших недостатков и могут долго развиваться
Потребности чаще выражаются рационально и перерастают в эмоциональные
Цель предложения обосновать покупку

Технология продаж SPIN

Технология продаж SPIN
Думайте о чем спросить, а не что рассказать
Соблюдайте определенную последовательность вопросов
Ситуационные – проблемные – извлекающие – направляющие -
постепенно раскрывающую явную потребность клиента
3. Анализируйте продукт с точки зрения решения проблем клиента
4. Совершенствуйте свои навыки с учетом деталей поведения

Технология множественных продаж
1.Сообщение или короткий рекламный блок выявляет потребности
Знакомство «а что у вас…»
2.Коммерческое предложение на сайте продает продукт первого уровня + ценную информацию через рассылку
3.Система предпродажной подготовки продает поэтапно:
Все обоснования покупки
Он лайн семинары, Дни клиента, Демонстрации
Диагностику
Оздоровительные сеансы
Более дешевые продукты первого уровня
Прибор для себя
Комплект для семьи
+специализированные приборы
+приборы для домашних животных
Приборы для окружения – партнерский маркетинг

Вообразите себе результат, когда ваши товары и услуги рекламируют сотни, тысячи партнеров по всей сети, в тех местах, где вы и не догадывались размещать рекламу и вы не платите за эту рекламу, а только за результат!
Именно с помощью собственной партнерской программы вы построите свою бизнес империю за малое время и без больших финансовых затрат!
Многократное увеличение трафика и продаж, а следовательно вашей прибыли
Не требуется много времени на раскрутку проекта
Нулевые расходы на рекламу - Вы платите только за результат!
Неограниченное число партнеров
Маркетинг отношений
Партнерская программа

Автомат Продаж
Коммерческое
предложение
заказ
Система предпродажной
подготовки
заказ
Контекстная реклама
Система послепродажного
обслуживания
заказ
Полезный продукт
Целевая аудитория
Механизм привлечения
Копирайтинг
Сделка! СПИН
Постоянный клиент, Отзывы
Партнер

Вирусный маркетинг
Блогосфера
Видеосервисы
Социальные сети
Совместные проекты
Статейный маркетинг Рассылки
Форумы
Электронные СМИ
Доски объявлений
Обмен ссылками
Баннерная реклама
Продающие сайты с авто-ответчиками
Тематический центр
Рассылка
Интернет Магазин
Плат. сист.
Сайты
Агентов и партнеров
Конференции
Интернет-пейджеры
Блог
Доставка
Партнерская
программа
SEO
Контекстная реклама
Поисковые системы
Продающее
пространство

-Знакомство. Расширяем круг друзей, связей, возможностей
-Выявление потребностей
-Передача ценной информации (статьи, рассылка)
-Предложение решения через автомат продаж:
- Система предпродажной подготовки (СПИН)
Автоматизация продаж + подарки
-Послепродажное обслуживание
-Клуб клиентов (отзывы + рекомендации)
-Партнерская программа
Клиент ВСЕГДА получает больше, чем ожидал!.
Маркетинг отношений
на информационном рынке