BIC Sales Training BTS 2019. Тренинг по продукту: Период Снова в школу 2019

ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ
Сроки проведения акции:
22-25 августа, 28 августа - 1 сентября, 6-7 сентября
*За исключением некоторых клиентов
График работы:
Будние дни с 16:00-20:00 (4 часа)
Выходные с 12:00-16:00 (4 часа)
*За исключением некоторых клиентов
Цели акции:
Стимулировать покупателя на приобретение продукции «BIC», с упором на детское творчество (цветные карандаши, фломастеры, цветные мелки, гуашь, пластилин) и в разгар сезона закупки продукции для детей в школу, останавливать выбор родителей на продукции «BIC»
Демонстрация преимуществ и качества продукции «BIC»
Повышение лояльности клиента путем вручения набора стикеров и листовки с памяткой необходимого перечня продукции для учеников (стикеры преимущественно должны вручаться детям/подросткам, листовки – родителям)

Промо-форма
Без брендинга
С брендингом

«СНОВА В ШКОЛУ!» акция в категории канцелярских товаров вместе с BIC
Многообразие сегментов и товаров внутри категории
Редкое посещение категории в течение года
Долгий процесс выбора покупки
Особенности категории:
Покупатели с трудом находят нужный товар и совершают меньше покупок при больших затратах своего времени…

Цели работы консультантов :
Помочь быстро ориентироваться в категории при многообразии товаров
Привлечь покупателей к категории
Целевая аудитория:
Родители с детьми/школьниками
Школьники старших классов
Студенты
Период проведения:
22-25 августа, 28 августа - 1 сентября, 6-7 сентября
*индивидуальный график по клиентам
«СНОВА В ШКОЛУ!» акция в категории канцелярских товаров вместе с BIC

Раздаточные материалы
Стикеры:
ребенку / подростку / студенту
Листовка:
родителю

ТИПОЛОГИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Исключительные авторские права на данные материалы принадлежат ООО «Бест".
Передача материалов не означает (ни прямо ни косвенно) передачу каких либо прав на них.
Коммерческое использование материалов без письменного разрешения ООО " Бест" запрещено!
ЛОГИКА
ЭМОЦИИ
Покупатель, который более склонен к логичному поведению, будет в большей степени интересоваться фактическими характеристиками товара. Он часто занимает экспертную позицию в общении, демонстрирует хорошее знание товара и требует от продавца того же самого.
На покупателя, склонного к эмоциональным покупкам, в большей степени влияет именно эмоциональность и яркость подачи информации. Он в большей степени оценивает не сам товар, а то, как он преподнесен. В данном случае ораторские качества продавца играют решающую роль.

Исключительные авторские права на данные материалы принадлежат ООО «Бест".
Передача материалов не означает (ни прямо ни косвенно) передачу каких либо прав на них.
Коммерческое использование материалов без письменного разрешения ООО " Бест" запрещено!
ВАРИАНТЫ РАЗВИТИЯ СОБЫТИЙ
Пришел за BIC
Пришел за другим производителем
Пришел просто за продуктами
Провести консультацию
Совершить продажу
Провести консультацию
Сформировать потребность
Совершить продажу
Привлечь внимание
Провести консультацию
Сформировать потребность
Совершить продажу

ПРОДАЖА
Исключительные авторские права на данные материалы принадлежат ООО «Бест".
Передача материалов не означает (ни прямо ни косвенно) передачу каких либо прав на них.
Коммерческое использование материалов без письменного разрешения ООО " Бест" запрещено!
Продажа – это многошаговый процесс, в котором:
Существует продукт и интерес к нему;
Участвует консультант и клиент;
Каждый из участников имеет свои цели;
Контекст процесса определяет структуру процесса (этапы и технологию работы консультанта)

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ
Исключительные авторские права на данные материалы принадлежат ООО «Бест".
Передача материалов не означает (ни прямо ни косвенно) передачу каких либо прав на них.
Коммерческое использование материалов без письменного разрешения ООО " Бест" запрещено!
Вступление в контакт
Выявление потребностей
Презентация
Работа с возражениями
Завершение продажи

ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ
Исключительные авторские права на данные материалы принадлежат ООО «Бест".
Передача материалов не означает (ни прямо ни косвенно) передачу каких либо прав на них.
Коммерческое использование материалов без письменного разрешения ООО " Бест" запрещено!
Девиз этапа: Люди покупают не у компаний, а у людей.
Средства этапа: Улыбка, комплименты, жесты открытости
Цель этапа: Заручиться доверием клиента.
Многие продажи совершаются уже на первых секундах установления контакта. Именно поэтому так важен этот этап.
Способы установления контакта: самопрезентация, комплимент, неформальный вопрос, открытый вопрос.

ВАРИАНТЫ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА
Здравствуйте! Я — консультант отдела «Канцелярия». Чем я могу вам помочь?
Здравствуйте! Вам помочь с выбором канцелярской продукции?
Разрешите вручить вам памятку, где указаны все необходимые принадлежности для ученика, Вы ничего не упустите и не забудете!
Хотели бы Вы протестировать канцелярскую продукцию?
Предлагаю вам попробовать этот продукт

ЗАДАНИЕ
Исключительные авторские права на данные материалы принадлежат ООО «Бест".
Передача материалов не означает (ни прямо ни косвенно) передачу каких либо прав на них.
Коммерческое использование материалов без письменного разрешения ООО " Бест" запрещено!
Придумайте и отработайте в парах два разных способа установления контакта

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Исключительные авторские права на данные материалы принадлежат ООО «Бест".
Передача материалов не означает (ни прямо ни косвенно) передачу каких либо прав на них.
Коммерческое использование материалов без письменного разрешения ООО " Бест" запрещено!
Девиз этапа: 90% сделок заключается не благодаря умению красиво говорить, а благодаря мастерству слушать.
Средства этапа: Интерес, активное слушание, техника задавания вопросов
Цель этапа: Узнать, что важно для клиента.
Если вы узнали, чего на самом деле хочет клиент, то вы на 99% сделали продажу.
Что такое потребность?
Потребность – внутреннее состояние психологического или функционального состояния недостаточности чего-либо. Надобность, нужда в чем-нибудь, требующая удовлетворения.
Как правило, продавцы рассказывают один и тот же презентационный текст всем подряд. Это ошибка. Чтобы ее не совершать, нужно выявить потребности покупателя. Чтобы выявить потребности нужно правильно, умело и грамотно задавать вопросы.

ЗАДАНИЕ
Исключительные авторские права на данные материалы принадлежат ООО «Бест".
Передача материалов не означает (ни прямо ни косвенно) передачу каких либо прав на них.
Коммерческое использование материалов без письменного разрешения ООО " Бест" запрещено!
Придумайте три вопроса для выявления потребностей

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА
Исключительные авторские права на данные материалы принадлежат ООО «Бест".
Передача материалов не означает (ни прямо ни косвенно) передачу каких либо прав на них.
Коммерческое использование материалов без письменного разрешения ООО " Бест" запрещено!
Девиз этапа: Презентация эффективна, когда она, как костюм на примерке, подогнана под конкретного клиента.
Средства этапа: Знание товара, уверенная речь, убедительные аргументы, язык пользы
Цель этапа: Показать, как Ваше предложение решает проблему клиента.
Клиенту все равно, насколько хорошо то, что Вы предлагаете, пока он не поймет, чем это хорошо именно для него. У клиента должны появиться веские основания, почему он должен покупать, и покупать именно у Вас.
Выстраивайте презентацию с учетом взглядов, ценностей и потребностей клиента, переводя Свойства товара в Выгоду для клиента при помощи языка пользы.
«Это позволит Вам…» «Для Вас это означает…» «Вам это дает…»

АРГУМЕНТИРОВАННОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Исключительные авторские права на данные материалы принадлежат ООО «Бест".
Передача материалов не означает (ни прямо ни косвенно) передачу каких либо прав на них.
Коммерческое использование материалов без письменного разрешения ООО " Бест" запрещено!
Компания была основана в 1945 году и до сих пор находится в семейном владении
В 1950 ручка Bic Cristal изменила стереотипы письма, предложив миру доступную и качественную шариковую ручку для каждого
В 1975 году начали производство первой в мире одноразовой бритвы
Практически вся продукция производится на собственных заводах компании
42 миллиона единиц продукции производится ежедневно
14 собственных заводов во Франции, США, Тунисе, ЮАР, Мексике, Бразилии, Индии
Представлены шариковые ручки с тремя линиями письма: тонкая, средняя и толстая
Ручки BIC пишут в два раза дольше, чем любые другие шариковые ручки
Чернила BIC не высыхают без колпачка, не текут и не пачкают
Пишут до 3,5 километров

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Исключительные авторские права на данные материалы принадлежат ООО «Бест".
Передача материалов не означает (ни прямо ни косвенно) передачу каких либо прав на них.
Коммерческое использование материалов без письменного разрешения ООО " Бест" запрещено!
Девиз этапа: Настоящая работа продавца не начинается, пока клиент не высказывает первое возражение.
Средства этапа: Комплимент возражению, уточняющие вопросы, совместный поиск решения.
Цель этапа: Понять истинную причину возражений, снять сомнения клиента.
Главный принцип в работе с возражениями — это ПРИНЯТИЕ. Принимая возражение, Вы соглашаетесь не с высказыванием клиента, а с тем, что он имеет право на собственное мнение. Принятие — это своего рода комплимент возражению клиента.

АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Исключительные авторские права на данные материалы принадлежат ООО «Бест".
Передача материалов не означает (ни прямо ни косвенно) передачу каких либо прав на них.
Коммерческое использование материалов без письменного разрешения ООО " Бест" запрещено!
СОГЛАСИЕ
УТОЧНЕНИЕ
АРГУМЕНТАЦИЯ
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Исключительные авторские права на данные материалы принадлежат ООО «Бест".
Передача материалов не означает (ни прямо ни косвенно) передачу каких либо прав на них.
Коммерческое использование материалов без письменного разрешения ООО " Бест" запрещено!
Возражение – не посягательство на ваш статус профессионала и не обвинение в недобросовестности.
Возражение – это способ донести до вас информацию о потребности покупателя.
Что стоит за возражением?
Недостаток информации — человек возражает из-за того, что:
не понимает сути явления;
не понимает, что это про его интересы;
чувствует, что ему недостаточно информации для принятия решения.
Возражение покупателя – это выражение заинтересованности покупателя и означает
запрос дополнительной информации, либо слабость Вашей аргументации.
Работа с этими реакциями покупателей сводится к нескольким этапам:
Выслушайте, используя правила активного слушания. Не теряйтесь, не волнуйтесь и не перебивайте!
Уточните, что именно скрывается за словами покупателя. Самые простые вопросы для уточнения:
- Что Вы имеете ввиду?
- Что Вам не подходит?
- А что именно «не очень нравится»?

АРГУМЕНТЫ ПРИ РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Исключительные авторские права на данные материалы принадлежат ООО «Бест".
Передача материалов не означает (ни прямо ни косвенно) передачу каких либо прав на них.
Коммерческое использование материалов без письменного разрешения ООО " Бест" запрещено!
Компания была основана в 1945 году и до сих пор находится в семейном владении
В 1950 ручка Bic Cristal изменила стереотипы письма, предложив миру доступную и качественную шариковую ручку для каждого
В 1975 году начали производство первой в мире одноразовой бритвы
Практически вся продукция производится на собственных заводах компании
42 миллиона единиц продукции производится ежедневно
14 собственных заводов во Франции, США, Тунисе, ЮАР, Мексике, Бразилии, Индии
Представлены шариковые ручки с тремя линиями письма: тонкая, средняя и толстая
Ручки BIC пишут в два раза дольше, чем любые другие шариковые ручки
Чернила BIC не высыхают без колпачка, не текут и не пачкают
Пишут до 3,5 километров

ЗАДАНИЕ
Исключительные авторские права на данные материалы принадлежат ООО «Бест".
Передача материалов не означает (ни прямо ни косвенно) передачу каких либо прав на них.
Коммерческое использование материалов без письменного разрешения ООО " Бест" запрещено!
Отработайте алгоритм работы с возражениями согласно предложенным кейсам

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
Исключительные авторские права на данные материалы принадлежат ООО «Бест".
Передача материалов не означает (ни прямо ни косвенно) передачу каких либо прав на них.
Коммерческое использование материалов без письменного разрешения ООО " Бест" запрещено!
Завершение продажи - это искусство превращения благоприятного отношения к вашему предложению в немедленную покупку.
АЛЬТЕРНАТИВНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ
Вам две или три ручки?
Сколько пластилина положить Вам в корзину? Два или три?
BIC именно то, что нужно для Ваших школьников! Вы возьмете одну или две упаковки ручек?
ПОДТВЕРЖДЕНИЕ И ПРИГЛАШЕНИЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ПОКУПКИ
ручка + коррекция

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
Исключительные авторские права на данные материалы принадлежат ООО «Бест".
Передача материалов не означает (ни прямо ни косвенно) передачу каких либо прав на них.
Коммерческое использование материалов без письменного разрешения ООО " Бест" запрещено!